« Nous ne sommes pas dépendants du précompte »

« Nous ne sommes pas dépendants du précompte »
Christophe Courtin, président du groupe Santiane et Pierre-Alain de Malleray, directeur général du groupe Santiane

Christophe Courtin et Pierre-Alain de Malleray, respectivement président et directeur général du groupe Santiane, reviennent notamment sur l'entrée du fonds d'investissement Sagard et la création d'une troisième filiale.


Que va permettre l'entrée de Sagard au capital ?
Christophe Courtin : L'arrivée du Family Office Sagard va notamment nous permettre d'accélérer notablement le développement de notre filiale grossiste Néoliane. Fort d'un réseau de 1 500 apporteurs, nous avons pour objectif de renforcer nos partenariats et visons 3 000 codes d'ici à 2015. Néoliane représente cette année environ un tiers de notre chiffre d'affaires et nous souhaitons que cette activité en représente la moitié. Nous avons de grandes ambitions pour le groupe : d'ici à 5 ans, nous prévoyons de multiplier par cinq notre activité, pour atteindre les 150 M€ de CA (+35% par an).

Où en êtes-vous dans votre stratégie de diversification ?
Pierre-Alain de Malleray : Nous diversifions nos produits pour nous adapter à la demande et au contexte réglementaire. Là où le marché faisait du prêt-à-porter, nous faisons maintenant du sur-mesure. Nous venons de sortir la gamme Néoliane Pro Plus à destination des TNS, et la gamme Néoliane Senior Plus pour les retraités. Ces produits de santé individuelle sont créés en partenariat avec L'Équité du groupe Generali. De plus, nous nous attaquons d'ici à la fin de l'année à une nouvelle cible de clientèle, celle des fonctionnaires territoriaux. Nous comptons aussi renforcer notre offre au niveau de la prévoyance avec des produits plus haut de gamme et pourquoi ne pas faire un pas dans la dépendance.

Quid de votre lancement dans la prévoyance ?
P-A. de M : Alors que les premiers produits ont été lancés en février, nous avons déjà rehaussé nos objectifs. En à peine 10 mois, nous devrions enregistrer la création de 35 000 nouveaux contrats prévoyance. Nous proposons à nos clients une vente packagés santé-prévoyance, et ça marche !

Notre troisième filiale est dédiée à la délégation de souscription pour le compte de tiers.

Christophe Courtin, président du groupe Santiane

Comment comptez-vous intégrer l'assurance collective dans votre développement ?
C. C. : Nous allons cibler les entreprises comptant moins de 20 salariés, en commercialisant une offre compétitive dès l'an prochain. Nous avons pris le temps d'étudier ce marché qui diffère un peu de l'individuel afin de répondre efficacement à cette nouvelle cible. Nous allons aussi lancer prochainement un comparateur santé-prévoyance pour les TPE.

P-A. de M. : L'ANI n'est pas, pour nous, un bouleversement. S'il va baisser en nombre de têtes assurées, le marché de la santé individuelle devrait se maintenir (18 milliards d'euros) du fait de la croissance des primes. À l'inverse, le marché des TPE ouvre des opportunités que nous saurons exploiter grâce à Internet et notre réseau grossiste.

Quelle place occupe le précompte dans votre activité ?
C. C. : Nous n'étions pas dépendants du précompte et nous le sommes encore moins. Nous avons des fonds propres conséquents et aucune dette, nos finances sont saines. Ce n'est pas pour rien qu'un fonds d'investissements, Sagard, nous a rejoints. De plus nous avons une longueur d'avance dans la conquête clients, qui, post-ANI est un avantage concurrentiel important, et nous savons par ailleurs les fidéliser.

P-A. de M. : Avec l'ANI le précompte disparaît pour la cible des salariés. À l'inverse, sur d'autres cibles, les niveaux de précomptes observés sur le marché augmentent, par exemple pour les seniors, clientèle très fidèle. Tout le monde critique le précompte mais tout le monde en fait aujourd'hui !

Nous comptons renforcer notre offre en prévoyance avec des produits plus haut de gamme.

Pierre-Alain de Malleray, directeur général du groupe Santiane

Quel est le rôle de votre nouvelle filiale ?
C. C. : Nous venons de créer une troisième filiale dédiée à la délégation de souscription pour le compte de tiers. Cette activité qui n'est pas du courtage mais de la prestation de services consiste à mettre notre savoir-faire en marque blanche à la disposition des assureurs, bancassureurs, mutuelles ou IP afin de commercialiser leurs offres santé et/ou prévoyance en leur nom et à leur client grâce à une cellule téléphonique/Web dédiée et basée à Paris (9e). Nous sommes rémunérés à la performance, c'est donc gagnant-gagnant ! Nous proposons aussi une solution clé en main souscription et gestion intégré. Des partenariats sont en passe d'être signés.

Pourquoi venez-vous de vous installer à Paris ?
C. C. : Nos bureaux parisiens regrouperont les directions générale et financière, partenariats, pôle actuariel mais également un plateau commercial de 60 positions, plateau créé sur les bases de ce qui existe déjà à Nice. Ces bureaux nous permettent d'attirer des compétences commerciales et techniques mais aussi de montrer notre savoir-faire à nos partenaires. De plus, notre ambition est de créer un plateau commercial (3e site) d'au moins une cinquantaine de positions dans le département du Nord.

Des renforts sont-ils à attendre ?
P-A. de M. : Nous prévoyons 25 recrutements par mois jusqu'à la fin de l'année. Nous renforçons notre équipe de direction en accueillant Guillaume Chatelet, ancien directeur technique et financier de MutRé, en qualité de directeur technique du groupe Santiane. Il aura pour mission de développer une expertise en pricing des produits et d'analyse prédictive permettant de maîtriser davantage les portefeuilles d'assurance que nous souscrivons. Clément Janicot, ex-account strategist chez Google (Dublin), sera en charge de l'acquisition de trafic au niveau marketing.

Enfin, avez-vous des ambitions à l'international ?
P-A. de M. : Sans pour autant nous précipiter, nous envisageons de nous développer à l'international, d'autant que les coûts d'acquisitions en France sur Google en santé sont les plus importants d'Europe. En ce qui concerne la croissance externe, nous saurons nous montrer opportunistes sans pour autant nous fixer d'objectifs.

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