[DOSSIER] Agents généraux 2/3

Agents généraux : la nouvelle génération

Agents généraux : la nouvelle génération

Le dernier congrès d’Agéa, la fédération nationale des syndicats d’agents, a donné à voir un métier en plein renouveau. Exit l’ancien modèle : place à une nouvelle génération dans un nouvel environnement réglementaire et digital. Des profils de plus en plus « entrepreneurs ».

Peu de personnes, hors du sérail de l’assurance, seraient vraiment capables d’expliquer ce qu’est un agent général d’assurance. Au mieux, ils sont considérés comme les salariés d’une compagnie d’assurance, au pire… la population n’en a strictement aucune idée. Le métier souffre donc d’un manque cruel de notoriété, tant et si bien que seul 1 % des élèves d’écoles d’assurance souhaitent exercer cette profession. Un comble ! Pour pallier ce problème, la fédération nationale des syndicats d’agents (Agéa) a annoncé sa volonté de créer un diplôme d’agent général. Le but est double. « Notre idée est d’organiser un examen commun qui garantisse un niveau de compétence minimum, explique Bruno Pelissier, président de l’Orias et président adjoint d’Agéa. Il y aura une partie assurance, beaucoup plus formelle, qui répondra aux exigences du Code des assurances. Et une partie entrepreneuriale, que l’on voudrait confier à une école de commerce ou alors à une université. Nous espérons ainsi combler une partie de notre déficit d’image. »

Une bonne chose, si l’on en croit Antoine Mattéi, directeur adjoint des ventes et de la distribution d’Axa France, pour qui « la mise en place d’un diplôme d’agent général va permettre au métier de gagner en visibilité et ouvrir un vivier supplémentaire de candidats, potentiellement plus diversifié ».

  • 40 ans L’âge moyen des nouveaux entrants dans la profession, contre 50 ans pour l'ensemble des agents généraux (1)
  • 95 % La part des agents diplômés de l’enseignement supérieur (1)
  • 66 % La part des agents qui ont un niveau d’étude bac + 4 (1)
  • 670 Nombre d’agents nouvellement inscrits à l’Orias en 2017, contre 718 en 2016

Les compagnies recrutent

De plus, il y a nécessité d’agir. D’après l’Orias, le nombre d’inscrits au registre des intermédiaires en assurance en tant qu’agent général diminue (670 nouveaux inscrits en 2017 contre 718 en 2016). Au global, toutefois, le volume d’acteurs se maintient à 11 706 agents. « Un nombre qui a très légèrement augmenté en 2017 par rapport à 2016 », souligne Bruno Pelissier. Le métier séduit encore, et beaucoup de personnes (souvent en seconde partie de carrière) se tournent vers cette profession libérale encadrée.

D’autant que les compagnies recrutent. « Nous sommes très ambitieux, avec un objectif de 100 recrutements par an, alors que nous étions plutôt à 80, il y a 3 ou 4 ans », confie Alexandre du Garreau, directeur commercial du réseau des agents généraux d’Allianz France. Même combat chez Generali, où Laurence Delacourt, directrice en charge du développement com­mer­cial des agents généraux, expli­que qu’« il y a une volonté, à travers le projet d’entreprise d’Excellence 2022, de renforcer et d’optimiser notre réseau d’agents généraux. C’est-à-dire de développer le maillage de points de vente et de commerciaux debout ».

Pour ce faire, les compagnies ne lésinent pas sur les différents moyens de communication afin d’attirer de nouveaux talents, que ce soit par des spots publicitaires, les réseaux sociaux, les vidéos en ligne, etc. « Nous avons plus de candidatures spontanées depuis que nous avons investi dans la publicité », constate Sylvain Lecoq, responsable réseau chez Thélem Assurances.

Ludovic Pattin, agent Generali, Estaires (Nord)
« Je suis un pur produit Generali »

  • Âge 44 ans
  • Structure 1 agence, 2 collaborateurs (1 alternant deux jours pas semaine
  • Commissions 405 K€ courtage compris en 2017

Il suffit de jeter un œil sur le profil Linkedin de Ludovic Pattin pour comprendre qu’il est un pur produit Generali. Cet agent général basé à Estaires (Nord) a fait ses débuts dans la compagnie en 1998. « J’ai commencé dans le réseau salarié en tant que conseiller commercial, fonction que j’ai exercée pendant presque six ans », explique-t-il. Et, depuis, il n’a jamais été question de lui être infidèle. « J’ai été promu inspecteur sur la région dunkerquoise, puis à Lille, avant d’être nommé formateur en 2011. » C’est lors de ces missions qu’il côtoie vraiment les agents généraux. L’envie de devenir l’un d’eux lui prend lorsqu’on lui propose de diriger l’agence pilote de Charenton (Val-de-Marne). « C’était super ! L’une de mes missions était la gestion d’un centre de profit avec un portefeuille clients à développer tout en restant salarié du groupe. » Puis, quand un inspecteur l’informe qu’une agence est à reprendre dans sa région du Nord, cela enclenche naturellement le process. En janvier 2017, Ludovic Pattin, après une formation aménagée, devient agent général Generali. « À l’agence pilote, que je conclue un contrat ou pas, ça ne changeait rien à ma rémunération. C’est ce qui me manquait, je voulais travailler pour moi. Il s’agit d’une nouvelle aventure, d’un nouveau challenge. » Aujourd’hui, tout semble bien se passer pour l’ancien cadre qui a pu, de surcroît, revenir dans sa région, à laquelle il est très attaché.

 

Entrepreneurs avant tout

De là à recruter tous azimuts, non. Question profils, les compagnies ont chacune leur politique. Une constante se détache : la fibre entrepreneuriale est exigée. Mais on recherche aussi plus de technicité. « Nous assistons à une montée indiscutable du niveau de compétences des nouveaux agents », ajoute Bruno Pelissier. Chez Thélem, les profils les plus intéressants viennent des banques (80 % des recrutements depuis 2016, profils assurance inclus). De fait, le développement de la bancassurance offre des recrues disposant d’un background plus fourni. « Ils amènent surtout une plus-value en management, en animation du point de vente et ils maîtrisent très bien les techniques de vente. Enfin, ils savent très bien utiliser un CRM (NDLR : outil de gestion de la relation client), ce qui est un point crucial lorsqu’on sait à quel point les données clients sont importantes », relate Sylvain Lecoq, de Thélem assurances.

Benjamin Brys, agent MMA, Versonnex (Ain)
« Je me suis toujours orienté vers l’entreprenariat »

  • Âge 26 ans
  • Structure 1 associé, 3 agences, 6 collaborateurs
  • CA 2017 906 K€ en 2017

Devenir agent général n’a jamais été vraiment dans le plan de carrière de Benjamin Brys. Associé avec son père à la tête du cabinet portant son nom, ce jeune agent MMA de Versonnex (Ain), âgé de 26 ans, est avant tout un entrepreneur. « Je ne m’orientais pas du tout vers l’assurance, j’étais attiré par l’entreprenariat », confie-t-il. « J’ai d’ailleurs créé ma première société dans le cadre de mes études. » Issu de l’Istec, l’École supérieure de commerce et marketing, Benjamin Brys s’orientait vers le commerce international. Alors qu’il est encore étudiant, un coup du sort frappe l’affaire de son père dont l’agence est située dans une zone frontalière avec la Suisse. « Il y a eu, en 2014, un changement de réglementation sur l’assurance maladie des frontaliers. Nous avons perdu ces contrats santé qui représentaient plus de 50 % de notre chiffre d’affaires. » Au même moment, son père cherche un associé pour pérenniser l’affaire : « Il m’a proposé de devenir chef d’entreprise et de faire évoluer l’affaire familiale. » Et là, tout s’enchaîne. Le jeune homme décide de passer le processus de recrutement de MMA. « Il se trouve que j’avais le profil, étant à la fois entrepreneur et commercial. » En juin 2015, il devient agent général MMA. « Avec le temps, j’ai gagné en légitimité, car je posais les bonnes questions et étais attentif à toutes les parties prenantes. » Et aujourd’hui, tout s’est restauré. « Depuis, nous avons pris la stratégie de MMA, et faisons désormais 80 % de particuliers et 20 % d’entreprises. Le frontalier, ça reste notre métier, mais ce n’est plus ce que c’était. »

 

Transmettre le portefeuille

Chez Axa, c’est « le conseil » qui est la véritable valeur ajoutée de l’agent. « Nous recherchons initialement des profils plus commerciaux que techniciens, qui iront plus naturellement sur une démarche de multiéquipement », commente Antoine Mattéi. En revanche, Generali recrute « plutôt des profils de jeunes entrepreneurs, issus d’écoles de commerce avec une première expérience professionnelle », confie Laurence Delacourt, soit 67 % des agents candidats l’an dernier.

Entrepreneurs, commerciaux, managers… n’est pas agent général qui veut ! Et les compagnies espèrent, en effet, trouver ces « couteaux suisses » chez les candidats les plus jeunes. « Cela rajeunit aussi les portefeuilles. S’associer avec un jeune, c’est relancer ou conforter la dynamique commerciale tout en transmettant le savoir-faire », argumente Alexandre du Garreau.

Car, en toile de fond, la question de la transmission se pose. Le sujet a d’ailleurs été abordé au dernier congrès d’Agéa où a été évoquée la création d’un plan d’aide à la transmission (kit de préparation, hotline juridique et formation). Au sein des compagnies, les approches varient. Thélem préfère prendre le temps. « Nous avons sept inspecteurs qui gèrent des agences non pourvues. C’est la solution pour ne pas recruter à la hâte, le temps que le recrutement se fasse », commente Sylvain Lecoq. De son côté, Allianz mise aussi sur « des agents associés capables de travailler en équipes parce que nous pensons que, d’ici à 2020, 40 % des agents exerceront ainsi. Actuellement, ce taux est à 25 % contre 18 %, il y a deux ans », détaille Alexandre du Garreau. « L’association permet une bonne performance commerciale, car elle crée de la complémentarité, du feed­back. C’est également un tremplin vers la multispécialité. Cela sécurise aussi la transmission de l’agence, en permettant davantage d’anticipation. Il en résulte également beaucoup plus de fluidité pour les clients. Bref, la continuité dans le développement ! »

Ambre Reydet, agent Allianz à Beaune (Côte d’Or)
« Venir d’un secteur différent ? C’est une force ! »

  • Âge 30 ans
  • Structure 1 agence, 1 associé et 7 collaborateurs
  • Commissions 1,1 M€ en 2017

D’aussi loin qu’elle se souvienne, Ambre Reydet n’a jamais voulu devenir agent général. « L’assurance, c’était mon père (NDL R : Allianz, à Beaune, Côte d’Or) Cela ne m’a jamais attirée, comme tous les jobs de parents pour les enfants. » Car au début, c’était à un tout autre monde qu’elle se destinait, celui de la mode. Elle commence à travailler pour la marque Sandro en tant que vendeuse, évoluant rapidement au poste de directrice régionale d’une boutique de prêt-à-porter. « Je faisais du management, du recrutement, de la formation. Cela me plaisait énormément. » Mais tout bascule pour elle, le 13 novembre 2015, le jour des attentats à Paris. « Cela m’a énormément touchée et bouleversée. Je ne me sentais plus en sécurité. » Cet événement la pousse alors à une totale remise en question : « Toutes ces choses m’ont donné envie de quitter Paris, de faire quelque chose pour moi. » C’est à ce moment que son père lui propose de passer les tests pour devenir agent, « juste pour voir ». Une fois les tests obtenus, il lui annonce son projet : la prendre comme associée. Et là, tout va très vite. Elle entame une formation intensive de quatre mois et demi pour devenir agent général Allianz en janvier 2017. « J’aurai dû normalement être nommée au 1er juin en tant qu’agent, mais mon père a voulu que je fasse le tour des postes pendant six mois et que j’aille à la rencontre du client », raconte-t-elle. Ce n’est qu’en janvier 2018, qu’elle devient agent général à part entière. « L’idée était de développer le réseau pour rajeunir le portefeuille, de reprendre le management, de développer d’autres voies de business. De redonner un coup de jeune, en somme. Venir d’un secteur différent ? C’est une force. Le management est l’un des grands atouts de l’agent aujourd’hui. »

 

Choisir son implantation

Reste que cet allant collectif se heurte à de nombreux obstacles dont… la difficulté des nouveaux agents à obtenir leur prêt bancaire ! « J’ai eu des collègues dans un état de stress intense, car ils ne savaient pas s’ils allaient avoir un prêt pour l’achat d’un portefeuille. Imaginez-vous la détresse de quelqu’un qui a tout quitté pour devenir agent général et qu’au final, ça ne donne rien », explique Ludovic Pattin, agent général Generali.

Autre point noir, la désertification de certaines régions. « La principale difficulté, c’est de trouver le bon profil, au bon endroit », concède Alexandre du Garreau. Selon les chiffres de l’Orias, la Nouvelle Aquitaine et la région Île-de-France sont les plus investies avec respectivement 1 400 et 1 354 agents.

Financement : Quand les banques bloquent

Et si le principal problème dans l’arrivée de nouveaux agents venait des banques ? En pratique, le portefeuille clients appartient à la compagnie et l’agent n’achète qu’un droit de créance. Or, lorsqu’un agent sollicite un prêt pour l’achat de cette créance, certaines banques, par méconnaissance du métier, réclament le portefeuille en garantie, chose que l’agent général ne peut bien évidemment pas leur fournir. Quand l’agent obtient son prêt, il ne peut pas déduire l’intégralité de ses mensualités de remboursement de ses revenus, mais uniquement ses charges. Étranglé financièrement, il lui est difficile d’investir dans le développement de son business. La plupart des compagnies proposent donc des alternatives, comme Axa, avec Axa Banque ou encore Thélem, qui propose aux candidats de créer eux même leur portefeuille en les faisant travailler dans une zone de chalandise où ils pourront le développer.

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