[DOSSIER] Agents généraux 4/5

Des agents davantage tournés vers les professionnels et les entreprises

Les agents généraux renforcent progressivement leurs positions sur le marché des professionnels, voire des TPE-PME . Mais attention à ne pas négliger les particuliers.

Tout les y invite : la concurrence exacerbée sur les particuliers, la pression sur les tarifs auto et habitation, qui va s’accentuer avec la résiliation à tout moment, le basculement à venir de la complémentaire santé individuelle vers la collective... Autant de facteurs qui incitent les agents à s’orienter davantage vers les très petites à moyennes entreprises et, surtout, vers les professionnels. «Peu ciblés par les courtiers, les 2,3 millions de professionnels représentent un marché attrayant pour les agents. Généralement, ils réussissent bien à les équiper à titre professionnel, mais aussi dans la sphère privée », note Jean-Louis Delpérié, d’Exton Consulting. D’autant que les agents ont des atouts pour les séduire et les fidéliser : « Leur implantation locale, leur disponibilité, la dimension conseil de leur approche et leur présence en cas de sinistre sont des éléments appréciés. » Sur ces marchés, la professionnalisation prend tout son sens. «Ce que recherche un professionnel ou un dirigeant de PME en s’adressant à un intermédiaire, ce sont les compétences du riskmanager qu’il n’a pas la possibilité de recruter, souligne Xavier Poinson, directeur central commercial de MMA. L’agent qui doit jouer ce rôle doit faire preuve de connaissances pointues, mises à jour très régulièrement. » Comme MMA, la plupart des compagnies encouragent les agents à investir sur le marché des professionnels. Dans cette optique, elles les accompagnent à l’aide de la formation, y compris en collective, un marché qui fait l’objet de nouveaux cursus.

Des budgets serrés

Le marché des professionnels et des entreprises est cependant complexe à aborder ces temps-ci. « La crise se traduit par des baisses de chiffre d’affaires – donc une réduction des primes – mais aussi par des défaillances », observe Bruno Pelissier, président de Mag3, le syndicat des agents Allianz. Autre phénomène : la limitation des budgets aux seules assurances obligatoires ou essentielles, selon Cyrille Chartier- Kastler, de Facts & Figures. Malgré cette conjoncture difficile, « le marché reste intéressant, notamment dans l’optique de la généralisation de la complémentaire santé. Ce serait une erreur magistrale de ne pas se positionner sur la collective », estime Bruno Pelissier. Il f au t c e p e n d a nt p re n d re garde de ne pas négliger les particuliers, qui représentent toujours l’essentiel de l’activité des réseaux. « Les agents ne doivent pas abandonner ce marché, souligne Cyrille Chartier- Kastler, et de leur côté, les compagnies doivent avoir une stratégie claire pour défendre les positions de leur réseau, sous peine de le mettre en danger les agences, notamment les petites structures. »

Dans un environnement mouvant, mieux vaut avoir une activité diversifiée pour fidéliser davantage ses clients et compenser les éventuelles remises en cause d’activités, comme c’est le cas en ce moment avec la complémentaire santé individuelle.

Les réseaux se concentrent

Les départs à la retraite et les regroupements de portefeuille se traduisent par une diminution globale du nombre d’agents. Cette baisse d’effectif concerne plus particulièrement les réseaux les plus importants en taille. Les réseaux Aviva, Mutuelle de Poitiers, Thélem Assurances continuent à s’étoffer. Il en va de même pour celui d’Axa Prévoyance et Patrimoine, qui compte 905 agents, soit 20 de plus qu’en 2012.

La croissance est au rendez-vous

La moyenne des commissions perçues en 2013 par agences progresse dans tous les réseaux sous l’effet des regroupements de portefeuilles et de la croissance interne. Le réseau Aviva réalise la plus forte progression devant Axa, Thélem Assurances et MMA. L’écart de chiffre d’affaires entre les réseaux reste important : du simple au triple entre Thélem Assurances et MMA.

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