[DOSSIER] Observatoire des agents généraux 2013 2/12

Des réussites à partager

Ils ont pour point commun d'être confrontés aux mêmes turbulences. Mais pour réaliser de belles performances malgré cet environnement chahuté, les participants à cette troisième édition de l'Observatoire des agents généraux ont actionné des leviers différents.

Parmi les agents généraux, les participants à cette troisième édition de l'Observatoire se distinguent par leur carrure. Comme en 2011 et en 2012, les agents ayant pris le temps de répondre au questionnaire élaboré par L'Argus de l'assurance et Exton Consulting font partie de la frange haute de la profession. La moyenne de leurs commissions par agence pour l'année 2012 atteint 468 000 € (343 000 € par agent), alors qu'elle est de 260 000 € au niveau national, selon Agéa. Dans l'ensemble de la profession, ils ne seraient que 15,6% à dépasser la barre de 400 000 €. Ces agents hors normes affichent aussi très souvent de belles performances : plus de la moitié (56%) ont réalisé une croissance supérieure à 5%, et pour plus d'un quart des répondants, elle a dépassé 10%.

Des entrepreneurs

Dans certains cas, des opérations de croissance externe ont contribué à cette progression, mais ils sont finalement peu nombreux à avoir procédé à une acquisition de portefeuille en 2012 (15,4%). Pour maintenir le cap en ces temps chahutés, tous ont redoublé d'efforts pour fidéliser leurs clients et en conquérir de nouveaux. Dans ce domaine, certains ont capitalisé sur des méthodes éprouvées (suivi régulier des clients en portefeuille, accompagnement en cas de sinistre, actions de prospection, etc.). D'autres ont imaginé de nouvelles recettes, par exemple en nouant des partenariats pour décupler leur force de frappe.

Au-delà du travail commercial quotidien porté par leur dynamisme et celui de leurs équipes, les agents qui se démarquent dans le cadre de l'Observatoire sont aussi ceux qui ont osé innover malgré la morosité ambiante. Réorganisation interne, orientation vers de nouveaux marchés, investissement en formation de leurs équipes, approche plus globale des besoins de leurs clients, modernisation de leur point de vente : les hommes et les femmes qui croient en l'avenir du métier d'agent général sont avant tout des entrepreneurs.

Méthodologie

généraux a été réalisée avec Exton Consulting à partir d'un questionnaire accessible sur Internet du 15 janvier au 21 février 2013. Les questions portaient sur le profil des agents, la structure de leurs agences, la stratégie et les actions commerciales mises en oeuvre en 2012, mais aussi sur leur perception de la crise et de la concurrence, sur l'usage des nouvelles technologies et sur l'aménagement de leurs points de vente. Les agents étaient invités à sélectionner une catégorie correspondant le mieux à leur profil ou à leur activité :

- IARD particuliers et professionnels ;

- IARD entreprises ;

- santé et prévoyance ;

- assurance vie et finance ;

- nouvel agent (moins de cinq ans d'ancienneté) ;

- agent au féminin.

Les catégories santé et prévoyance et assurance vie et finance ont été regroupées dans ce dossier sous l'appellation unique d'assurance de personnes. La catégorie IARD particuliers et professionnels a été scindée en deux familles en fonction du mode d'exercice du métier d'agent général, individuel ou en association. Les candidatures « agent au féminin » ont été redistribuées dans les autres catégories en fonction de la répartition des commissions. L'enquête a permis de recueillir 275 candidatures qui ont été évaluées selon trois critères : performance globale sur base des réponses quantitatives (30 points), performance sur base des réponses qualitatives aux questions fermées (30 points), originalité ou intérêt de la démarche sur base des réponses aux questions ouvertes (40 points). Cette notation a permis d'attribuer un score sur 100 points et d'établir un classement des dix premiers pour chaque catégorie.

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