[DOSSIER] Agents généraux 1/5

Jouer serrés pour absorber les chocs

Les réseaux d'agents généraux se sont profondément transformés ces dernières années. Mais la profession tient le cap dans un environnement qui évolue de plus en plus rapidement.

Modèle obsolète, avenir incertain, réseau menacé... : ces prédictions entendues quand les mutuelles sans intermédiaires et les bancassureurs ont commencé à percer et répétées quand la vente directe par téléphone puis par Internet a fait son apparition ne se sont jamais réalisées. Leur quotidien n'a certes pas toujours été un long fleuve tranquille, mais depuis une dizaine d'années, la position des agents généraux se stabilise autour de 35% de part de marché en assurance dommages et de 7% en assurance de personnes.

Néanmoins, ce réseau de distribution s'est considérablement transformé. Les effectifs de la profession n'ont cessé de se rétracter au cours des deux dernières décennies. Entre 1992 et 2012, le nombre d'agents a ainsi chuté de près de 33%. « L'une des raisons de la baisse des effectifs est à rechercher dans l'insuffisance de recrutement et dans le manque de candidats. Recruter en nombre des profils adaptés n'est pas chose facile. Être agent général requiert des qualités managériales, en développement... Cela ne consiste en aucun cas à gérer une forme de rente de situation », analyse Cyrille Chartier-Kastler, président du cabinet d'études Facts et Figures.

Cette érosion des forces vives tient aussi aux fusions entre réseaux après les acquisitions qui ont marqué les années 1990 et 2000 (UAP racheté par Axa, Continent et Union générale du Nord absorbés par Generali, Azur par MMA...). À ces concentrations des réseaux se sont ajoutées les reconfigurations menées par les assureurs pour muscler les agences, comme cela a été le cas chez Swiss Life. « En 2000, la moyenne des commissions des agences était de 99 000 €. Certaines n'étaient pas viables. Nous avons donc procédé à des regroupements de points de vente et nous les avons davantage orientés vers l'assurance de personnes, explique Christophe Delaby, directeur des réseaux de la compagnie. Résultat : les commissions sont passées à 166 000 € en 2007 et 227 000€ en 2013, mais cette évolution s'est traduite par une légère baisse du nombre d'agents. »

L'essor de l'exercice en association ou en société de capitaux a accentué cette tendance. Chaque année, la part des agents évoluant en solo se réduit. Elle est ainsi passée de 89,7% en 2012 à 81,4% un an plus tard, selon Agéa, leur fédération professionnelle.

Entre la vente à distance...

Tous ces phénomènes ont induit un développement des agences. Preuve en est la forte augmentation de la moyenne des commissions, un indicateur qui a suivi une courbe inverse à celle des effectifs (voir graphique page 35). En parallèle, le métier a fortement évolué. « L'agent n'est plus seulement un technicien de l'assurance, il est devenu un chef d'entreprise, avec des problématiques de développement commercial plus importantes, les affaires étant plus difficiles à réaliser, ainsi que de management des équipes », observe Pascal Féliot, directeur commercial de Thélem Assurances.

Munis de compétences étoffées et évoluant au sein d'agences plus structurées, les agents généraux ont prouvé que leur métier avait de l'avenir. Pour autant, les prochaines années ne seront pas de tout repos. Les défis à relever ne manquent pas. Ils ont pour origine le renforcement du cadre réglementaire, mais ils sont aussi encouragés par les consommateurs eux-mêmes qui, de plus en plus, « utilisent à la fois les canaux à distance - Web et téléphone - sans délaisser complètement les points de vente physiques, indique Catherine Poncet, associée chez Exton Consulting. Face à ces clients dits "hybrides", les agents doivent faire preuve d'agilité afin d'interagir avec eux via ces différents canaux. »

... et les nouveaux entrants

D'autre part, la concurrence reste forte, et l'arrivée de nouveaux opérateurs n'est pas à exclure, qu'ils rejoignent le marché de leur propre initiative ou qu'ils soient conviés par les assureurs eux-mêmes. En effet, dans leur stratégie de conquête, les compagnies tendent à nouer des partenariats avec des acteurs venus d'autres univers, comme elles l'ont déjà fait avec les constructeurs d'automobiles... Dans ce domaine, Internet leur ouvre de nouveaux horizons...

« Les agents doivent faire preuve d'agilité afin d'interagir avec des clients "hybrides" qui utilisent les canaux à distance sans délaisser complètement les points de vente physiques. » Catherine Poncet, associée chez Exton Consulting

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L'érosion entre 2012 et 2013 de la part des agents évoluant en solo (de 89,7 à 81,4%). L'exercice en association ou en société de capitaux gagne chaque année du terrain.
Source : Agéa

Moins d'agents, plus de chiffre d'affaires

La moyenne des commissions annuelles par agences a suivi une courbe inverse à celle des effectifs : + 57% sur la période 2002 à 2012, du fait des regroupements. De plus en plus d'agents exercent en association ou au sein de sociétés de capitaux (18,6% en 2013, selon Agéa).

Les agents conservent de fortes positions en dommages

Les parts de marché des agents se sont stabilisées autour de 34% en assurance dommages et de 7% en assurance de personnes. Leur contribution aux résultats techniques correspond peu ou prou à leurs positions relativement aux chiffres d’affaires. En assurance dommages des particuliers, par exemple, 24% du résultat technique est généré par les agents généraux. C’est moins que les bancassureurs (51,2%) mais mieux que les mutuelles sans intermédiaires (6,7%). En épargne, leur taux de collecte d’unités de comptes (21,9%) est nettement supérieur à la moyenne du marché (15,6%).

Hervé de veyrac, président d'agéa, la fédération des agents généraux « L'intermédiation n'a jamais été aussi nécessaire »

Quel bilan tirez-vous de ces dix dernières années ?

Dans un monde qui a radicalement changé, la profession a maintenu ses positions : 34% de part de marché en assurance dommages et 7% en assurance de personnes, ce n'est pas anodin. Les effectifs ont baissé, certes, mais avec l'apparition de nouveaux modes d'exercice, en société de capitaux notamment, la taille moyenne des agences a augmenté. En parallèle, le chiffre d'affaires a progressé et le nombre d'emplois au sein des agences a crû.

Qu'est-ce qui changé pour la profession ?

Avec la formalisation du devoir de conseil, nous sommes passés d'un métier basé sur l'oral à une culture de l'écrit de plus en plus forte. Les nouvelles technologies ont modifié beaucoup de paramètres, mais malgré cela, les relations humaines et l'intermédiation n'ont jamais été aussi nécessaires.

Comment envisagez-vous l'avenir ?

La tendance est à la professionnalisation, au renforcement de l'expertise des agents, et aux regroupements de compétences au sein de structures dotées de davantage de moyens et de capacités d'investissement. Les dernières évolutions législatives montrent cependant que rien n'est acquis. Les choses évoluent très vite : ce qui était vrai hier ne l'est plus aujourd'hui et ce qui l'est aujourd'hui ne le sera pas demain.

PROPOS RECUEILLIS PAR E . D.

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