[DOSSIER] Agents généraux 3/6

Pierre Borny (Aviva) : le commercial en reconversion

Pierre Borny (Aviva) : le commercial en reconversion

« J'investis les réseaux sociaux car la prospection telle qu’elle est aujourd’hui va disparaître : si on ne prend pas le pli, nous aussi disparaîtrons »

Après dix-huit années passées comme commercial dans le secteur des télécoms (groupe Orange et courtier SCT télécoms), Pierre Borny quitte la région parisienne en 2008 et décide de se mettre à son compte en tant qu’agent général. « Aviva recherchait un agent pour se développer à Lannion. J’ai emprunté pour pouvoir racheter le portefeuille et la compagnie m’a accompagné au démarrage. Je me suis senti soutenu et encouragé. » Nommé agent général le 1er octobre 2008, son premier chantier consiste à mettre en place une stratégie commerciale pour développer son portefeuille composé, à l’époque, de 248 000 € de primes (particuliers principalement) et de 6 M€ d’encours en vie. « J’ai tout de suite recherché des secteurs qui pouvaient générer de la prime en IARD rapidement, et le secteur de la construction en était un », se rappelle-t-il.

L’agent de 46 ans achète des fichiers chez Kompass, sélectionne ses segments de marché et se spécialise rapidement en IARD entreprise et professionnel (construction et automobile). En 2016, convaincu que « les agents généraux doivent monter en compétences dans les domaines qui les intéressent », il décide d’étoffer son profil en suivant le Master en gestion de patrimoine proposé par l’Aurep (Association universitaire de recherche et d’enseignement sur le patrimoine), à Clermont-Ferrand. « Je voulais pouvoir offrir plus de service aux clients vie (Aviva Vie) en apportant une nouvelle brique patrimoniale aux artisans notamment. » Il investit également massivement les réseaux sociaux, « la prospection telle qu’elle est aujourd’hui va disparaître, affirme t-il. Si on ne prend pas le pli, nous aussi disparaîtrons ». Une stratégie gagnante puisque qu’au 1er mai 2017, son portefeuille affiche 1,384 M€ de primes en IARD (dont 62 % en entreprises et pros) et 32 M€ d’encours en vie.

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