Santé : les agents généraux bousculés par les réformes

Santé : les agents généraux bousculés par les réformes
Romain GAILLARD / REA Les agents généraux doivent réussir à se démarquer face à une concurrence très présente.
Santé : les agents généraux bousculés par les réformes
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Contrats responsables, complémentaire santé collective, individuelle, surcomplémentaire... La santé est un marché complexe sur lequel les agents généraux ont eu fort à faire ces dernières années, entre une concurrence accrue et des tarifs à la baisse.

De tous les marchés, celui de la santé est sans doute le plus complexe pour les intermédiaires d’assurance du fait des nombreuses mutations qu’il a subies au fil des ans. Force de frappe des compagnies d’assurances, les agents généraux ont été, ces derniè­res années, bousculés en particulier par la réforme des contrats responsables et, depuis le 1er?janvier 2016, par la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés (ANI).

Chaque agent général a abordé ces évolutions à sa manière, selon sa zone géographique, mais aussi en fonction de sa compagnie. « C’est un marché très concurrentiel sur les grosses affaires. Nous travaillons en priori­té sur notre zone géographique, nous mettons en avant le service de proximité », confie Xavier Guisnet, agent général Allianz à Vincennes (Val-de-Marne). Car la carte locale de l’agent général est son principal avantage. « C’est le fait d’être joignable et de ne pas renvoyer le client à un numéro du type 0800 qui fait notre force », confirme Alexis Toulemonde, agent général Swiss Life à Wingles (Pas-de-Calais). Mais le premier concurrent de l’agent général n’est autre que l’agent ou le courtier d’en face, qui possède les mêmes atouts… « En ce qui concerne la santé collective, nos principaux concurrents sont les autres compagnies comme Gan, Swiss Life, ou les courtiers », admet Isabelle Riegert, agent général Axa Prévoyance et Patrimoine à Roubaix (Nord). Thomas Ulrich, agent Gan au Chesnay (Yvelines) attire aussi l’attention sur la concurrence des institutions de prévoyan­ce : « Les organismes paritaires ont une entrée via la branche professionnelle et les conventions collectives. »

L’ANI, grand bouleversement

Outre une concurrence aiguisée, le marché de la complémentaire santé est devenu plus complexe, si l’on en croit Isabelle Riegert : « Avec l’ANI et les évolutions réglementaires permanentes, c’est devenu plus technique, les conventions collectives nécessitent des mises en conformité régulières des contrats. » L’ANI est venu bouleverser non seulement le quotidien des chefs d’entreprise, mais aussi celui des intermédiaires. « Auparavant, la plupart des agents proposaient principalement de l’assurance individuelle aux salariés, aux travailleurs non salariés, ainsi qu’aux seniors, concède Xavier Guisnet. Nous n’avons pas les mêmes interlocuteurs entre un contrat de santé indivi­duelle et un contrat en collective pour lequel on se trouve face à un chef d’entreprise qui vous sollicite davantage sur ses obligations et la construction du dossier. »

D’autres, cependant, ont appréhendé le sujet différemment. « L’ANI a été une formidable opportunité de développement et de conquête de nouvelles cibles, confie ainsi Alexis Toulemonde. La santé collective a été un point d’entrée pour équiper les clients sur les bran­ches dommages, flottes automobiles… Nous espérons désor­mais que la mise en place de contrats de prévoyance, et aussi de contrats de retraite supplémentaire, devienne obligatoire. »

Thomas Ulrich, l’agent Gan, vient cependant tempérer cet enthousiasme : « Certes, cela nous a permis de signer beaucoup de nouveaux contrats, mais avant l’ANI, nous proposions des garanties élevées. L’ANI a tiré les garanties vers le bas ; les cotisations moyennes ont baissé. Cette réforme a donc impacté le marché en termes de rentabilité, et a cassé les prix. Il a fallu mettre à jour les contrats déjà en place, et les primes moyennes ont baissé. »

L’agent se retrou­ve dès lors face à un marché scindé en deux segments, l’individuel et le collectif, et ses clients varient selon les stratégies. Au niveau de la complémentaire santé collective, la cible des agents est en général constituée de TPE et de PME. « Je commercialise majoritairement auprès de TPE et un peu auprès de PME. Car les PME sont pour beaucoup déjà équipées. Soit elles ont anticipé, soit elles sont dans un secteur d’activité où la complémentaire santé collective était déjà obligatoire, confie Xavier Guisnet. L’avantage, par rapport au réseau salarié, c’est que nous sommes nous-mêmes des chefs d’entreprise. Nous parlons le même langage qu’eux. En termes de crédi­bilité, il n’y a pas mieux », ajoute-t-il. Cet intérêt pour les TPE, Alexis Toulemonde, l’agent Swiss Life l’expli­que aussi : « Nous avons un rôle à jouer auprès de ces TPE qui parfois sont un peu délaissées par le grand courtage et qui apprécient beaucoup notre valeur ajoutée. »

L’individuel résiste

Avec le recul, on constate aussi que l’ANI n’a pas tué le marché de l’assurance santé individuelle. « La fin des contrats individuels ? Nous ne l’avons pas perçue. Nous avons perdu 10 %, mais l’individuel a globalement bien résisté, rassure Thomas Ulrich. L’individuel, c’est le retraité et les sorties de groupes, c’est-à-dire le salarié qui quitte l’entreprise et qui ne bénéficie pas du suivi de la portabilité de ses droits. Du coup, il doit prendre une garantie à titre personnel. » Le marché se focalise tout de même désormais sur les travailleurs non salariés (TNS), et surtout sur les retraités. « Je trouve que la concurrence est davantage positionnée sur le senior, car les dossiers sont moins comple­xes, et cela reste une cible commer­ciale en développement », concède Xavier Guisnet.

Le marché de la santé a aussi vu émerger une nouvelle relation : celle de l’agent et de l’expert-comptable. Parmi les missions dévolues à ces derniers, il y a celle d’accompagner les clients dans l’analyse de leur situation en termes de protection sociale, puis de les rapprocher éventuellement d’experts du sujet. Et là, il a trouvé en l’agent général un allié de poids. « On travaillait mollement avec eux, maintenant on travaille activement ensemble, expli­que Thomas Ulrich. L’ANI nous a permis de nous rappeler à leur bon souvenir. Cela a relancé une dynamique. » « Les experts-comptables sont des apporteurs d’affai­res importants dans le secteur, relate Xavier Guisnet, l’agent Allianz. Ils ont, eux aussi, des portefeuilles de clients qui n’étaient pas équipés d’assu­rance collective. L’idée est de proposer un service “clé en main” aux entreprises et aux experts-comptables partenaires. »

Tous les agents s’accordent à dire que le marché n’a pas fini d’évoluer. Et selon certains, c’est un marché qui va coûter de plus en plus cher aux assurés car, selon eux, la Sécurité sociale va se désengager de plus en plus.

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