Au service des professionnels et des entreprises

Au service des professionnels et des entreprises
Nombre d’agents par région , Commissions moyennes en 2012 et évolution par rapport à 2011 (%)

Les agents de la région Sud-Est sélectionnés dans le cadre de l'Observatoire L'Argus de l'assurance-Exton Consulting, ont pour point commun d'avoir diversifié leur clientèle. Mais les similitudes s'arrêtent là. Pour séduire les artisans, les commerçants, les professionnels et les entreprises, chacun a mis en place des stratégies différentes. Spécialisation par secteur d'activité, présence sur des sites Internet destinés aux professionnels, travail en réseau, élaboration de solutions sur mesure, organisation de réunions d'information, conseil et suivi personnalisés : autant de recettes qui portent leurs fruits.

Prescription - Conseil - Entreprises

Nicolas Laval

  • Swiss Life, à Cagnes-sur-Mer (Alpes-Maritimes)
  • Commissions 2012 : 212 000 E
  • 50% IARD, 25% santé, 10% prévoyance, 15% vie et finance
  • 65% particuliers, 30% professionnels, 5% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : entre 10 et 20%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 1 collaborateur

« MA DOUBLE EXPÉRIENCE D'ASSUREUR ET DE BANQUIER SÉDUIT LES PROFESSIONNELS »

En quittant la direction de son agence bancaire en 2011 pour s'installer comme agent d'assurances à Cagnes-sur-Mer, Nicolas Laval, 40

LES ÉTAPES DU TOUR DE FRANCE 2013

Afin de prolonger les résultats de l'Observatoire des agents généraux paru en avril 2013 (n° 7309), L'Argus vous invite à un tour de France. À chacune des cinq étapes, retrouvez les témoignages d'agents généraux qui se distinguent par leur dynamisme et leurs bonnes pratiques. Prochain rendez-vous : le Nord-Est en novembre.

ans, rêvait de la liberté de l'entrepreneur. Deux ans après, il n'a aucun regret. Il exploite habilement son expérience pour conquérir professionnels et entreprises, qui constituent désormais le tiers de son portefeuille. Tout était pourtant à construire. Après avoir travaillé sur la proximité géographique, il s'est rapproché des experts-comptables pour se bâtir un réseau privilégié de prescripteurs. « Ma double vision banquier-assureur les intéresse. Mais pour pérenniser la confiance, il faut une réactivité absolue. » Refusant « l'industrialisation des process » qui le lassait dans le secteur bancaire, l'agent s'efforce de tailler une offre sur mesure pour chacun de ses clients : « Afin de me différencier sur un marché très concurrentiel, je préfère six rendez-vous bien travaillés à une cascade de contacts rapides avec un produit standardisé. » Tous les deux mois, il convie des experts-comptables avec leurs clients et évoque, sans forcing mais avec pédagogie, avec l'appui de la compagnie, une thématique liée à leur protection. « À l'issue de la réunion, 90% me recontactent pour approfondir leur cas personnel. » Avec les professions médicales, il joue aussi à fond cette carte de la prescription pour proposer des solutions retraite adaptées. « Ce travail de fond prend du temps, mais porte ses fruits », se félicite-t-il, déterminé à accentuer son positionnement en prévoyance et en contrats collectifs.

 

Internet - Réactivité - Professionnels

François Battini

  • Gan assurances, à Cannes (Alpes-Maritimes)
  • Commissions 2012 : 163 000 E
  • 79% IARD, 15% santé, 4% prévoyance, 1% vie et finance, 1% banque
  • 50% particuliers, 25% professionnels, 25% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : entre 20 et 30%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 1 collaborateur

« AVEC INTERNET, IL NE FAUT RIEN LÂCHER ! »

Quand il reprend l'agence Gan de Cannes en 2010, François Battini découvre le métier d'agent. Le portefeuille est surtout constitué de particuliers. Il choisit de le rééquilibrer vers les professionnels et les entreprises. « J'ai fait feu de tout bois, sur les petites affaires comme sur les grosses. » Le Gan lui propose de tester l'intérêt de partenariats avec des sites Web dédiés aux professionnels. Fort de son passé de responsable d'unité dans le recrutement par Internet, il accepte. « Je suis rapidement devenu l'un des plus gros faiseurs d'affaires de la région, affinant sans cesse ma démarche pour conquérir autant des entreprises en création que des existantes insatisfaites de leur assureur. Il faut beaucoup de réactivité et de présence, mais c'est efficace et rentable parce que le client a déjà réfléchi à son besoin avant de nous solliciter. On rentre plus vite dans le vif du sujet. » Une stratégie qu'il entend approfondir pour poursuivre sa croissance. « Je m'épanouis pleinement. Et maintenant, mes clients me recommandent ! »

 

Réseaux - Assurance vie - Conseil

Olivier Culianez et Jérôme Yèche

  • Aviva, à Nîmes (Gard)
  • Commissions 2012 : 307 000 E
  • 67% IARD, 17% santé, 1% prévoyance, 15% vie et finance
  • 68% particuliers, 14% professionnels, 18% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : entre 10 et 20%
  • Exercice libéral (SPMG), 1 point de vente, 2 collaborateurs

« UN CLUB POUR OPTIMISER SES PLACEMENTS »

Depuis le 1er juillet, Jérôme Yèche, agent depuis 2006, et Olivier Culianez, son associé depuis 2008, ont offert à leur agence Aviva une belle vitrine sur l'avenue Jean-Jaurès à Nîmes, adresse plus attractive pour leur clientèle de professionnels et d'entreprises. Une cible particulièrement soignée, conquise patiemment, entre Nîmes et Montpellier, via diverses initiatives (partenariats avec des sites Internet, téléprospection, réseautage, sponsoring d'événements...), principalement dans trois secteurs, l'automobile, le BTP, la transformation mécanique. « Un terrain que nous entendons labourer encore », promet Jérôme Yèche, mais c'est en assurance vie, inexistante dans le portefeuille à la reprise de l'agence, qu'ils entretiennent depuis trois ans une approche très aboutie : un « cercle VIP » dont les membres, quelques clients importants et eux-mêmes, ont chacun investi 10 000 E. Ils se réunissent tous les deux mois pour suivre leurs placements et affiner, grâce aux interventions et conseils d'experts, leurs choix d'investissement. « Nous combinons pédagogie et information pour accompagner nos clients, tout en approfondissant notre savoir-faire et en développant leur autonomie de gestion. La démarche est très appréciée. Beaucoup nous disent n'avoir jamais eu accès à une telle proximité de conseil », explique Jérôme Yèche, réjoui de bénéficier de l'appui de la compagnie pour l'animation de ce club.

 

Proximité, notoriété, spécialité

Patricia Rouffiac-Badaroux

  • Allianz, à Marvejols (Lozère)
  • Commissions 2012 : 250 228 E
  • 70% IARD, 15% santé, 5% prévoyance, 10% vie et finance,
  • 66% particuliers, 12% professionnels, 22% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : entre 2,5 et 5%
  • Exercice libéral, 2 points de vente, 3 collaborateurs

« LA RELATION HUMAINE COMPTE TOUJOURS »

Lorsqu'elle succède à son père en 1985, Patricia Rouffiac-Badaroux est « la » plus jeune agent de France. Elle a connu les fusions successives des compagnies, l'industrialisation des pratiques commerciales, mais en Lozère, la clientèle exige toujours une approche personnalisée. Si elle dispose des outils les plus actuels pour le suivi des assurés et des dossiers, le terrain reste indispensable pour la prospection. « Notre métier se perdra si on l'oublie. L'assureur a une technicité à défendre. » Pour développer sa notoriété, elle fait de la publicité, en son nom, sur des radios locales. À l'occasion d'une remise de chèque avec une ADPS (1) à une association de sport adapté au handicap, elle a convié élus et clients dans son agence. « Générer du lien social porte toujours ses fruits », dit-elle, ravie des retombées. Dans ce département où sont implantés beaucoup de centres pour personnes handicapées, l'agent a développé une expertise sur les professions de santé. « Ce petit monde, fermé, apprécie d'être traité à part. Satisfaire un client en apporte d'autres. »

1. Associations de prévoyance santé, partenaires d'Allianz.

 

Partenariats, entrepreneurs, fidélisation

Frédéric Bagnis

  • Aréas Assurance, à Pelissanne (13)
  • Commissions 2012 : 124 000 E
  • 70% IARD, 10% santé, 9% prévoyance, 11% vie et finance
  • 60% particuliers, 30% professionnels, 10% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : 20 à 30%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 1 collaborateur

« TOUTE IMPLANTATION RECÈLE UNE OPPORTUNITÉ »

En 2010, après vingt-trois ans dans l'agence Aréas de Salon-de-Provence, Frédéric Bagnis achète un portefeuille Aréas à Marignane

LES ÉTAPES DU TOUR DE FRANCE 2013

Afin de prolonger les résultats de l'Observatoire des agents généraux paru en avril 2013 (n° 7309), L'Argus vous invite à un tour de France. À chacune des cinq étapes, retrouvez les témoignages d'agents généraux qui se distinguent par leur dynamisme et leurs bonnes pratiques. Prochain rendez-vous : le Nord-Est en novembre.

(Bouches-du-Rhône) et relocalise l'activité à Pélissanne, à 5 kilomètres à peine de Salon. « Le potentiel de clientèle existe pour deux agences. Dès que je vois un commerce en travaux, une activité s'implanter, je me présente. Comme il y a souvent un besoin derrière, j'ai pu signer plusieurs contrats. » Sa prospection ne se limite cependant pas au seul pays salonais. « Je travaille en partenariat avec des experts-comptables et des syndics de copropriété, qui me recommandent à leurs clients. Après, convaincre passe par le terrain. C'est ma priorité. J'y consacre du temps, ayant dès l'ouverture recruté Cédrick Le Guennec pour me seconder à l'agence. » La clientèle fait l'objet d'un suivi scrupuleux, toujours en proximité directe. « Une fois par an, je rencontre mes clients professionnels pour évaluer l'évolution de leurs besoins. Et je les informe de toute nouvelle offre de la compagnie susceptible de les concerner. Ils apprécient cette disponibilité et notre réactivité. Le prix n'apparaît plus alors que comme un sujet secondaire, même s'il faut rester compétitif. » Il s'attelle donc déjà aux enjeux des futurs contrats collectifs, rencontre les dirigeants de TPE-PM€, tient des réunions « pédagogiques » avec leurs salariés pour leur en exposer l'intérêt. Aujourd'hui, professionnels et entreprises représentent 40% de son portefeuille contre 25% à l'origine. Il ne néglige pas pour autant les particuliers : fin 2013, l'assurance vie devrait représenter 25% de son activité.

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