CGPi – Generali – Lyon : Expert et Finance, un CGPI original

La société de gestion de patrimoine s'appuie sur un modèle de distribution fondé sur les experts-comptables, qui facilite la facturation d'honoraires.

Même si Expert et Finance est une filiale à 80% de Generali France, la société de gestion de patrimoine lyonnaise reste jalouse de son indépendance et travaille avec tous les acteurs : « Generali représente entre 30 et 40% de notre activité », indique Bertrand Boré, son nouveau PDG. Sa force réside dans son modèle de distribution par l'intermédiaire de 500 partenaires experts-comptables. « Nous ne travaillons qu'avec eux, sans approche directe du client. »

Les rendez-vous des 60 conseillers en gestion de patrimoine sont toujours pris avec et à la demande de l'expert-comptable. Après une première rencontre, la stratégie patrimoniale est coprésentée au client chef d'entreprise avec le partenaire. Ensuite seulement, vient la mise en place de solutions produits ou bien de conseils.

500 prescripteurs

  • Expert et Finance a 20 000 clients, a réalisé 19 M€ de chiffre d'affaires en 2012 et collecté 183,3 M€ en assurance vie pour 1,53 Md€ d'actifs gérés. Son résultat opérationnel est de 3,9 M€.
  • Avec 120 collaborateurs dans 20 agences, la société prospecte via 500 experts-comptables partenaires.
Une solide fonction support

Car c'est là que réside une autre originalité : si l'activité d'Expert et Finance demeure majoritairement réalisée en assurance vie (57% du chiffre d'affaires de 19 M€ en 2012), elle est diversifiée en immobilier (29%) et en valeurs mobilières (6%). Surtout, les honoraires (d'un montant moyen de 1 500 €) représentent 8% du chiffre d'affaires. À l'heure où la profession est menacée par une interdiction des commissions, savoir facturer des honoraires est un atout précieux.

Certes, l'approche est mieux perçue parce qu'elle marche sur les pas d'experts-comptables habitués depuis toujours à facturer des honoraires. Toutefois, cela ne suffit pas à séduire une clientèle de chefs d'entreprise devenue exigeante et déjà réticente à payer les droits d'entrée. « Il faut apporter une expertise très pointue, un très haut niveau de compétence dans le conseil », insiste Bertrand Boré. Une expertise qui tient notamment à une fonction support d'environ 25 collaborateurs spécialisés en ingénierie patrimoniale et sociale.

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