[DOSSIER] Spécial Courtage 8/10

Courtage : dur, dur de passer les frontières

Courtage : dur, dur de passer les frontières
y-studio/Getty Images/iStockphoto

Alors que, peu à peu, leurs clients PME et ETI se développent à l’étranger, les courtiers de proximité se retrouvent souvent démunis pour les accompagner au-delà des ­frontières hexagonales. Toutefois des ­solutions existent.

Sur les 35 000 filiales d’entreprises françaises à l’étranger, 33 % appartiennent à des ETI et 11 % à des PME. Un signe qui prouve que les multinationales ne sont plus les seules à exporter leur savoir-faire, que ce soit en Europe, en Chine ou sur le continent américain. « La tendance est réelle : les PME et ETI s’inter­na­tionalisent de plus en plus : elles commencent par exporter, puis elles ouvrent des filiales de commer­cialisation et enfin des antennes de ­production », affirme François-Xavier d’Huart, directeur commercial France de l’assureur XL Catlin. Spontanément, ces entreprises deman­dent à leur courtier de proximité de les suivre et c’est là que le bât blesse pour ces acteurs de terrain, peu ou pas préparés à cette évolution. « Les courtiers se retrouvent le plus souvent démunis, n’ayant pas accès aux structures corporate solutions des compagnies », remarque ainsi Patrick Ginet, vice-président courtage de proximité de la Chambre syndicale des courtiers d’assurances (CSCA). Et Odile Lasternas-­Brécy, directrice développement entreprises chez MMA, de confirmer, que, de toute façon, « les services dédiés aux clients corporate des compagnies sont rarement dimensionnés pour répon­dre aux besoins des PME et ETI à l’international ».

GSA

  • Franck Recoing, gérant du cabinet GSA , à Marseille.
  • CA du groupe : 4,5 M€.
  • Effectif : 30 personnes.

« Nous avons dû nous débrouiller »

« Bien qu’étant un des acteurs majeurs d’assurance de la métropole Aix-Marseille-Provence, quand nous avons eu besoin d’accompagner notre clientèle d’ETI à l’international, nous avons dû nous débrouiller avec les indications d’AxaCS et d’autres assureurs pour trouver des solutions au cas par cas. Avec la croissance de notre portefeuille, nous avons décidé de nous rapprocher du réseau Verspieren International qui nous donne accès à des courtiers indépendants présents dans 103 pays. Le plus souvent, vu la modicité des primes en police locale, je leur laisse la rémunération et je garde la main sur le pilotage global des polices en France. Dans ces opérations, mon objectif n’est pas financier, mais bien stratégique. »

Un enjeu de fidélisation qui tourne au casse-tête

Ainsi, bien que motivés, les courtiers sur le ter­rain se heurtent à des ­difficultés de plusieurs ordres qui peuvent rapidement les décourager.

Premier problème : 90 % des pays exigent des polices locales. Afin d’être en règle, le courtier doit donc trouver des partenaires sur place, notamment pour le couvrir en RC et dommages aux biens. Pas évident dans un pays dont on ne maîtrise pas les habitudes de marché et où l’on ne connaît personne…

Surgit alors un deuxième problème : la méconnaissance des réglementations locales. « Assurer des risques à l’international nécessite un bagage juridique et une maîtrise des légis­lations propres à chaque pays. La Chine, l’Inde et le Brésil sont, par exemple, des pays qui protègent fortement l’accès à leur marché local », rappelle François-Xavier d’Huart.

Dernier problème, et non des moindres : la barrière de la langue. Pour Franck Recoing, gérant du cabinet GSA à Marseille, « avoir des collaborateurs qui parlent anglais est un prérequis pour tout courtier qui veut suivre ses clients à l’international ».

Difficile, mais pas impossible, ce passage de frontières effectué par les courtiers répond pourtant à une vraie nécessité commerciale. « Les courtiers doivent s’adapter à cette nouvelle tendance, pour éviter que les belles entreprises ne leur échappent dès qu’il y a une problématique internationale », ajoute Patrick Ginet. Car l’enjeu est bien la sauvegarde du portefeuille, et notamment des pépites régionales si difficilement acquises...

Graffin & associés

  • Sylvain Duret, associé du cabinet Raffin & Associés à Annecy.
  • CA : 460 000 €.
  • Effectif : 6 personnes

« Nous attendons pour sauter le pas »

« Nous avons dans notre portefeuille de nombreux sous-traitants d’équipementiers automobiles et des industries textiles, souvent contraints de suivre leurs donneurs d’ordre qui installent leur production à l’étranger. Ces clients PME nous demandent logiquement de leur fournir une couverture adaptée dans le pays. Pour leur répondre, nous passons par les solutions proposées par les compagnies qui nous éclairent sur les réglementations nationales et nous mettent en contact avec un courtier local. Mais ça ne résout pas tout. Nous avons pensé adhérer à un réseau de courtiers, mais nous attendons pour sauter le pas car nos clients qui s’implantent à l’étranger représentent pour l’instant moins de 5 % de notre CA. »

Des solutions existent

Pour surmonter les difficultés, le marché offre plusieurs alternatives. Lorsqu’un courtier est confronté à ce type de demande, pratiquer le cocourtage avec un acteur ­disposant d’un réseau conséquent apparaît comme la solution la plus simple (AON, Marsh, Siaci Saint Honoré…). Une autre technique consiste à faire appel à une compagnie, qui peut accepter de trouver des solutions localement grâce à son réseau de partenaires agréés. « Il est fréquent que nos courtiers nous demandent des contacts à l’étranger. Il leur appartient ensuite d’organiser la relation avec le courtier local », confirme Odile Lasternas-Brécy.

Pour conserver son autonomie, le courtier de proximité peut s’orienter vers une troisième voie, en adhérant à un réseau international de courtiers indépendants. « Le cocourtage avec un courtier international est idéal pour démarrer, mais au-delà de quelques clients, mieux vaut qu’il devienne membre d’un réseau », ­remarque François-Xavier d’Huart. Il en existe plusieurs sur le marché : Worldwide Broker Network, Trust Risk Control, Assurex, Aesis, Uniba Partners, Globex International... ainsi que le réseau de la fédération méditerranéenne des Brokers en Assurance, qui se limite aux pays méditerranéens. Ces réseaux permettent aux courtiers domestiques de trouver rapidement des partenaires courtiers de taille similaire dans d’autres pays, et de profiter, à l’inverse, de réciprocité en couvrant des entreprises étrangères qui se positionnent sur le marché ­français. Outre cette mise en contact, certaines structures offrent également un appui technique sous forme de décryptage des réglementations ­locales et d’assistance linguistique. « Compte tenu de l’investissement, ­adhérer à un réseau international ne se justifie pas pour quelques affaires. Cela suppose un vrai business plan et un axe assumé de développement à l’international pour le courtier », prévient néanmoins Odile Lasternas-Brécy.

Benoît Linel, directeur Europe de Globex International

« Leur faiblesse, c’est l’international »

« S’implanter au bout du monde n’est plus l’apanage des grandes entreprises. Les courtiers connaissent bien le tissu industriel de leur région et ont créé des liens de proximité et de confiance avec lui : leur seule faiblesse, c’est l’international. Ne pas pouvoir accompagner les « pépites » de son portefeuille partout dans le monde, avec des garanties conformes aux exigences réglementaires, c’est se mettre en situation de faiblesse. En pratiquant le cocourtage avec de grands courtiers, les courtiers domestiques se fragilisent et perdent de leur indépendance. Pour lutter à armes égales, ils ont tout intérêt à adhérer à un réseau indépendant. »

 

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