Courtage: «La spécialisation nécessite un investissement sur le long terme»

Courtage: «La spécialisation nécessite un investissement sur le long terme»

Au lendemain de la présentation des défaillances d’entreprises, branches par branches, Eric Lenoir, président du comité exécutif d’Euler Hermes fait le point sur le positionnement de son réseau de courtiers partenaires. Les produits de l’assureur crédit sont distribués à 90% par courtage.

Quelles sont les spécialisations les plus pertinentes dans le secteur de l’assurance-crédit ?

Il n’est pas forcément dans le profil des courtiers avec lesquels nous travaillons de se spécialiser à outrance, car ils sont déjà spécialisés en assurance-crédit. Toutefois, certains partenaires choisissent d’explorer un secteur, par exemple l’ameublement ou l’agroalimentaire. Ils ont alors une vision de l’ensemble des acteurs, de leurs spécificités et des usages commerciaux. C’est un atout fort. Ils se positionnent en expert-conseil et en partenaire de confiance.

Pourquoi ne sont-ils pas plus nombreux à s’engager dans cette spécialisation sectorielle ?

Il ne suffit pas de s’intéresser quelques mois à un sujet pour en devenir un spécialiste : cela nécessite un investissement sur le long terme d’au moins deux à trois ans qui ne correspond pas forcément aux impératifs d’un petit cabinet. En effet, les courtiers de proximité ont  besoin d’assurer leur développement commercial à courte échéance. En revanche, nous voyons davantage de courtiers qui se spécialisent, avec succès, sur le financement.

Ont-ils une formation particulière ?

Non, ils n’ont pas forcément de formation initiale commune qui les prédestinerait à s’intéresser à l’assurance-crédit car les courtiers sont avant tout des entrepreneurs et des commerciaux. Mais ce sont toujours des passionnés. De notre côté, nous pouvons les accompagner avec des formations sur les spécificités techniques, l’analyse financière, la connaissance des contrats, des services digitaux etc.

20 : le nombre de jours de formation organisés chaque année par Euler Hermes (140 participants).Six web conférences sont également proposées chaque année (250 participants).

 

 

Quel est l’investissement le plus pertinent pour un courtier de proximité aujourd’hui ?

Actuellement, le positionnement le plus stratégique pour un courtier de proximité est l’ouverture à l’international. En effet, les problématiques d’exportation concernent désormais les PME voire les TPE. Il est donc intéressant de nouer des contacts à l’international, avec un cabinet italien, norvégien, allemand, etc. C’est certainement plus difficile pour un cabinet de petite taille, mais c’est possible. Le plus important est que l’alliance se scelle entre deux égaux qui ont peu ou prou le même ADN.

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