Courtage : le jour où le précompte a failli être interdit

Courtage : le jour où le précompte a failli être interdit
Xavier POPY / REA

Le marché de l’assurance santé a craint en 2017 une interdiction des commissions précomptées, avant que l’ACPR ne fasse finalement machine arrière.

La secousse est passée presque inaperçue. Le petit monde de l’assurance santé individuelle a pourtant tremblé tout au long du premier semestre 2017. Après le choc de la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés en 2016, une nouvelle estocade a failli remettre en question un des piliers du business model du courtage : la menace d’une interdiction de la pratique des commissions précomptées. Le sujet est tabou chez les assureurs. « Le mot ”précompte” à lui seul a mauvaise réputation, s’amuse le dirigeant d’un cabinet de courtage. Ça ne doit pourtant pas être un problème dès lors que c’est bien fait. Il est normal qu’une entreprise qui commercialise des produits fasse vivre son réseau de distribution. »

Le précompte n’est ni plus, ni moins, qu’une avance sur commission procurée par les assureurs et les courtiers grossistes à leurs réseaux de courtiers distributeurs. En clair, au lieu de percevoir des commissionnements linéaires tout au long de la vie des contrats d’assurance qu’ils écoulent (de 15 à 25 % du montant de la prime par an), les intermédiaires précomptés perçoivent des émoluments gonflés la première année (entre 40 et 50 % du montant de la prime) puis minorés les années suivantes (3 à 10 %).

« Le coût de conquête »

En contrepartie, les intermédiaires s’engagent à conserver leurs clients pendant une durée fixée par le producteur (deux à trois ans en moyenne), sous peine de devoir rembourser la commission qu’ils ont touchée. L’intérêt pour les courtiers bénéficiaires du précompte est d’avoir suffisamment de trésorerie pour rémunérer leurs réseaux de commerciaux. « Le précompte répond à une vraie problématique qui est le coût de conquête, c’est-à-dire ce laps de temps pendant lequel les courtiers perdent de l’argent avant d’être rentables, explique un fin connaisseur du secteur de l’intermédiation en assurance. Un problème qui se pose particulièrement en santé individuelle, puisqu’il s’agit d’un marché qui demande d’engranger un grand nombre d’affaires avant de pouvoir rentrer dans ses frais. »

Sauf que le précompte peut aussi être à double tranchant. C’est ce que la Mutuelle générale Santé a découvert à ses dépens en 2015. Cette petite mutuelle (50 à 60?M€ de CA), substituée depuis septembre?2016 par Groupe France Mutuelle, était à l’origine positionnée sur les collectivités territoriales et les entreprises. Mais en 2010, ses dirigeants ont décidé d’élargir leurs offres aux particuliers. Des partenariats ont été noués avec des courtiers en région parisienne et dans le sud de la France pour écouler de l’assurance en santé individuelle, à destination principalement des seniors.

Armés de produits ultra-compétitifs, et surtout arrosés de juteuses commissions précomptées, les courtiers ont engrangé des dizaines de milliers de nouveaux adhérents en quelques années. Mais la recette miracle a très vite montré ses faiblesses. En 2015, pénalisée par de mauvais ratios de primes sur sinistres, la MGS accuse une perte d’exploitation de plus de 15?millions d’euros, selon nos informations. Les assurés enchaînent quant à eux les déconvenues, certains subissant des hausses de cotisations de près de 160 %, comme s’en était fait écho le quotidien Le Parisien dans son édition du 28?mai 2016.

Ne pas confondre Précompte et escompte

Le précompte est une majoration de la commission de l’intermédiaire (de 40 à 50 % du montant de la prime en santé individuelle) versée l’année de la réalisation de l’affaire, suivie d’une forte minoration (de 3 à 10 % du montant de la prime) les années de reconduction. Cette technique est encadrée par une clause de durée qui contraint l’intermédiaire à conserver le contrat en portefeuille pendant plusieurs années (deux à trois ans minimum), sous peine de devoir rembourser sa commission au producteur. Le précompte est souvent associé à une autre pratique de commissionnement appelée l’escompte, qui consiste à verser l’intégralité de la commission lors de la souscription du contrat par l’intermédiaire, soit parfois jusqu’à 18 mois avant la prise d’effet réelle de la police d’assurance.

Il n’en fallait pas plus pour que l’ACPR s’empare du sujet. Un premier coup de semonce est lancé dès le 25?novembre 2016, à l’occasion de la conférence annuelle de l’autorité de régulation. Ce jour-là, Ludovic Daugeron, en charge du contrôle des intermédiaires à la direction du contrôle des pratiques commerciales de l’ACPR, émet de premières réserves sur la compatibilité de la pratique du précompte avec les nouvelles règles imposées par la Directive sur la distribution d’assurances (DDA). Le contrôleur précise son analyse quelques jours plus tard dans un article publié dans La Tribune de l’assurance, en décembre?2016.

« Rémunérations interdites »

Ludovic Daugeron s’appuie principalement sur l’article 17.3 de la DDA qui précise qu’« un distributeur de produits d’assurance ne prend en particulier aucune disposition sous forme de rémunération (...) qui pourrait l’encourager (...) à recommander un produit d’assurance particulier à un client alors que le distributeur de produits d’assurance pourrait proposer un autre produit qui correspondrait mieux aux besoins du client ». Ludovic Daugeron estime alors que la pratique du précompte, qui impose au courtier de maintenir son client dans son portefeuille durant une période prédéterminée, pourrait être contraire aux intérêts de l’assuré si les besoins de ce dernier venaient à changer entre-temps. Et il conclut en écrivant que cette contradiction pourrait avoir pour conséquence de « faire entrer le précompte dans la sphère des rémunérations interdites ».

À peine publiés, ces mots suscitent un vent de panique chez les syndicats de courtiers et d’assureurs. La Chambre syndicale des courtiers d’assurance (CSCA), Planète Courtier et la Fédération française de l’assurance (FFA) se réunissent au premier semestre 2017 pour plancher sur un ensemble de propositions qui pourraient être avancées auprès de l’ACPR. Y figuraient notamment des garanties sur les tarifications des primes, des obligations de mesure de la qualité des ventes ou encore le devoir de s’assurer que les besoins des clients n’ont pas changé dans le temps.

Mais aucune de ces propositions ne sera finalement rendue publique. Et pour cause : selon nos informations, l’ACPR aurait finalement fait machine arrière dès la fin du printemps 2017. Une position qui aurait été confirmée par le régulateur, en ce début d’année, dans le cadre des travaux préparatoires sur la mise en œuvre de la DDA. Ludovic Daugeron, le contrôleur de l’ACPR qui avait mis le feu aux poudres, a quant à lui rejoint la CSCA où il a été recruté en qualité de juriste en février dernier. Jointe à plusieurs reprises, la CSCA n’a pas donné suite à nos demandes.

Un manquement au devoir de conseil ?

Le précompte est critiqué pour le manquement qu’il peut occasionner en termes de devoir de conseil de l’assureur vis-à-vis de son client. La Directive sur la distribution d’assurances (DDA) précise notamment, dans son article 17.3, qu’un distributeur de produits d’assurance ne doit prendre « aucune disposition sous forme de rémunération (...) qui pourrait l’encourager (...) à recommander un produit d’assurance particulier à un client alors que le distributeur de produits d’assurance pourrait proposer un autre produit qui correspondrait mieux aux besoins du client ». Or la clause de durée des commissions précomptées, est perçue par ses détracteurs comme un blocage à ce devoir de conseil. Avec la menace de devoir rembourser les commissions perçues s’il ne conserve pas ses clients dans son portefeuille, le courtier peut être tenté de dissuader son client de changer son contrat, alors même que l’évolution de sa situation le nécessite...

Emploi

KAPIA RGI

Chef de Projet Assurance-Vie H/F

Postuler

KAPIA RGI

Ingénieur Développement PHP5/ZEND (H/F)

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

Commentaires

Courtage : le jour où le précompte a failli être interdit

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié