Courtier de père en fils

Courtier de père en fils
De gauche à droite : Charles-André Guédet-Guépratte, dirigeant courtier et Patrice Guédet-Guépratte, directeur associé.

De nombreux dirigeants de cabinets de courtage familiaux font le choix de confier les rênes de leur entreprise à leurs enfants. Des générations d’héritiers qui relèvent le défi en misant sur le capital humain.

Quand on téléphone chez le courtier Degon­de & Cie, à Marseille, on a des chan­ces de tomber sur un... Degonde. À Nantes, au cabinet Devorsine, pas de standard, c’est souvent Laurent ou Frédéric, les frères de la quatrième génération, qui ­décrochent.

Dans ces cabinets de courtage à taille humaine, le contact direct se cultive à cha­que instant. Et c’est peut-être pour la puissance de cette relation que les jeunes générations, même bardées de diplô­mes et d’expériences à ­l’international, revien­nent dans le cabinet de papa.

Assouvir une ambition d’entrepreneur

Pourtant, contrairement aux appa­rences, transmettre son affai­re de courtage en famille n’est pas gagné d’avance. Ces entreprises nécessitent du temps pour être performantes juri­diquement, commercialement et à l’aise avec les nouvelles tech­nologies. Le métier, méconnu, a, par surcroît, une image poussiéreuse. Un mal pour un bien pour les têtes bien faites qui veulent ­précisément le transformer. Ainsi, quand Patrice Guédet-Guépratte, troisième génération d’agent ­général, a l’opportunité de racheter le cabinet de ­courtage de son cousin, il appelle son fils dans l’espoir de reprendre l’affaire avec lui. « Le courtier est indépendant des compagnies, c’est une vraie plus-value pour travailler en famil­le. De plus, mon père et moi partageons la conviction que plus le marché de l’assurance sera acces­sible à tous par les outils ­digi­taux, plus l’assuré aura besoin d’avoir un courtier ami à ses ­côtés », explique Charles-­André, au CV impressionnant qui a répon­du favorablement à l’appel. À moins de 30 ans, ce diplômé de l’école de commerce Esdes, a travaillé aux directions financières d’Areva, dont deux ans aux États-Unis, puis pour ArcelorMittal au Luxembourg. Il a démissionné de cette entreprise, quitté une ­carrière prometteuse pour repren­dre Opéga, courtier représentant 650 000 € de chiffre d’af­fai­res avec deux collaborateurs.

S’appuyer sur l’expérience

Mais on ne devient pas patron en un clin d’œil. C’est d’abord un défi que les parents lèguent à leurs progénitures. Elles doivent à la fois gagner leur crédibilité aux yeux de l’équipe, des clients et des compagnies d’assurances. Défi au sens propre. La transmission chez Degonde & Cie, aujourd’hui piloté par Jean-Luc, représentant de la quatrième génération de ce courtier maritime et transport, l’illus­tre. Quand son aîné Stéphane a commen­cé à s’intéresser au cabinet, Jean-Luc lui a demandé de diversifier l’entreprise. Mission : « créer un département de risques d’entreprises ». Puis chacun des enfants a eu droit à son challenge : Guillaume celui de développer le maritime, et Thomas, de seconder son aîné. Car l’objectif est désormais de donner des ­missions plus transversales à ce dernier pour bien le préparer à son métier d’entrepreneur. Chaque génération fait ainsi ses preuves tout en faisant évoluer l’entreprise au gré du contexte.

Moderniser l’entreprise

L’arrivée des nouvelles générations est aussi l’occasion de mo­derniser la société. Ainsi, ­chez Pierre Plasse & Cie, courtier spécia­liste de l’immobilier, ­l’actuel dirigeant, Pierre, ­deuxième du nom, se souvient avoir faci­lement convaincu son père ­d’informatiser un cabinet qui, à l’époque, faisait 2 MF de CA (environ 305 000 €). « Une mobylette à 14 ans, une voiture à 18 ans, et maintenant de l’informatique à 400 000 F… », lui avait lancé le patriarche avant de donner son feu vert. Aujourd’hui, son fils Vincent bouscule, à son tour, les habitudes en installant un CRM (outil de management de la relation client).

De la même façon, chez Filhet-­Allard, à Bordeaux, initialement spécialiste des risques d’entrepri­ses, le passage des générations a permis de franchir bien des caps. La quatrième génération d’Allard (Henry, Franck, Stéphane...) a mis en place un premier, puis un deuxiè­me système d’informations. Elle a aussi diversifié l’entrepri­se – particulièrement dans les risques affinitaires – tout en dévelop­pant les affaires mari­ti­­mes et industrielles. À tel point qu’en une seule génération, le groupe est passé de 15 à 1 200 collaborateurs ! Comme quoi, cabinet familial ne rime pas forcément avec TPE.

Brune Littaye, directrice générale du syndicat Planète Courtier
« On n’est pas courtier par vocation »

  • Hériter du cabinet de son père n’est-elle pas la meilleure voie pour devenir courtier ?
    On n’est pas courtier d’assurances par vocation, comme on a envie d’être médecin ou astronaute. C’est un métier méconnu qu’il faut apprendre à découvrir et l’entourage familial est certainement une des voies pour le connaître. La découverte de la profession d’intermédiaire par un proche, la compréhension de toutes ses multiples facettes peut favoriser l’envie de travailler dans ce secteur qui reste très technique, mais aussi relationnel. Le courtier est un commerçant mais doit être formé et bien informé et il faut du temps.
  • Quels sont les freins ?
    S’il règne une bonne entente entre le courtier et ses enfants, il est plutôt facile de transmettre l’affaire. Mais le métier devient de plus en plus difficile et la question de son attractivité peut se poser. Il faut faire face à une réglementation toujours plus complexe, une concurrence accrue, savoir s’adapter très vite au digital avec des marges en diminution. Toutefois ce sont des challenges que relèvent les jeunes générations ! Dans les cas où la transmission ne se fait pas de père en fils ou en fille, les cabinets sont rachetés. Aujourd’hui, on trouve facilement un repreneur pour un cabinet de courtage grâce, notamment, à la récurrence du chiffre d’affaires. Le rapport annuel de l’Orias indique sur ce point que le nombre de courtiers d’assurance en France a progressé de 2 % entre 2015 et 2016.

 

Savoir anticiper

Passer la main nécessite de laisser aux jeunes le temps de faire leur expérience, pendant leurs études ou dans d’autres sociétés. Or, ­parfois, les chefs d’entreprises oublient d’anticiper la transmission. D’où le conseil de Franck Allard, 68 ans. « Ayez des enfants tôt ! » Règle qu’il s’est appli­quée à lui-même en devenant père à 22 ans. Il se félicite donc que ­Grégory ait pu reprendre les rênes de Filhet-Allard & Cie une fois ­quadra. Et ce, après un solide ­parcours, dont un passage de trois ans dans la finance aux États-Unis avant de revenir intégrer le giron familial à Paris. ­Dix-sept ans après, il s’est installé au siège à Bordeaux.

Tout n’est pas toujours aussi fluide

La transmission pèche parfois du côté des finances. Plutôt que de léguer, certains chefs d’entreprise cèdent aux sirènes de grands groupes, familiaux ou pas. Il faut dire que transmettre à un enfant implique aussi de donner une somme équivalente aux autres. Certains renoncent devant la ­difficulté économique. D’autres face au manque de motivation des enfants qui nourrissent d’autres ambitions. Du coup, chez Allard, on anticipe. Cette année, pour la première fois, le groupe a rassemblé toute la famille pour lui montrer l’entreprise et en expli­quer le fonctionnement. « C’est une façon de leur présenter notre métier, de les y intéresser », confie Franck Allard. « En un mot, qu’ils s’approprient l’affaire. » Car le destin, finalement, se provoque aussi un peu…

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