[DOSSIER] Courtiers en collective 3/4

Courtiers en collective : À l'écoute du meilleur réglage

Alors que les entreprises sont de plus en plus sensibles aux augmentations tarifaires de leurs couvertures prévoyance et santé, le rôle des courtiers en collective tend à s'affirmer dans un environnement économique et réglementaire plus complexe.

Attention, zone de turbulences en vue pour les courtiers en collective. Comme chaque année, une majeure partie de leur chiffre d'affaires va se réaliser d'ici à fin décembre. « Tous les renouvellements se jouent au dernier trimestre, et 85% de nos échéances ont lieu au 1er janvier », précise Julien Vignoli, directeur général délégué de Gras Savoye. Pour autant, décrocher les contrats santé et prévoyance des entreprises s'annonce, cette fois-ci, plus compliqué que lors des précédents exercices. « Les assureurs, contraints par les normes liées à la directive européenne Solva 2, ont une priorité : restaurer leurs marges », souligne Anne André, directeur du département des assurances de personnes chez Diot. Or, pour atteindre cet objectif, les assureurs pourraient être tentés de jouer sur les tarifs.

Sauf qu'à l'autre bout de la chaîne, les clients n'accepteront pas une augmentation du coût des complémentaires santé cette année. « Nous sortons déjà d'une période difficile au cours de laquelle nous avons dû répercuter des hausses de tarifs, mais également gérer les impacts de la taxe sur les conventions d'assurance (TSCA) sur le niveau de cotisation de nos clients », indique Fabrice Benharroche, directeur entreprises chez Henner.

Un environnement instable

Appliqué le 1er octobre 2011, le doublement de la TSCA est intervenu quelques mois seulement après la transformation de la contribution des complémentaires santé au fonds CMU en taxe. « La taxation des complémentaires santé responsables est passée de 2,50% en 2008 à 13,27% en 2012. Soit autant de budget qui n'est pas consacré au remboursement des dépenses », souligne, amer, Édouard Héry, directeur des assurances de personnes chez Verlingue. Du coup, « on a atteint la limite des prix », constate Jean-François Poletti, associé en charge des assurances de personnes chez Deloitte conseil.

En outre, les réformes engagées récemment n'ont rien arrangé. Qu'il s'agisse du recul à 62 ans de l'âge de départ à la retraite, du décret du 9 janvier 2012 sur les catégories objectives (lire pages suivantes) ou encore du passage du forfait social de 8% à 20%, décidé cet été. Ces mesures ont toutes touché les contributions des employeurs aux régimes de prévoyance et de complémentaire santé. Dans ce contexte, le projet de loi de financement de la Sécurité sociale (PLFSS) 2013 présenté le 1er octobre, et qui ne pèsera ni sur les assurés ni sur les organismes complémentaires, a été accueilli comme une bouffée d'oxygène par les acteurs du secteur. Malgré cette nouvelle, l'environnement reste toujours instable.

Selon le rapport 2011 sur la situation financière des complémentaires assurant une couverture santé, les contrats collectifs tireraient ainsi toujours les résultats à la baisse (voir schéma page précédente). « Le contexte économique difficile renforce la tension sur les coûts que les entreprises allouent au financement des régimes de protection sociale », explique Julien Vignoli (Gras Savoye).

« Autant dire que c'est une période extrêmement compliquée pour les entreprises qui se retrouvent au milieu d'un maelström juridico-économique », résume Édouard Héry (Verlingue). Et Damien Vieillard-Baron, président du courtier et gestionnaire Gerep, d'ajouter : « Elles ont, plus que jamais, besoin de quelqu'un pour les accompagner, car elles ne sont plus en capacité de piloter et de maîtriser seules le risque de protection sociale complémentaire. »

Par « quelqu'un », il faut comprendre un courtier en collective capable de leur apporter toujours plus d'accompagnement. « Notre rôle a tendance à s'affirmer. Aujourd'hui, dans un environnement plus complexe, plus incertain, plus technique et plus tendu, le conseil est, en effet, devenu essentiel », remarque Mathias Hildebrand, directeur de clientèle au sein du département market development chez Mercer. Toutefois, les entreprises attendent davantage du courtier. « Nos clients nous " challengent " de plus en plus sur notre capacité à aller chercher les prix bas sur le marché de l'assurance », explique Édouard Héry (Verlingue).

«Une formidable opportunité »

Mais comment intervenir lorsque, d'un côté, les assureurs restent inflexibles sur les hausses de cotisations, alors que, de l'autre côté, les entreprises ne veulent pas en entendre parler ? L'équation s'avère difficile à résoudre, surtout quand l'on sait que « les entreprises souhaitent que les prestations restent les mêmes, afin qu'il n'y ait pas de turbulences sociales », précise Julien Vignoli (Gras Savoye). Dans un marché marqué par le dumping tarifaire, certaines sociétés ne jurent que par le prix. « Nous avons vu des clients partir pour des offres réputées plus alléchantes, car nous avons dû prendre des positions fermes de régulation afin de sauvegarder et de pérenniser les équilibres techniques de nos portefeuilles », reconnaît Fabrice Benharroche, directeur entreprises chez Henner.

Il n'empêche, pour Jean Couturié, président de Diot, « cette situation est une formidable opportunité pour démontrer notre savoir-faire et gagner des parts de marché face à nos concurrents ». Afin de répondre au mieux aux attentes de clients soucieux de rétablir l'équilibre de leurs contrats collectifs, les solutions proposées par les grands noms du courtage ne manquent pas. « Il faut travailler l'ingénierie des programmes », recommande Édouard Héry.

Le besoin d'un « pilotage global des risques »

Le directeur des assurances de personnes chez Verlingue précise : « Les entreprises doivent dorénavant se poser la question de savoir ce qui relève, dans les formules proposées à leurs salariés, du besoin médical ou du choix de vie individuel. En fonction de leurs réponses, nous leur proposons de mettre en place des régimes de base et des options complémentaires facultatives. » Un réaménagement qui se traduit généralement par une rectification des tarifs.

Pour Thierry Vachier, directeur exécutif prévoyance et frais de santé France de Siaci Saint-Honoré, la solution est à rechercher du côté du pilotage des risques : « Quand on conseille une entreprise, il faut qu'il y ait un pilotage global de ses risques. On ne peut pas avoir seulement d'un côté une vision santé et de l'autre une vision prévoyance. Ce pilotage global s'accompagne de plus en plus d'outils de maîtrise des risques, destinés à encadrer les prestations , sans détérioration du niveau des garanties. Ce juste dosage, associé à une politique de péréquation des risques de manière temporaire, permet aux entreprises de passer le cap délicat de 2013 et de 2014 sans renoncer à leur volonté d'offrir un niveau de protection sociale de qualité. » Sans qu'au final ni les employeurs ni les salariés ne s'en aperçoivent sur leur facture.

« La contrainte de la maîtrise des coûts nous conduit à faire preuve aussi d'innovation dans les systèmes de gestion proposés à nos clients », ajoute Julien Vignoli. Dans ce contexte morose - preuve qu'il n'y a pas de petites économies -, le directeur général délégué de Gras Savoye préconise ainsi de remplacer les relevés papier par des relevés en ligne.

Développer les plates-formes de santé

Toutefois, que faire si les différentes solutions évoquées ne suffisent pas à enrayer les hausses tarifaires ? « L'inflation des cotisations ne peut désormais plus continuer sans adjonction de services à valeur ajoutée pour l'assuré », répond Jean-François Poletti (Deloitte conseil).

Une idée confirmée et développée par Jean-Philippe Ferrandis, directeur des assurances de personnes chez Verspieren : « Afin d'être plus efficaces sur la partie délégation de gestion, nous devons désormais travailler avec des réseaux de soins dans les domaines les plus sensibles en termes de prix. » Convaincu de l'apport de ces plates-formes de santé, il met en avant les services proposés par Santéclair. Cette filiale d'acteurs de l'assurance* permet à quelque 6 millions d'assurés d'accéder à un réseau de 1 700 opticiens, à tarifs modérés. Soit, au final, autant d'économies réalisées sur le montant des dépenses qui restent à la charge des assurés.

* Allianz, Maaf - MMA, Ipeca et Mutuelle générale de la police (MGP).

LES CHIFFRES

  • 93% des établissements de 250 salariés et plus proposent une complémentaire santé d'entreprise à tout ou partie de leurs salariés.

SOURCE : INSTITUT DE RECHERCHE ET DOCUMENTATION EN ÉCONOMIE DE LA SANTÉ (IRDES)

  • + 2,5% La progression de la masse salariale en 2012 (contre + 3,6 % en 2011).

SOURCE : RAPPORT DE LA COMMISSION DES COMPTES DE LA SÉCURITÉ SOCIALE

PABLO PARETS, RESPONSABLE RÉMUNÉRATION ET AVANTAGES CHEZ TOYS ' R ' US

« Maintenir les taux de cotisations actuels »

  • Qu'attendez-vous de votre courtier en collective ?

En 2010, nous avons signé un accord dans lequel nous avons pris l'engagement de ne pas toucher aux tarifs pendant deux ans. Celui-ci arrivant bientôt à échéance, nous allons rencontrer notre prestataire de gestion, afin de renégocier avec lui les contrats santé et prévoyance. Comme nous sommes très attentifs à la maîtrise des coûts finançant les régimes de protection sociale, nous comptons maintenir les taux de cotisation actuels, sans hausse. À notre gestionnaire de se battre ensuite auprès de l'assureur pour faire accepter cette idée !

  • Comment réagirez-vous si le maintien des tarifs actuels n'est pas possible ?

À choisir, nous préférons une hausse marginale des cotisations à une baisse des prestations. Nous ne voulons pas que les soins dentaires et optiques soient moins pris en charge. Toutefois, pour compenser une potentielle augmentation des cotisations, nous attendons de notre prestataire qu'il nous propose plus de services d'accompagnement pour les salariés, notamment ceux liés aux arrêts de travail, afin d'aider nos collaborateurs absents de longue date à retourner le plus rapidement possible à la vie active.

« AGIR SUR LES POSTES SENSIBLES » LORS DE LA RÉVISION DES GARANTIES

  • Fabrice Benharroche, directeur entreprises chez Henner, est un des rares courtiers interrogés à évoquer cette solution pour maîtriser les coûts de la protection sociale complémentaire de l'entreprise : « Afin d'éviter d'agir uniquement sur les cotisations, parce que les budgets de nos clients finançant la protection sociale ne sont pas extensibles, nous avons, entre autres solutions, la possibilité de simuler des baisses de garanties. »
  • Le courtier parisien explique faire des études sur le barème des garanties, avant de présenter différents scénarios à son client. Si ce dernier valide l'une des approches du courtier, la baisse de garantie est alors proportionnelle à la récupération de tout ou partie du déficit.
  • « Afin qu'il y ait une influence directe sur le compte de résultats et une maîtrise de la consommation, il faut que cette action se porte sur des postes sensibles, à savoir l'optique, le dentaire et la médecine courante », précise Fabrice Benharroche.

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