Distribution : Sodimut cherche l’équilibre entre proximité et outils digitaux
La start-up Sodimut travaille avec un réseau hétérogène de 859 partenaires, du réseau Cafpi aux courtiers de proximité. Pour se différencier sur le marché hyperconcurrentiel de l’assurance emprunteur, elle cherche à trouver le bon équilibre entre la digitalisation et la proximité sur le terrain avec ses commerciaux.
Haude-Marie Thomas
Le réseau de distribution Sodimut, positionné sur l’assurance emprunteur, souhaite atteindre 1000 partenaires d’ici à la fin de l’année 2016. « Nous nous déployons sur un marché fortement concurrentiel donc nous devons nous différencier, explique Olivier Dupuich, directeur général de Sodimut. Au-delà du produit, qui est balisé par les critères d’équivalence de garantie, nous souhaitons donc mettre l’accent sur la proximité et l’accompagnement. » La start-up compte sur la proximité de ses sept commerciaux. Un huitième devrait bientôt compléter l’équipe pour la région Sud-Ouest.
Des courtiers de proximité perplexes face à la digitalisation
Au niveau de la digitalisation pourtant, Sodimut a innové en 2015 avec des outils de communication à disposition des courtiers (NDLR: prix spécial du jury aux Rendez-vous du courtage 2015). L’intermédiaire peut ainsi télécharger sa base de données sur une plateforme personnalisable pour développer, par exemple, une campagne de mesure de la satisfaction client avec l’envoi d’un sondage par sms et le rappel du client (par les équipes du courtier) si la réponse est inférieure à 5 sur 10. Les courtiers sont autonomes pour lancer et piloter leurs campagnes.
« Au niveau technique, nous avons passé un partenariat avec le groupe Vocalcom, qui travaille exclusivement avec des grandes entreprises, précise Olivier Dupuich. La barrière à l’entrée pour ce type de service est fixée à 100 000 clients, ce qui n’est pas envisageable pour un seul courtier, mais nous avons expliqué à Vocalcom qu’en globalisant les différents portefeuilles de notre réseau nous pouvions atteindre cet objectif. » Une dizaine de partenaires ont répondu présent, ce qui ne correspond pas encore à 100 000 clients, mais le directeur général de Sodimut se montre confiant et précise qu’aucun délai d’acquisition n’a été fixé avec Vocalcom.
Les intermédiaires qui ont lancé des campagnes via ces outils sont majoritairement de grandes structures. Le réseau Cafpi est ainsi très actif. En revanche, les courtiers de proximité, également ciblés par ces outils, n’ont pas répondu à l’appel. « Les courtiers se disent souvent qu’ils peuvent faire les relances de leurs clients eux-mêmes », observe Olivier Dupuich. Il assure que le prix de ce service n’est pas rédhibitoire : facturation de la mise en place - entre 1 500 et 5 000 € - puis du coût du SMS. Mais les courtiers de proximité cherchent à garder la main sur leur clientèle. Ainsi, la signature électronique, qui pourrait être mise en place dans les années à venir chez Sodimut, n’est pas une urgence. Autre exemple, si chaque courtier dispose d’une délégation jusqu’à 400 000 € pour un emprunteur sans risque particulier de moins de 45 ans, celle-ci est « relativement peu utilisée ». Les courtiers ressentent le besoin de garder le contact avec leur inspecteur. En revanche, ils demandent beaucoup de réactivité. Sodimut assure délivrer un avis sous 48 à 72 heures.
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