Gestion de patrimoine : les CGPI choisiraient les commissions plutôt que l’indépendance (étude Axa Thema/Périclès)

Indépendance ou commissions ? Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) ont tranché: à 84%, ils déclarent qu’ils privilégieraient leur rémunération basée sur des commissions plutôt que leur indépendance, s’ils avaient à choisir, comme pourrait l’obliger la décision prochainement attendue de l’Esma sur l’application de la directive Mif 2. C’est l’un des enseignements de la 2e édition de l’étude Axa Thema/Périclès Consulting sur l’évolution du métier de CGPI, réalisée début septembre 2014 auprès de 120 CGPI.

Pour 56%, les honoraires pèsent 25% du chiffre d'affaires

Autre constat : l’idée de développer les honoraires fait petit à petit son chemin chez les CGPI, mais la route est longue. Aujourd’hui, «les commissions restent la rémunération numéro un», selon Yohann Niddam, associé chez Périclès Consulting, mais 56% des CGPI facturent des honoraires qui représentent au final plus de 25% de leur chiffre d’affaires. «Cela n’a pas bougé depuis un an», remarque-t-il cependant.

En revanche, les CGPI auraient davantage tendance à appliquer demain des honoraires aux nouveaux ou aux «gros» clients. «Il est plus difficile de faire passer la facturation d’honoraires à des anciens clients», rajoute Olivier Samain, directeur général d’Axa Thema, l'entité d'Axa France dédiée aux CGPI. Et même si 85% des CGPI s’estiment légitimes à facturer leurs honoraires, ils pensent que seuls 44% de leurs clients seraient prêts à payer. «Quand un avocat présente sa facture d’honoraires, cela ne choque pas. Il faut un changement de culture et de façon de travailler, par exemple en matérialisant le conseil avec des documents», poursuit Olivier Samain.

Pour une déductibilité fiscale des honoraires

Mais ce nouveau type de facturation ne peut se faire sans déductibilité fiscale des honoraires, estiment les CGPI à 81%, alors que les frais de gestion sont, eux, déjà entièrement déductibles des revenus imposables de l’assuré. Quant à la transparence des rémunérations en euros et par client, il semble qu’elle serait une véritable «usine à gaz» très complexe à mettre en œuvre pour les CGPI.