Les CGPI, une profession sous pression

Les CGPI, une profession sous pression
DR Aïda Sadfi, directrice générale de la société d'études Aprédia

Avalanche de réglementations, modèle économique remis en cause et rendements en berne : plus que jamais, les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) sont une profession sous pression. Mais leur combativité reste intacte, et leurs associations agréées très actives.

Un « mille-feuille réglementaire ». L'expression, qui vient de Jean-Pierre Rondeau, président de la Compagnie des CGPI, l'une des six associations de CGPI-CIF agréées par l'Autorité des Marché Financiers (AMF), traduit bien la réalité à laquelle est exposée la profession. Créée dans les années 1980-90 par quelques précurseurs, réglementée en 2003 avec le statut de conseil en investissement financier (Cif), cette profession de conseillers en gestion de patrimoine indépendants - dont l'effectif est estimé entre 3 000 et 5 000 personnes selon que l'on prend en compte les seuls CGPI exerçant à titre principal ou tous les adhérents des associations - est soumise depuis quelques années à un empilement de réglementations.

Tout d'abord, le projet de directive MIF 2 (marché des instruments financiers) qui touche au modèle économique même de la profession : ce texte préconise d'interdire, sur le modèle de ce qui s'est fait outre-Manche, la rémunération sur les commissions. Or, en France, il s'agit de la principale source de revenus des CGPI : les honoraires représentent à peine 10 à 20% de leur chiffre d'affaires, le reste est généré par les commissions à l'entrée (de moins en moins élevées, voire parfois inexistantes) et sur l'encours des contrats d'assurance vie ou de produits financiers. « On est face à deux hypothèses : le texte est maintenu en l'état ou il est durci. C'est une grande source d'inquiétude », estime Stéphane Fantuz, président de la Chambre nationale des conseillers en investissements financiers (CNCIF). Et pour cause, selon David Charlet, président de l'Anacofi : « Il y a 40 000 emplois à la clé. »

Les associations de CGPI-CIF agréées par l'AMF

  • Anacofi-Cif : 1 755 adhérents (confédération).
  • Chambre des indépendants du patrimoine : 1 400 adhérents (exclusivement CGPI à titre principal).
  • CNCIF : 650 adhérents (1 200 au total, y compris haut de bilan).
  • Compagnie des CGPI : 254 adhérents (exclusivement CGPI à titre principal).
  • AACIF (Association des analystes conseillers en investissements financiers) et CCIFTE (Compagnie des conseillers en investissement, finance et transmission d'entreprise) : ce sont des associations qui regroupent des professionnels de « haut de bilan » (levée de fonds, cessions d'entreprise, etc.). Sources : associations, Aprédia

L'argument de la transparence

Les associations françaises se sont battues pour se faire entendre. « Nous avons démontré aux autorités européennes qu'aucun de nos confrères européens n'avait notre niveau de respect de MIF 1. Les CGPI français sont les plus avancés dans le monde en matière de transparence », assure Jean-Pierre Rondeau. Patrice Ponmaret, président de la Chambre des indépendants du patrimoine (CIP), confirme : « En France et en Europe, les CGPI-CIF français ont une longueur d'avance en termes de transparence. »

Au final, le tsunami dévastateur n'aura donc peut-être pas lieu, Bruxelles autorisant les gestionnaires de patrimoine à se rémunérer à la commission s'ils précisent à leurs clients qu'ils ne sont pas « indépendants » mais travaillent avec une sélection de fournisseurs. La décision, normalement entérinée en juillet, pourrait être toutefois encore repoussée et le sujet sera de nouveau débattu avec la directive DIA 2.

Autre défi, l'inscription comme intermédiaire en opération de bancaire et service de paiement (IOBSP) auprès de l'Orias au plus tard le 15 avril 2013. Alors que le texte ciblait à l'origine les courtiers en crédit, il concerne aussi les CGPI, de plus en plus nombreux à monter des dossiers de crédits immobiliers, dans le cadre d'une diversification de leur activité, ou même à proposer des livrets bancaires défiscalisés, à ouvrir des comptes courants, etc. Non seulement l'inscription comme IOBSP fait ressortir de nombreuses « incohérences », selon David Charlet, mais elle « introduit des lourdeurs administratives, comme changer le Kbis », dénonce Jean-Pierre Rondeau.

Aïda Sadfi, directrice générale de la société d'études Aprédia « Les cabinets de GCPI se sont adaptés à la crise »

  • Comment les CGPI ont-ils traversé l'année 2012 ?

L'année dernière a été très difficile au premier semestre, avec une période d'incertitude très longue, mais le climat s'est détendu ensuite. En 2012, les actifs confiés aux CGPI ont grimpé de 10%, à 87 Md €, mais la collecte annuelle (8 Md €) recule. Leur part de marché dans l'assurance vie est en légère hausse avec 7% de la collecte pour 6,3% des encours... mais avec un plus grand nombre de cabinets. Au final, par cabinet, la collecte recule. Les cabinets CGPI se sont adaptés à la crise, certains en s'investissant sur l'immobilier direct ou indirect, d'autres en s'orientant vers la santé-prévoyance.

  • En termes de structures, votre étude met en avant une hétérogénéité grandissante des cabinets.

Le nombre de cabinets recensés par Aprédia à fin 2012 s'élève à 2 841, contre 2 506 fin 2011, soit + 14% . Les nouveaux entrants sont surtout des structures déjà créées qui étendent leur activité vers la gestion de patrimoine. Ce modèle n'est plus celui sur lequel la profession s'est construite : on voit parmi les nouveaux CGPI une hétérogénéité de taille, d'activité et d'ambition. Mais 40% des cabinets ne comptent encore qu'un seul conseiller et pas de salarié en back-office.

Méthodologie

  • La rédaction de l'Argus de l'assurance a interrogé directement les conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) en leur soumettant un questionnaire sur leur activité 2012. L'enquête, réalisée sur une base déclarative s'est déroulée du 26 février au 27 mars 2013 auprès de plus de 1 000 professionnels.
  • Cette année, le classement est établi en fonction du montant des encours gérés par le cabinet.
  • Les 55 CGPI cités dans notre panorama sont tous conseillers en investissements financiers (CIF) et proposent plusieurs prestations, qu'il s'agisse du courtage d'assurances, de l'audit patrimonial, de l'immobilier, de la prévoyance, de la retraite, des contrats collectifs ou encore de la santé.

Le début d'une mutation

Face à cette situation, on imagine le désarroi de nombreux CGPI, encore 40% à exercer seul leur métier, comme le relève Aïda Sadfi, directrice générale d'Aprédia (lire ci-dessous). Or, selon Stéphane Fantuz, « aujourd'hui, le CGPI-CIF doit être diplômé, avoir de l'expérience et disposer d'un back-office performant. Avec toutes ces contraintes, cela devient de plus en plus complexe d'exercer le métier et de travailler seul ». S'il est hasardeux de parler d'une concentration du secteur, en tout cas, « cela favorise les gros cabinets de 5 à 10 personnes ou les réseaux qui mutualisent toutes ces tâches pour s'attacher à la relation client », poursuit-il.

De son côté, Patrice Ponmaret souligne que « le nombre de praticiens par cabinet augmente, celui des collaborateurs en back et middle-office aussi ». Mais le chiffre d'affaires moyen des adhérents de la CIP atteint 204 000 € par CGP quand celui de l'ensemble de la profession s'élève à 195 000 € par conseiller en 2011 (356 000 € par cabinet), selon Aprédia.

Si, pour Patrice Ponmaret, le conseil en gestion de patrimoine « est un métier parfaitement mature », comme en témoignent désormais la « quarantaine de masters en gestion de patrimoine qui forment chaque année des centaines d'étudiants », d'autres évoquent un véritable tournant. « La profession commence sa mutation », estime ainsi Stéphane Fantuz.

Résistant aux secousses propres au métier, les CGPI sont aussi confrontés aux problèmes de rendement qui touchent tous les canaux de distribution de produits financiers. Mais là, ils ont une carte à jouer. « En période de crise, notre mission première est la protection du patrimoine de nos clients. À cela s'ajoute leur désir d'être protégés d'une fiscalité qu'ils jugent confiscatoire et démotivante », souligne Patrice Ponmaret, qui ajoute : « Nous tirons le marché vers le haut en matière de qualité et d'innovation. » Sur ce plan, la profession a de l'avenir, car elle s'avère plus que jamais un canal de distribution de tout premier ordre pour les assureurs en leur permettant d'innover : les CGPI ont été les premiers à proposer les contrats d'assurance vie euro-dynamiques ou investis dans l'immobilier, ils seront sans doute aussi les plus prompts à distribuer les nouveaux contrats « euro-croissance ».

Avec toutes ces contraintes, cela devient de plus en plus complexe d'exercer le métier et de travailler seul.

Stéphane Fantuz, président du CNCIF

Les CGPI-CIF français ont une longueur d'avance en termes de transparence.

Patrice Ponmaret, président de la Chambre des indépendants du patrimoine

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