[DOSSIER] Millionnaires du courtage 2012 2/4

Les millionnaires en 2011 : Un parcours en eaux troubles bien maîtrisé

Avec la crise en toile de fond depuis 2008 et le retour d'une conjoncture financière défavorable depuis la période estivale, 2011 aurait pu être une année à oublier pour les courtiers. Mais ces derniers sont toujours en croissance et comptent bien le rester. Décryptage.

Qu'ils soient généralistes, grossistes ou spécialistes, la crise n'a pas empêché la plupart des courtiers présents parmi les Millionnaires du courtage de connaître une nouvelle année de croissance. Concernant plus particulièrement les dix sociétés généralistes de tête, huit d'entre elles ont connu un exercice fructueux. À l'instar du groupe parisien Assu2000, qui affiche une progression de 8%, d'autres entités ont fait preuve de belles performances, notamment en régions.

Ainsi, Filhet Allard ne s'en laisse pas conter et détient la meilleure croissance des dix premiers, avec 18,6% pour un chiffre d'affaires de 105,5 M€. « Nous récoltons les fruits de nos investissements réalisés dans les années antérieures, durant lesquelles nous avons décidé d'homogénéiser notre portefeuille de clients », analyse le président du directoire, Franck Allard, qui ambitionne une nouvelle croissance organique « d'au moins 12% » en 2012. Le cabinet bordelais n'est pas le seul à avoir tiré son épingle du jeu. C'est également le cas du Quimpérois Verlingue (+ 5,9%), qui souhaite, selon son directeur général, Éric Maumy, « doubler de taille d'ici à fin 2015 », ainsi que du Nantais Bessé qui, avec ses 7% de croissance, n'est pas non plus à la peine. Du côté du cabinet lillois Verspieren (+ 2,9%), on renoue avec la croissance après une année 2010 en berne (- 1,6%). « Au niveau de la maison mère, notre progression est même de 3,7%. En risque d'entreprise, l'IARD est en hausse d'environ 5% et la construction de 12,3% pour l'exercice 2011 », affine François Leduc, directeur général adjoint du courtier nordiste.

En 2012, nous mettons en place une nouvelle organisation, avec la pédagogie nécessaire pour expliquer cette évolution.

Julien Vignoli, directeur général délégué de Gras Savoye

Le trio de tête trébuche

On ne retrouve pas ces performances dans les chiffres annoncés par les deux premiers du classement 2012. Gras Savoye, après avoir enregistré une progression régulière ces quatre dernières années, marque le pas en 2011 avec une baisse de 1,3%. « Nous avons vécu une année difficile en IARD (- 4%), subissant les impacts de la crise. Nous avons néanmoins réussi à progresser dans certaines branches, comme l'assurance de personnes où nous avons enregistré une croissance de 4,5% », relativise le directeur général délégué de Gras Savoye, Julien Vignoli. Le premier courtier français, qui a notamment mis en place au début de l'année 2012 un nouvel organigramme et connu deux changements majeurs au niveau de sa direction générale en à peine huit mois de temps, souhaite « traduire cette nouvelle organisation dès cette année en termes d'efficacité commerciale », selon son directeur du risk-management, Renaud de Pressigny.

Même bilan pour le deuxième du classement 2012. Malgré les bons résultats affichés par Marsh France, « en hausse de 3,6% en 2011 », selon Stanislas Chapron, président du directoire de la filiale dédiée à l'IARD, et par Mercer, qui enregistre une progression de 8% en prévoyance et en santé, MMC (Marsh et McLennan Companies) ne confirme pas sa relative bonne forme de 2010 (+ 1% contre - 7,1% en 2009). Le groupe constate en effet un recul de 4,8% en 2011.Pour ses voisins parisiens, en revanche, le bilan passe au vert. Pour preuve, Aon France retrouve une courbe ascendante (3%) après deux années moroses. « Notre force réside dans le fait que nous sommes un courtier généraliste. Nous sommes bien présents dans toutes les branches », lance le directeur général délégué d'Aon Risk Solutions, Laurent Belhout.

Nous tiendrons notre objectif de doubler de taille d'ici à 2015.

Éric Maumy, directeur général de Verlingue

 

Les récidivistes du succès

Pour sa part, Siaci Saint-Honoré poursuit sa percée (+ 24,7% sur ces cinq dernières années) en enregistrant une croissance significative de 6% en 2011. « L'environnement économique et social ne nous a pourtant pas permis de réaliser tous nos projets. Nous avons néanmoins réussi à conserver des affaires significatives, et surtout réalisé des nouvelles affaires très importantes », se réjouit son directeur général, Hervé Houdard. Chez Diot, l'année 2011 a été plutôt « un exercice de consolidation des activités après les importantes acquisitions réalisées en 2010 », selon le président du directoire, Jean Couturié, qui explique ses 3% de hausse par la diversification du portefeuille et les bons résultats de son pôle régional et de ses activités spécialisées, notamment dans le crédit et l'immobilier.

Cependant, la croissance n'est pas réservée à l'élite du courtage. On trouve de belles performances à tous niveaux du classement, comme l'arrivée à la onzième place de la filiale courtage de La Banque postale, qui enregistre un chiffre d'affaires de 42,5 M€, ou la croissance de 52,2% du chiffre d'affaires de Satec, à 35 M€. Ou encore, en Champagne-Ardenne, le groupe rémois Servyr (+ 16,5%) enregistre, selon son président, Quentin Renard, « une croissance organique à deux chiffres depuis déjà douze ans ».

Concernant les grossistes, force est de constater qu'ils affrontent la crise avec autant d'efficacité. Alors que le groupe April vient quasiment d'achever son travail de recentrage sur son métier historique de courtier, 2011 aura été marquée par la progression notable de l'activité de courtage, avec une hausse de 6,2% pour un chiffre d'affaires de 466,9 M€.

C'est une tendance haussière que partage Ciprés vie (+ 30,6%). « Nous sommes réellement dans une bonne dynamique. Notre progression annuelle moyenne avoisine les 20% », confirme son directeur général, Laurent Ouazana. Pour d'autres, comme Solly Azar, l'année 2011 aura étrangement ressemblé à 2010, avec une baisse de chiffre d'affaires de 1,8%.

Nous préparons la reprise en continuant de recruter et en misant sur la formation et les compétences de nos collaborateurs.

Olivier Farouz, directeur général d'Arca patrimoine

L'avenir radieux

Du côté des spécialistes, le constat est le même. Majoritairement, les cabinets de courtage spécialisés connaissent de très belles progressions en 2011, à l'image des + 109% du groupe Santiane, des 20% de hausse enregistrés par le cabinet d'Aix-en-Provence CWI, nouvel entrant dans le classement, qui a notamment récupéré le contrat Visa en fin d'année dernière, ou encore des 64,6% de Mutua, cabinet de Haute-Garonne spécialisé en santé-prévoyance. Du côté du leader, SPB, l'heure est aussi à la croissance. « Nous enregistrons une hausse de 11,5% en 2011. Cette année, nous aurons, notamment avec l'intégration de Point Service Mobiles, encore une belle progression », annonce Jean-Marie Guian, président du groupe havrais.

Malgré la conjoncture difficile, les courtiers ne connaissent pas la crise et comptent encore sur 2012 pour confirmer cette tendance.

LES TOPS

  • Ciprés vie confirme sa bonne dynamique en enregistrant une hausse de 30,6% de son chiffre d'affaires, qui atteint 27 M€ en 2011.
  • Le courtier spécialiste CWI, avec un chiffre d'affaires de 24 M€ en hausse de 20%, a conquis en 2011 la gestion des contrats de Visa Europe France, au détriment de SPB.

LES FLOPS

  • Le courtier grossiste MD (Marketing Distribution) a enregistré un recul de 22,7% de son chiffre d'affaires, en passant de 2,8 M€ en 2010 à 2,2 M€ en 2011.
  • Le groupe Eurossur, courtier généraliste, affiche une baisse d'activité de 29,2% en 2011, avec un chiffre d'affaires de 1,45 M€.

DES PROGRESSIONS REMARQUABLES

SANTIANE.FR LE SPÉCIALISTE DU WEB VEUT FAIRE DU BUZZ

  • Dépassant les 100% de croissance en 2009 et en 2010, Santiane réitère cet exploit en 2011 avec une hausse de 109% de son chiffre d'affaires. « En parallèle de notre activité de courtier-comparateur en santé, nous avons développé une structure grossiste, Néoliane santé. À terme, elle devrait représenter plus de 50% de notre business », estime le président du groupe, Christophe Courtin. En 2012, il vise encore une progression à trois chiffres pour atteindre 30 M€, contre 13,5 M€ en 2011. « Pour continuer sur le même rythme de croissance, nous avons levé 5 M€ fin 2011. Tout au long de l'année, nous allons être présents sur les principales chaînes de télévision en France et rendre ainsi plus visible la marque Santiane.fr », annonce Christophe Courtin.

ELOÏS ASSURANCES LE GROSSISTE DOUBLE DE TAILLE

  • Chez les grossistes, Eloïs assurances est un petit dans la cour des grands. Qu'importe, il ne se laisse pas impressionner, et il enregistre la plus belle progression en 2011, à 116,7%, dont 86% de croissance externe avec l'acquisition du cabinet grossiste NMK à Pau. « Nous avons environ 600 courtiers codés et 150 actifs, et notre chiffre d'affaires atteint 2 M€ », confie Éric Fallard, directeur du cabinet de courtage parisien. Alors que l'assurance de prêt représente 70% du chiffre d'affaires, Eloïs assurances souhaite intensifier son expertise, en particulier en santé. Il développe également une responsabilité civile professionnelle destinée aux courtiers. « En 2012, nous comptons passer de six à neuf commerciaux pour continuer à nous déployer sur le territoire national », conclut Éric Fallard.

CAPFINANCES LA PME GÉNÉRALISTE MISE SUR LA SANTÉ

  • Créé depuis huit ans, le cabinet de courtage généraliste Capfinances vient d'enregistrer une croissance de 50% en 2011, réalisant un chiffre d'affaires de 4,2 M€. La société rouennaise propose, en majorité à des particuliers, des produits d'assurance vie ou d'assurance de prêt et de prévoyance. « Nous venons d'ouvrir notre pôle santé et nous comptons énormément sur cette branche pour notre développement futur », précise le PDG, Didier Zerbib. L'année 2012 s'annonce du même niveau que l'exercice 2011 pour le cabinet rouannais, c'est-à-dire en forte progression. « Notre stratégie, qui est de rendre accessible des produits jugés de haut de gamme, est payante. Pour preuve, pour le premier semestre 2012, nous sommes sur une tendance située entre 35 et 45% de progression », confirme Didier Zerbib.

LE CHOIX DE LA CROISSANCE EXTERNE

FRANÇOIS LEDUC, DIRECTEUR GÉNÉRAL ADJOINT DE VERSPIEREN

  • « Nous avons amélioré notre maillage territorial »

L'un des cabinets les plus actifs en matière d'opérations externes est le Nordiste Verspieren. « Nous avons voulu augmenter notre maillage territorial en misant sur des cabinets de spécialités, notamment avec l'acquisition du cabinet Branchet, spécialisé en responsabilité civile médicale (13 M€ de chiffre d'affaires) et celle du Niçois ACE », explique le directeur général adjoint de Verspieren, François Leduc. Notons que ces acquisitions, intervenues en fin d'année, ont eu peu d'effet sur la progression du courtier en 2011.

QUENTIN RENARD, PRESIDENT DE SERVYR

  • "Ce n'est pas notre priorité, mais nous restons en veille pour trouver un cabinet structuré dans le service aux entreprises."

ROBERT LEBLANC, PDG D'AON FRANCE

  • "Nous serons opportunistes en matière de croissance externe, mais nous ne prendrons pas n'importe quoi."

PIERRE BESSE, PRESIDENT DE BESSE

  • " Ne cherchant pas à reprendre des courtiers généralistes, les profils spécialisés que nous ciblons ne courent pas les rues."

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Les millionnaires en 2011 : Un parcours en eaux troubles bien maîtrisé

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