[DOSSIER] Prévention des risques 1/5

Prévention des risques : Vers la mutation des courtiers en risk-managers

Crise et marché fortement concurrentiel attisent les vents contraires à la prévention des risques industriels. Pourtant, c’est bien par ce moyen que les courtiers comptent pérenniser leurs relations avec les dirigeants des petites et moyennes entreprises.

Même si les défaillances d’entreprises baissent de 4,7% au deuxième trimestre 2012( d’après Altares), les PME restent fortement exposées et fragilisées en ces temps difficiles. La situation économique dégradée et l’abondance d’assureurs sur le segment du middle market orientant les primes à la baisse n’inciteraient donc pas les entreprises de taille intermédiaire (ETI) à se pencher sur la prévention.

Pour autant, les courtiers en assurances comptent bien utiliser ce prisme préventif pour se positionner auprès du chef d’entreprise en tant qu’interlocuteur privilégié de sa gestion de risques C’est, somme toute, logique, au vu des changements stratégiques qu’opèrent certains dirigeants en matière de prévention des risques. Il fut un temps, la croissance organique de leur société leur aurait permis d’autoassurer certains risques industriels. Avec des résultats à la peine, ils n’auraient plus la possibilité de couvrir certains sinistres éventuels. Pourtant, « nous nous devons d’avoir une vision globale au niveau de la prévention. Les risques auxquels nous sommes confrontés ont fortement changé en quelques années : risques sociaux, liés aux taux de change, etc. La prévention des risques pour bon nombre de PME va devenir un axestratégique important », affirme Frédéric Delloye, fondateur du groupe Casaque (60M€de chiffre d’affaires, 130 personnes).

Déléguer sans abandonner

À l’heure où les courtiers désirent pénétrer ce segment perçucomme un nouvel eldorado, la meilleure manière de gagner et de garder des affaires réside dans l’apport du courtier à structurer la prévention dans l’entreprise. « Le courtier oula société de conseils qui s’adresse à une entreprise doit lui livrer une procédure, une structure, lui donnant accès à de véritables outils de risk-management,comme la cartographie des risques », confirme Laurence Muller, risk manager de Materis Corporate Services et animatrice de la commission dommages de l’Association pour le management des risques et des assurancesde l’entreprise (Amrae). C’est d’ailleurs pourquoi bon nombredecourtiers commencent à dédier des services complets à cette problématique. « Il est essentiel que les dirigeants intègrent bien cette démarche, afin, en tout premier lieu, de sauvegarder leur outil de travail », confirme Éric Maumy, directeur général du breton Verlingue, qui a créé il y a trois ans un département ingénierie prévention.

Annick Castelain, gérante de la brasserieéponyme(7 M€ de chiffre d’affaires, 30 personnes), considère eneffet que son courtier doit être capable de lui « proposer des outils de reporting et d’identification, ainsi qu’un accompagnement régulier ».

L’idée sous-jacente émanant des chefs d’entreprise est ainsi d’externaliser la fonction de riskmanager chez leur courtier. Concentrées sur leur coeur de métier, les PME n’ont pas toutes les moyens d’investir dans un tel poste à temps plein. Le fait de soustraiter une partie de ces compétences ne doit pourtant pas, selon Hugues Souris, directeur du département risques d’entreprise du cabinet rémois Servyr, « empêcher l’entreprise de passer du temps sur cette problématique de gestions des risques, car le courtier ne peut le faire seul ».

Transfert de compétences

Des propos que relaye bien évidemment Bénédicte Huot de Luze, déléguée générale de l’Amrae, qui estime que « l’entreprise doit arriver à former quelqu’un en interne en risk-management, notamment pour lui permettre d’identifier les risques, de les cartographier et de les prioriser. Il pourra aisni travailler plus en profondeur avec ses conseils ». Certains chefs d’entreprises de grandes PME passent d’ailleurs de plus en plus la porte de l’Amrae pour mieux maîtriser cette expertise. « Nous observons de plus en plus de dirigeants ou de collaborateurs de grandes PME ou d’ETI qui viennent chercher des informationsoumême se former au risk-management », confirme Laurence Muller.

Accompagner et devancer

Outre la formation du dirigeant aux rudiments du riskmanagement, l’importance d’une relation durable est également mise en avant, cette foisci par les courtiers euxmêmes. « Plus nous connaissons les rouages de l’entreprise, plus nos conseils auront de valeur ajoutée, notamment sur les risques nonassurables », appuie Éric Maumy, de Verlingue. Et le directeur associé du Bordelais FilhetAllard & Cie, PierreMarie Gauthier, d’insister : « Il faut surtout, si le dirigeant souhaite un conseil de qualité, éviter l’effet de “zapping”. Notre relation ne peut s’inscrireque dans la durée pour capitaliser sur l’expérience et, effectivement, ne pas oublier que le chef d’entreprise est le premier risk-manager de sa société.»

Enfin, faire de la prévention au sein des PME, c’est aussi, pour les sociétés de courtage, arriver à se positionner dans la chaîne décisionnelle de l’entreprise accompagnée. Quand une société parle agrandissement ou projet de construction, elle pourrait naturellement intégrer son conseil dans ses discussions stratégiques. « Le courtier doit pouvoir nous conseiller dans nos démarches d’extension. Il est aussi censé avoir une expertise en termes de risques liés aux matériaux que nous pensons utiliser dans notre construction. L’idée est qu’il soit proactif pour qu’il nous amène des solutions concrètes et, surtout, opérationnelles. Pour ce faire, il ne faut pas hésiter à l’intégrer dans notre processus de décision », conclut Manuel Dubois, directeur administratif et financier du groupe Doublet (42 M€ de chiffred’affaires et 300 salariés). Grâce à la prévention, les courtiers arriveront ainsi à toucher toutes les strates de l’entreprise. Pour les cabinets de courtage, le champ des possibles en matière de développement serait alors très important…

BENEDICTE HUOTDELUZE, DÉLÉGUÉE GÉNÉRALE DE L’AMRAE

 «Ces relations sont seulement naissantes auprès des PME»

« Nous pouvons partir du principe que l’externalisation auprès d’un courtier des risques assurables n’est pas une mauvaise chose. Cependant, cela ne représente qu’entre 20 et 30% des risques globaux de l’entreprise. Le premier risk-manager reste le chef d’entreprise lui-même. Le courtier qui se place comme conseil au niveau de la prévention des risques assurables ou de ceux qui ne sont pas transférables aura effectivement tout compris. Il entre ainsi dans une démarche “gagnant-gagnant”, en faisant bénéficier l’entreprise d’une baisse de primes et d’une meilleure protection de ses installations et, pour sa part, en se procurant un autre levier de croissance rémunéré en honoraires. c’est déjà un type de relations que certains courtiers ont avec les grands comptes, mais cette démarche est seulement naissante auprès des PME et des entreprises de taille intermédiaire.»

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