Quand les intermédiaires se convertissent aux réseaux sociaux

Quand les intermédiaires se convertissent aux réseaux sociaux

Face aux réseaux sociaux, les intermédiaires sont partagés. Il y a les inconditionnels, les mitigés, et ceux qui y sont totalement réfractaires...

Facebook, Twitter, LinkedIn... Utilisés depuis plusieurs années dans la sphère privée, les réseaux sociaux se sont progressivement introduits dans les milieux professionnels. LinkedIn en a même fait son cœur de cible. Même s’il y a encore « un réel problème d’acculturation », constate Olivier Blandin, directeur général du cabinet de courtage ACCRMA, de plus en plus d’agents ou de courtiers s’approprient les réseaux sociaux, s’en servant comme des outils de communication et de prospection. « Les réseaux sociaux sont devenus notre place du village », estime ainsi Xavier Bourhis, agent général Generali basé à Brest (Bretagne), suivi par plus de 700 personnes sur Twitter (il y est inscrit depuis juin 2014) et dont la page Facebook est, elle, aimée par presque autant de monde.

Tout pour le digital

Digitalisation oblige, la façon de communiquer des clients a changé, et la plupart d’entre eux passent désormais par les réseaux sociaux. « Il y a dix ans, il fallait un beau site Internet, avec une présence sur le Web, l’achat de mots clés auprès de moteurs de recherche, etc. Mais avec Google, ça ne fonctionne plus de la même manière, explique Benjamin Proux, président de Swissaga, syndicat des agents généraux de SwissLife et président, chez Agéa, de la commis­sion chargée de plancher sur l’aspect digital de la refondation du métier d’agent. Nous avons besoin d’une présence sur tous les réseaux sociaux afin d’avoir une vitrine, de communiquer de l’information qui intéresse le client. Beaucoup de confrères les voient comme des espaces de loisirs, alors que ce sont de vrais outils de travail et de business. »

Pour autant, il serait faux de dire que tous les intermédiaires se sont rués comme un seul homme sur LinkedIn, Twitter ou Facebook. On trouve de tout. Il y a les inconditionnels, comme Isabelle Consoli, du cabinet FG Courtage : « Nous utilisons les réseaux sociaux, car c’est le présent, mais aussi le futur. Une entreprise, à mon avis, ne peut pas s’en passer cela fait partie de l’environnement. » Ou encore Fanny Gilbert, la directrice marketing et communication de Ciprès Assurances, qui concède qu’« il est difficile de ne pas être présent sur les réseaux sociaux. Ils permettent un dialogue, un retour. Ce sont d’excellents moyens de communication. Avoir une présence digitale, est devenu indispensable. »

Mais certains sont mitigés. Comme Sylvie Mani, dirigeante de la société 2SM courtage, pour qui l’utilité n’est pas avérée : « Je ne me sers pas des réseaux sociaux pour prendre contacts avec les clients. C’est surtout pour avoir de l’information sur mon secteur de l’assurance, sur mes hobbies, préci­se-t-elle, je ne crois pas trop en LinkedIn. Cela ne m’apporte rien par rapport à mes clients et mes prospects. »

Un nouveau lieu de démarchage

Le social selling ou vente sociale est une technique marketing qui part du postulat suivant : les prospects sont de moins en moins réceptifs aux techniques de vente « traditionnelles » comme le démarchage par e-mail ou téléphone. La nouvelle approche consiste à utiliser les réseaux sociaux et d’y prendre la parole par des publications d’informations de qualité et par des ajouts de contacts. Objectif ? Créer une communauté de clients potentiels. Une fois qu’un agent ou un courtier est perçu comme un référent sur tel ou tel domaine, avec une solide e-réputation, il est alors plus aisé pour lui de placer un produit.

Soyez réseaux

Globalement, les usages varient selon la stratégie des uns et des autres. « Les réseaux sociaux donnent une visibilité essentielle dans la mesure où ils permettent d’asseoir notre notoriété auprès des courtiers et des CGPI, mais également de renforcer notre proposition d’expert », juge ainsi Michaël Fitoussi, associé fondateur de Kyrin Courtage, à Paris. Surtout, les réseaux sociaux permettent un référencement naturel (SEO) « à peu de frais ». Plus celui-ci est bon, plus il est aisé d’apparaître en premier dans les résultats de recherche de Google. D’où l’intérêt d’utiliser les réseaux sociaux en y publiant régulièrement des messages contenant des mots clés qui sont repérés par les moteurs de recherche. « C’est essentiel, car ne pas être en première position ruine tous les efforts fournis pour se forger une e-réputation de qualité », ajoute l’asso­cié fondateur de Kyrin Courtage. « Lorsque le client cherche sur Google et trouve notre site, notre profil LinkedIn, il se sent rassuré » confirme de son côté Olivier Blandin.

Mais soigner son référencement nécessite du temps. Ce dont tous ne disposent pas. « L’animation des réseaux nous prend environ cinq heures par semaines », admet Isabelle Consoli. Certains, comme Francis Machin, agent général Allianz à Nanterre (Hauts-de-Seine), ont trouvé la parade en utilisant des logiciels permettant de poster sur plusieurs réseaux sociaux en même temps. « Il faut sans cesse évoluer avec de nouveaux outils, nous avons besoin de faire du flux. J’ai plutôt essayé de trouver des outils qui me permettent de le faire tout en gardant la main sur mes publications », explique l’agent Allianz.

Autre écueil : la complexité à maîtriser le SEO (search engine optimization, soit un ensemble de techniques pour optimiser la visibilité d’une page Web). « Le premier frein dans les réseaux sociaux se trouve au niveau des collaborateurs, confirme Xavier Bourhis. Ils doivent se familiariser avec ces nouveaux canaux. C’est plus une question d’envie que de génération. » Certains n’hésitent donc pas à employer un community manager chargé d’animer leur compte ou leur page sur les réseaux sociaux. La dirigeante de FG Courtage confie ainsi se faire aider par une personne employée à mi-temps. Une tendance qu’on retrouve chez les agents, selon Benjamin Proux : « Quelques agents généraux commencent à embaucher de tels profils. » Autre obstacle, et pas des moindres : encore faut-il en avoir les moyens…

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