[DOSSIER] Spécial Courtage 4/10

DDA : les intermédiaires allemands ont gagné la transposition

DDA : les intermédiaires allemands ont gagné la transposition
Kerrick / GettyImages / L’argus de l’assurance

En Allemagne, la Directive européenne sur la distribution d’assurance (DDA) est transposée depuis juillet dernier. L’occasion d’un bras de fer entre le gouvernement et les intermédiaires du secteur de l’assurance sur leur mode de rémunération.

La « grande coalition » d’Angela Merkel s’était mise d’accord en 2013. Le parti de la chancelière allemande, la CDU, et le Parti social-démocrate (SPD), avaient inscrit à l’ordre du jour de leur « contrat de coalition » une réforme en profondeur des pratiques de la distribution des produits d’assurance.

La transposition dans le droit allemand de la Directive européenne sur la distribution, alors en discussion, devait être l’occasion pour l’exécutif de réfor­mer en profondeur le systè­me de rémunération des intermédiaires et de libéraliser un secteur en mutation.

Mais dès sa présentation, en novembre 2015, par le ministère de l’Économie, le texte a suscité une levée de boucliers des quelque 220 000 agents et courtiers d’assurance. Pas question de revenir sur leur mode de rémunération comme le prévoit le projet de loi. Et ils ne sont pas les seuls à monter au créneau. « Dès le départ les assureurs se sont opposés à la suppression des commissions aux intermédiaires », se souvient Matthias Beenken, expert en assurance à l’École supérieure de Dortmund.

« L’objectif de la loi est-il de rendre le métier de vendeur si difficile afin qu’il ne puisse plus l’exercer ? », s’interrogent alors les quelque 5 300 représentants du monde de l’assurance dans une pétition envoyée au ministre. « Cette loi aurait passablement détérioré la qualité de notre travail », insiste Hans-Georg Jenssen, secrétaire général de la Fédération des courtiers d’assurance (VDVM).

Finalement le gouvernement a fait marche arrière, et cela seulement quelques semaines avant le vote du texte en juillet dernier. Le législateur a donc transposé la directive sans rien changer au système de rémunération des intermédiaires. « Nous saluons la décision du législateur d’avoir renforcé un système de rémunération qui a fait ses preuves en Allema­gne », déclare Michael Heinz, président de la Fédération allemande des agents d’assurance (BVK), qui se félicite également des dispositions visant à renforcer le principe du conseil obligatoire : « Nous avons réussi à maintenir la règle suivante : il ne peut pas y avoir de distribution sans conseil. Cela signi­fie que tous les canaux de distribution, y compris Internet, devront informer les clients et proposer le produit qui leur convient. »

Ce qu’ils disent...

  • Hans-Georg Jenssen, secrétaire général de la Fédération des courtiers d’assurance (VDVM) : Cette loi aurait passablement détérioré la qualité de notre travail.
  • Matthias Beenken, professeur à l’École supérieure de Dortmund : La transposition reste imparfaite sur certains articles. Par exemple, la notion de “conseil” dans l’assurance allemande reste imprécise. Je ne pense pas que Bruxelles se satisfasse de ce texte sans rien dire.
  • Elisabeth Stiller, directrice du département distribution à la Fédération allemande des sociétés d’assurances : La nouvelle loi permet de satisfaire tout le monde, surtout les consommateurs. La directive a été transposée à 100 %.
  • Michael Heinz, président de la Fédération allemande des agents d’assurance (BVK) : Pour obtenir des remises, les clients aux revenus modestes se seraient focalisés sur nos rémunérations et non plus sur le produit d’assurance qui leur convient. La suppression de la commission versée par les assureurs aurait conduit à une concurrence ruineuse.

Protéger le consommateur

Et pour les intermédiaires, cette loi de transposition va parfaitement dans le sens de la directive euro­péen­­ne qui vise à protéger les consommateurs. « Pour obtenir des remises, les clients aux revenus modes­tes se seraient focalisés sur nos rémunérations et non plus sur le produit d’assurance qui leur convient. La suppression de la commission versée par les assureurs aurait conduit à une concurrence ruineu­se », insiste Michael Heinz, qui prend l’exemple de la libé­ralisation en Grande-Breta­gne. Les agents d’assurance continueront donc à être rétribués sur la base d’une commission et la rémunération des « conseillers » demeurera uniquement sous forme d’honoraires.

Mais la nouveauté est que ces conseillers – des avocats pour la plupart – pourront désormais distribuer des produits d’assurance. « On pourrait assister au développement de ce métier encore sous-représenté (NDLR : seulement 320 en Allema­gne) », esti­me Matthias Beenken, expert en assurance à l’École supérieure de Dortmund. Enfin, le courtier se rému­nère sur la base d’une commission ou d’un honoraire. Par ailleurs, les distributeurs ne seront toujours pas tenus de communiquer le montant de leurs commissions ou de leurs honoraires (cela n’apparaît pas sur les factures). La profession a obte­nu sur ce point le maintien d’un principe très critiqué par les associations de consommateurs qui dénoncent une « capitulation de la politi­que face au lobby de l’assurance » alors que la directive visait, justement, à renforcer la transparence.

« Pour les consommateurs, cette transposition ne va pas changer grand-chose. On continuera de payer pour maintenir en l’état un système de distribution qui ressemble fort à un cartel », déplore Lars Gatschke, expert du pôle « marchés financiers » de la plus puissante association alleman­de de consommateurs, le Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv).

« Le gouvernement a fait passer une loi très protectionniste qui empê­che les choses d’évoluer alors que la distribution dans l’assurance se numérise à grande vitesse », ajoute-t-il. Et pour les associations de consommateurs, ce n’est pas l’instauration du PID (Product information document) qui va favoriser la transparence des pratiques commerciales des professionnels de l’assurance. « Sérieusement, vous lisez la documentation lorsque vous signez un contrat d’assurance ? », demande Lars Gatschke.

Sebastian Grabmaier, directeur du pool de courtiers JDC
« C’est une victoire de la raison »

  • Le maintien d’un système de rémunération obligatoire des intermédiaires était-il indispensable ?
    Absolument. Nous sommes très contents que le législateur ait renoncé à toucher à ce système. C’est une victoire de la raison. En Grande-Bretagne, la suppression des commissions a été une catastrophe pour les clients. Plus de 80 % signent aujourd’hui des contrats outre-Manche sans conseil afin d’éviter de payer les honoraires. Donc, ceux qui peuvent se le permettre s’adressent à un conseiller, les plus modestes ne sont pas conseillés et donc défavorisés. En Allemagne, même sur Internet, 70 % des clients qui achètent un produit réclament un conseil. Dans l’assurance, le consommateur a besoin de parler à quelqu’un pour se décider.
  • La transposition de la Directive européenne sur la distribution d’assurance en Allemagne va-t-elle changer le travail des courtiers au quotidien ?
    Elle va améliorer leur travail. Mais les exigences de qualité étaient déjà remplies par de nombreux courtiers allemands qui font déjà du bon travail. Par ailleurs, beaucoup d’entre eux communiquent déjà les informations sur les produits qu’ils proposent de façon claire et précise. La formation est également une bonne chose. Beaucoup de courtiers allemands se forment déjà volontairement. En réalité, tout restera comme avant. Mais en mieux.

Pas de bouleversements

« La nouvelle loi permet de satisfaire tout le monde, surtout les consommateurs », juge cependant Elisabeth Stiller, directrice du département distribution à la Fédération allemande des sociétés d’assurances. Pour toute la profession, la fin de ce business model aurait été très risquée : le montant des commissions s’élève, chaque année, à plus de 8 Md€ versés aux compagnies, agents, courtiers et banques. Les intermédiaires parlent donc d’un « grand succès », car la transposition de DDA en Allemagne ne bouleversera pas leur quotidien. L’obligation de formation continue des acteurs de la chaîne de distribution (15 h/an) ne sera pas une grande nouveauté, dans la mesure où elle reste en deçà des recommandations de GDV.

« La directive a été transposée à 100 % », affirme Elisabeth Stiller, de la Fédération allemande des sociétés d’assu­rances. Un avis que ne partage pas l’expert en assurance Matthias Beenken, professeur à l’École supérieure de Dortmund : « La transposition reste imparfaite sur certains arti­cles. Par exemple, la notion de ”conseil” dans l’assurance allemande reste imprécise. Je ne pense pas que Bruxelles se satisfasse de ce texte sans rien dire ». La balle est dans le camp de la Commis­sion européenne…

La puissance des intermédiaires outre-Rhin

  • En Allemagne, ce sont les Chambres de commerce et d’industrie (DIHK) qui délivrent l’autorisation d’exercer le métier d’intermédiaire en produits d’assurance. Ils sont 225 000 à être inscrits, à savoir :
  • 175 000 agents d’assurance ;
  • 320 conseillers en assurance ;
  • 50 000 courtiers ;
  • Le chiffre d’affaires moyen par agence (agents généraux) est de 961 460 €/an (hors assurance vie et santé).
    Source : GDV, DIHK, juillet 2017.

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