Des spécialistes qui creusent l'écart

Ils ont pour point commun d'avoir orienté leur activité vers un segment de marché ou une typologie de clients bien spécifique. Risques internationaux, industrie, construction, secteur agricole, gérants de tutelle, santé... Les agents généraux sélectionnés dans le cadre de l'Observatoire réalisé avec Exton Consulting entretiennent avec soin une spécialité qui leur permet de se distinguerde la concurrence et d'amortir les chocs à l'heure où les tensions s'intensifient sur les marchés historiques que sont l'assurance automobile et l'habitation. Cette approche nécessite d'acquérir des compétences pointues et d'être capables de réagir vite en cas d'évolution touchant à leur spécialité, comme cela s'annonce sur le front de la complémentaire santé.

Risques d'entreprises - Conseil - Prescription

Vincent Tonneau

  • MMA, Le Chesnay (Yvelines)
  • Commissions 2012 : 380 000 €
  • 80% IARD, 12% santé, 6% prévoyance, 2% vie et finance
  • 56% particuliers, 18% professionnels, 26% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : entre 10% et 20%
  • Exercice libéral (EIRL), 1 point de vente, 3 collaborateurs

« J'ACCOMPAGNE DES PME EXPOSÉES À DES RISQUES INTERNATIONAUX »

Nommé agent en 2005 après avoir évolué dans le secteur bancaire, Vincent Tonneau s'est spécialisé dans un domaine qui lui réussit, puisque son chiffre d'affaires a progressé de 40% ces trois dernières années pour atteindre 400 000 € en 2013. « Je cible les entreprises de taille moyenne exposées à des risques internationaux - filiales de groupes, sociétés de négoce s'approvisionnant à l'étranger, ou fabricants ayant une activité à l'export -, auxquelles je propose une approche transversale de la gestion des risques », explique l'agent. Grâce à son bagage financier et juridique et à ses connaissances en assurance, il peut évoquer des risques aussi variés que les carences fournisseurs, les pertes d'exploitation ou le défaut de paiement. Cette « vision transversale de l'entreprise » lui permet de se différencier et de gagner la confiance des dirigeants. « Je n'aurai pas forcément de réponses à leur apporter sur tous les sujets que j'évoque avec eux, mais je leur propose des pistes de réflexion et si besoin je les oriente vers des spécialistes. »

Banquiers, avocats, experts comptables, courtiers implantés à l'étranger : Vincent Tonneau entretient des relations avec un réseau d'apporteurs d'affaires très diversifié. « La cooptation par d'autres professionnels est le meilleur moyen d'amorcer une relation de qualité », explique l'agent. Passionné par la richesse et la variété des sujets qu'il rencontre en gérant des problématiques internationales, Vincent Tonneau ne néglige pas pour autant le marché des particuliers, qui représente 50% de son activité, mais il l'aborde « en définissant en amont avec l'équipe les ressources qui y seront allouées ». E . D.

Assurance de personnes - Santé - Réseaux

Christophe Gryczka

  • Swiss Life, à Ribécourt et Noyon (Oise)
  • Commissions 2012 : 280 000€
  • 80% IARD, 15% santé, 3% prévoyance, 2% vie et finance
  • 70% particuliers, 15% professionnels, 15% TPE-PME
  • Croissance par rapport à 2011 : plus de 30%
  • Exercice libéral, 1 point de vente, 3 collaborateurs

« SE POSITIONNER DÈS MAINTENANT EN COLLECTIVE »

Nouveau virage pour Christophe Gryczka. Le premier date de 2010. Après avoir géré un réseau de mandataires et évolué en tant que chargé de mission chez Gan Assurances, il s'installe à son compte. Devenu agent Swiss Life, il développe son activité santé en animant un réseau de mandataires. Le succès est au rendez-vous : « l'ouverture de mon second point de vente, un an et demi après avoir démarré, a été entièrement financée par le développement de l'activité santé individuelle ». La généralisation en 2016 de la complémentaire à tous les salariés a remis tout en cause, y compris l'existence du second point de vente. L'agent repart maintenant sur de nouvelles bases : « je développe davantage l'assurance multirisques pour les commerçants et je réoriente l'activité santé vers les travailleurs non-salariés, les seniors et la collective, et je n'exclus pas à l'avenir de bâtir à nouveau un réseau de mandataires ». En attendant, l'agent met les bouchées doubles en collective en « ciblant les entreprises équipées en santé ou en prévoyance pour une partie de leur effectif au moins, plus réceptives que les autres ». De quoi se préparer pour 2016. E . D.

Organisation - Prospection - Fidélisation

Alexis et Dimitri Vaussard

- Allianz, à Etampes (Essonne)

- Commissions 2012 : 344 000€

- 76% IARD, 12% santé, 4% prévoyance, 8% vie et finance

- 69% particuliers, 21% professionnels, 10% TPE-PME

- Croissance par rapport à 2011 : + 11%

- Exercice libéral (société civile de moyens), 1 point de vente, 1 collaboratrice

« CONNAÎTRE SES CLIENTS POUR LES SATISFAIRE ET LES FIDÉLISER »

Fils d'agents, Alexis et Dimitri Vaussard ont été à bonne école, mais la croissance de l'agence familiale qu'ils pilotent depuis 2009 en duo repose également sur leur capacité à innover. Les deux associés mènent des campagnes de prospection méthodiques et ciblées - entreprises en création, exploitants agricoles - pour décrocher de nouvelles affaires et exploitent les nouvelles technologies pour gagner en efficacité. Leur agence est passée à la gestion électronique de documents et s'appuie sur la plate-forme de gestion de sinistres d'Allianz « pour apporter des réponses aux assurés, y compris quand l'agence est fermée », note Alexis Vaussard. Surtout, ils exploitent toutes les occasions de contacts pour optimiser le suivi de leurs clients. « Une écoute attentive permet, par exemple, d'obtenir des informations sur un projet de reconversion, sur la situation des enfants ou sur les contrats souscrits auprès de la concurrence », illustre Alexis Vaussard. Couplée à un « travail permanent de propositions - une mise à jour de contrats par exemple », cette veille et ce suivi minutieux de leur portefeuille leur permettent d'être au rendez-vous quand un nouveau besoin se fait sentir. « Le nerf de la guerre, c'est d'être en mesure d'investir mais aussi de bien connaître ses clients pour les satisfaire », précise l'agent, qui n'hésite pas à récompenser la fidélité des assurés en leur offrant une garantie décès. Un geste qui permet par la suite d'évoquer d'autres sujets ayant trait à l'assurance de personnes et de décrocher d'autres occasions de faire preuve de son sens du conseil et de l'écoute. E . D.

Risques d'entreprises - Prévention - Compétences

Michel Gondy

- Axa à Denain (Nord)

- Commissions 2012 : 780 000€

- 75% IARD, 5% santé, 5% prévoyance, 10% vie et finance, 5% banque

- 50% particuliers, 10% professionnels, 40% TPE-PME

- Croissance par rapport à 2011 : entre 5% et 10%

- Exercice libéral, 3 points de vente, 9 collaborateurs

« LA MAÎTRISE TECHNIQUE GAGE DE CONFIANCE »

Devenu agent général en 2005, après avoir évolué comme salarié dans différentes entités d'Axa, Michel Gondy dirige une agence de taille importante (790 000 € de commissions en 2013) qui intervient sur les risques des particuliers et des entreprises. Il ne s'est pas contenté de miser sur ses compétences commerciales et managériales et ses connaissances de la maison Axa. Il s'est formé à l'Université de l'entreprise pour acquérir les compétences techniques - en risques industriels et construction notamment - indispensables, selon lui. « La confiance se gagne dès la visite de risques, mais aussi au travers des prescriptions visant à améliorer la prévention des risques, souligne l'agent. Les chefs d'entreprise que nous assurons deviennent alors des prescripteurs. » L'agent, qui enregistre peu de défaillances d'entreprises, estime que la crise se ressent davantage sur les risques des particuliers, un marché sur lequel il continue à investir, « en fidélisant le portefeuille avec des produits comme l'assurance obsèques, la garantie accident de la vie, la dépendance ou le crédit. » Depuis deux ans, son agence arbore l'enseigne Assurbanque. E . D.

Assurance de personnes - Spécialisation - Assurbanque

Christian de La Haye et Hervé Callebaut

- Axa, à Compiègne et à Creil (Oise)

- Commissions 2013 : 850 000 €

- 60% IARD, 5% santé et prévoyance, 20% vie et finance, 15% banque

- 70% particuliers, 20% professionnels, 10% TPE PME

- Croissance par rapport à 2011 : entre 5% et 10%

- Exercice libéral (SPEC), 2 points de vente, 8 collaborateurs

« DES SOLUTIONS PATRIMONIALES POUR ACCOMPAGNER LES CLIENTS DANS LE TEMPS »

Avec Hervé Callebaut, collaborateur de l'agence devenu son associé, Christian de La Haye; nommé agent général en 2007, anime une équipe dynamique. « Nous enregistrons chaque année une croissance qui oscille entre 3 et 7%, et le solde net de contrats est toujours resté positif », se félicite celui qui était auparavant inspecteur en assurances de personnes chez Axa France. Son parcours explique en partie le succès de l'agence. Au cours de sa carrière, ce diplômé en droit des affaires et en gestion du patrimoine s'est spécialisé sur un marché très spécifique, les gérants de tutelle. « Dans l'accompagnement des personnes placées sous leur protection, ces professionnels ont à aborder de multiples problématiques d'assurance et de gestion du patrimoine auxquelles nous répondons en termes de produits, mais aussi de conseil », explique Christian de La Haye.

Ce marché représente 1 500 contrats de son portefeuille et 10% du chiffre d'affaires de l'agence, qui bénéficie du statut Assurbanque. Un atout, selon l'agent : « Proposer une offre complète de produits financiers et bancaires et avoir une vision globale des questions patrimoniales permet de mieux orienter les clients dans leurs choix et de les accompagner dans la durée. » Parallèlement aux solutions financières, l'agence concentre son approche commerciale sur la protection des personnes - garantie des accidents de la vie, dépendance - et sur les professions libérales et des professionnels, « un marché sur lequel il y a beaucoup à faire, en termes de conseil dans le domaine fiscal ou juridique ». Cette stratégie requiert de la patience, mais aide à se différencier et offre de bonnes bases pour se positionner sur le marché de la collective, dans l'optique de la généralisation de la complémentaire santé en entreprise. P. B.

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