Fini la franchise, place à l'affiliation ?

Certains courtiers d'assurances avaient vu dans le développement d'un réseau de franchises de réelles opportunités de croissance. Aujourd'hui, le système s'adapte à la réalité du marché.

La franchise dans le courtage en crédit commence à faire ses preuves, à l'image de l'essor de certains réseaux comme In&Fi Crédits ou encore Immoprêt. Il n'en fallait pas plus pour aiguiser les appétits de sociétés de courtage, cette fois-ci spécialisées en assurance. Pour autant, les premiers résultats sont encore loin du « miracle » attendu et les réussites restent à confirmer.

Un modèle qui se cherche encore

Tel est le cas du courtier Sagesse, qui affichait en 2012 un chiffre d'affaires de 3,4 M€, en évolution de +0,6% sur un an, mais qui accuse une baisse de 2,3% en 2013. Autre exemple, celui du groupe parisien ECA et de son réseau de franchise Assurances d'En-Face créé en 2009. Aujourd'hui le courtier grossiste fait le bilan et en tire les conséquences : « Nous avons décidé de nous remettre en cause, notamment quant au modèle juridique à utiliser pour le développement d'un tel réseau. Depuis plus d'un an, nous avons mis en stand-by cette activité ; aujourd'hui, elle est concrètement à l'arrêt. Nous avons envie de repenser ce modèle et regardons de près la manière dont on pourrait se déployer de nouveau. Il nous faut trouver le bon instrument juridique », concède Karim Irouche, président-directeur général d'ECA.

Pour certains courtiers, le modèle connaît même quelques dissonances, notamment au niveau de la relation franchiseurs-franchisés. « Ce système m'a enlevé toute marge de manoeuvre. Sous contrat avec mon franchiseur, j'avais ainsi l'interdiction de travailler en direct avec les compagnies, dépendant par conséquent des contrats groupes qu'il avait négociés préalablement et des codes compagnies, avec lesquelles il était partenaire. J'avais également une clause de non-concurrence. Ce qui ne me permettait pas de négocier d'autres produits, non proposés par ma tête de réseau, pour le compte de mes clients », témoigne Marielle Behlert, gérante du cabinet CAPM, anciennement franchisée.

L'affiliation pour davantage de souplesse

Une problématique également pointée du doigt par certains entrepreneurs prônant d'autres modèles de réseau, telle l'affiliation. Par affiliation, il faut finalement entendre réseau de franchisés sans exclusivité totale mais par produit. « Avec l'affiliation, nous sommes effectivement sur un système beaucoup plus souple. Nous raisonnons davantage au travers des services que nous apportons aux courtiers. Ce qui ne nous empêche pas de proposer une gamme assez représentative de produits à nos apporteurs », assure Corine Monteil, directrice générale de Nousassurons.com, réseau composé de 130 courtiers affiliés.

Ce modèle de développement, également choisi par le groupe Premium en mai 2013 avec sa filiale Optimonial, demande aussi du temps et des niveaux d'investissements importants, notamment en termes de back-office. Ce que confirme Érick Berville, président de Finaxy, qui compte aujourd'hui un réseau de 500 courtiers affiliés, pour un volume de commissions perçu par Finaxy de 2 M€ : « Développer de manière pérenne une activité basée sur l'affiliation demande du temps, de l'argent, des moyens humains et technologiques. Nous sommes dans un monde concurrentiel. Même les courtiers sont très sollicités par les compagnies ou autres courtiers grossistes traditionnels. Nous devons donc pour fidéliser nos apporteurs déployer des moyens technologiques importants au niveau commercial et en termes de gestion de portefeuille (back-office gestion et indemnisation). L'idée est aussi d'avoir une gamme assez étoffée pour répondre à la plupart de leurs besoins. »

« De mon côté, je laisse l'expertise de gestionnaire aux acteurs qui sont experts de ce métier. Ce qui me permet, avec mon équipe de sept salariés, de m'occuper quotidiennement du recrutement, du suivi et des aides à la souscription de nos courtiers affiliés. Nous sommes une structure à taille humaine qui a le devoir d'être réactive », précise la dirigeante grenobloise de Nousassurons.com qui vise, elle, le million d'euros de chiffre d'affaires d'ici à la fin de l'exercice 2014.

Même si les réseaux de franchises n'ont pas encore dit leur dernier mot, l'affiliation semble néanmoins tirer son épingle du jeu et attise déjà quelques convoitises, émanant notamment de certains courtiers grossistes.

KARIM IROUCHE, PDG D'ECA

« Nous avons sous-estimé l'attente d'accompagnement des franchisés »

Pourquoi avoir décidé, fin 2009, de créer un réseau de franchises ? L'objectif affiché était de nous développer rapidement via un réseau composé d'entrepreneurs experts du monde assurantiel. Nous avons été exigeants concernant nos critères de recrutement, tout en essayant de rendre notre concept attractif et accessible, notamment au niveau du droit d'entrée. En effet, il ne s'élevait qu'à 15 000 € et il n'y avait pas l'obligation d'avoir un pas-de-porte ou un local aux couleurs d'ECA Assurances. Malgré ça, vous avez été contraints de revoir votre copie... Nous avons, je pense, sous-estimé l'attente d'accompagnement des franchisés de notre réseau. Nous avions conscience qu'ils avaient un besoin de formation continue, voire initiale, mais nous n'avions pas mesuré leur niveau d'attente concernant l'accompagnement commercial. Beaucoup d'entre eux étaient en effet en attente de la mise en place d'actions commerciales terrain, 100% portées par le franchiseur que nous étions. Nous avons été réellement surpris par ce positionnement qui ne correspondait pas au contenu des accords.

PROPOS RECUEILLIS PAR T. B

LE CAS SOFRACO ET SA FRANCHISE INVERSÉE

Le groupe Sofraco développe un système de franchise inversée. Ce concept est sans ticket d'entrée, mais avec un bon de sortie demandé aux cabinets de courtage dans lesquels le courtier prend 26% des parts. Le holding joue ainsi le rôle de centrale d'achats et permet aux courtiers partenaires d'accéder à des accords de groupe et aux offres d'une quarantaine d'assureurs. Sofraco prend aussi en charge tous les aspects réglementaires au niveau de la création des cabinets (Orias,RC professionnelle). Ce système fait déjà ses preuves avec un chiffre d'affaires de 13 M€ (+27%) affiché par le courtier.

« Un intermédiaire franchisé a peut-être plus de mal à démontrer sa valeur ajoutée, notamment par rapport aux agents généraux, dépendants, eux, d’une compagnie mandante. »

Corine Monteil, directrice générale de nousassurons.com

« Le système juridique reliant franchisé et franchiseur dans le domaine des assurances est très compliqué à appréhender. »

Marielle Behlert, gérante du cabinet CAPM

« Le système juridique qu’implique une franchise est très lourd, coûteux et, pour ma part, pas réellement adapté au courtage. »

Érick Berville, président de Finaxy Group

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