Generali recompose son réseau autour de labels

Generali recompose son réseau autour de labels

L'essor de dispositifs encourageant la spécialisation, tels que les labels qui seront introduits prochainement par Generali France, préfigure une évolution des réseaux

Un vent de changement souffle au sein du réseau Generali France, après la période de tension puis d'immobilisme qui a fait suite à la baisse des commissions opérée en 2012 par la compagnie sur certains produits. L'assureur s'apprête en effet à mettre en place un système de labels fondés sur les performances commerciales et techniques des agences par marché ou par ligne de produits. À partir du mois d'avril, quatre labels seront ainsi attribués aux agences : particuliers, pro-PE (pour professionnels et petites entreprises), entreprises et protection sociale. D'ici à la fin de l'année, deux autres spécialités seront proposées : épargne et nouvelles technologies.

Pour l'assureur, ce nouveau dispositif a vocation à « créer une dynamique positive autour du développement rentable », résume Éric Vaudaine, directeur du réseau d'agents et évolution réseaux de Generali France. Ces labels, attribués pour deux ans, seront basés pour l'essentiel « sur les performances commerciales et la maîtrise technique des agences », précise-t-il. Ainsi, pour décrocher le label pro-P€, l'agence devra, au cours de l'année précédente, avoir réalisé quinze affaires nouvelles en assurance dommages sur cette cible et afficher des résultats techniques positifs sur son portefeuille de contrats souscrits par cette clientèle. À ces critères de performance, contrôlés une fois par an, s'ajoutent des exigences variables selon les labels. Par exemple, pour être reconnu en tant que spécialiste des risques d'entreprise, il faudra avoir suivi la formation proposée par l'assureur dans ce domaine.

Pour retrouver de la croissance, il faudra aussi que le dispositif puisse monter en puissance en termes de délégation.

Bernard Jeannot, président du syndicat d’agents triangl’

Un ressort qui doit faire ses preuves

Une fois labellisées, les agences bénéficieront d'avantages tels que des capacités de souscription étendues et des budgets commerciaux supplémentaires permettant d'avoir une plus grande latitude de tarification. « Face à un professionnel, un agent disposant du label correspondant pourra ainsi, dans la plupart des cas, répondre à un devis sans l'intervention de la compagnie et accorder, si besoin, des remises sur d'autres contrats », illustre Éric Vaudaine.

Sur le papier, le dispositif a de quoi séduire les agents généraux, qui se plaignaient, par exemple, de ne pas disposer de marge de manoeuvre pour faire face aux majorations tarifaires appliquées par Generali France ces dernières années. C'est d'ailleurs leur syndicat qui a été initiateur du projet. Après la remise en cause, en 2011, du statut d'agence de plein exercice (lire l'encadré), qui avait suscité de vives critiques, le réseau était dans l'attente d'un nouveau dispositif. Reste à savoir si, en pratique et dans la durée, la configuration des labels mis en oeuvre par Generali répondra aux attentes. « Nous avons la carrosserie, mais est-ce que le moteur sera suffisamment puissant pour relancer la machine ? », s'interroge-t-on au syndicat Triangl'.

Les labels ont vocation à créer une dynamique positive autour du développement rentable.

Éric Vaudaine, directeur du réseau d’agents et évolution réseaux de generali France

Quelle autonomie en contrepartie ?

En tout cas, 2014 sera décisive. « Après plusieurs années de redressement des résultats techniques, qui a eu un impact négatif sur les taux de couverture et sur le chiffre d'affaires, il nous faut d'abord retrouver un équilibre. Pour renouer avec la croissance, il faudra aussi que le dispositif puisse, à l'avenir, monter en puissance en termes de délégation », souligne Bernard Jeannot, président de Triangl'. En effet, du point de vue des agents, les labels ou autres dispositifs débouchant sur une spécialisation doivent aller au-delà des aspects commerciaux. Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, la technicité et la réactivité sont primordiales. D'où l'importance, aux yeux des agents, de la prise en compte de leur niveau de compétences et de l'autonomie - en souscription, gestion de sinistres, etc. - qui leur est accordée en contrepartie.

« Tout ce qui stimule ou valorise, l'entrepreneuriat, l'innovation et le développement des compétences est positif », résume Hervé de Veyrac, président d'Agéa. Toutefois, selon lui, ces approches différenciées des réseaux doivent être bâties sur « des définitions précises, mesurables et contrôlables des critères de capacités techniques requis et des niveaux de délégation auxquels elles donnent droit », mais aussi prévoir « des formations et des outils permettant aux agents de monter en compétences, afin d'éviter de créer des catégories figées et des réseaux à deux vitesses ».

DAVANTAGE D'AGENTS ÉLIGIBLES

Par rapport au statut d'agence de plein exercice (APE), qui portait sur l'ensemble de l'activité et ne concernait que 350 agents Generali sur un réseau qui en compte près de 900, les nouveaux labels offrent davantage de souplesse. « Environ 600 labels devraient être distribués cette année, sachant que les agents pourront être labellisés pour un ou plusieurs domaines correspondant à leur stratégie de développement », indique Bernard Jeannot, président de Triangl'.

Selon les estimations d'Éric Vaudaine, directeur du réseau, près de 60% des agences devraient pouvoir décrocher au moins un label dans un premier temps. Autre différence avec le statut d'APE : les labels sont attribués pour deux ans et les performances des agences contrôlées une fois par an. L'absence de suivi a été l'un des facteurs ayant conduit à la remise en cause du précédent dispositif.

Un moteur de transformation des agences

Plusieurs compagnies gèrent déjà leur réseau de manière différenciée. C'est le cas, notamment, d'Axa pour les risques d'entreprise et l'activité bancaire. Chez Allianz, les principes de la différenciation ont été fixés dans un livre blanc réalisé en 2004 par la compagnie et le syndicat. Application à l'agence et non à l'agent sur la base du volontariat, dans une optique d'amélioration des performances, engagements réciproques sur des aspects techniques et pas uniquement commerciaux, font ainsi partie des règles établies.

« Dans notre approche de la différenciation, ce que nous défendons c'est l'idée de l'agence multispécialiste, ce qui implique une évolution de la taille des agences », souligne Bruno Pelissier, président du syndicat des agents Allianz. Pour les petites structures, il s'avère en effet difficile de développer une expertise pointue sur tous les fronts. Or, dans l'ensemble de la profession, 81,4% des agents généraux d'assurances exercent en agence individuelle. La part des agents évoluant en association (10,8%) ou au sein de sociétés de capitaux (7,8%) progresse d'année en année. Mais l'essor de la gestion différenciée, encouragée par les stratégies de rationalisation des sociétés d'assurances (optimisation de l'organisation, réduction des coûts, etc.), pourrait accélérer le mouvement. E.D.

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