Gestion des risques, une porte d'entrée en entreprises
Aborder les PME par la gestion des risques permet aux agents de se différencier et de gagner la confiance des dirigeants. Mais cette démarche nécessite de prendre un peu de hauteur.
Les agents généraux réalisant une part significative de leur chiffre d'affaires sur le marché des PME restent minoritaires. En moyenne, cette clientèle ne représente pas plus d'un quart de leurs commissions annuelles qu'elle que soit leur enseigne. Partir à la conquête des PME requiert en effet des compétences pointues.
Connaissance du monde de l'entreprise et maîtrise technique des nombreuses offres destinées à cette cible ne suffisent pas toujours à faire la différence face à des dirigeants peu au fait des questions d'assurances et souvent peu conscients des risques qu'ils encourent, contrairement aux patrons de grandes entreprises qui disposent de spécialistes du sujet au sein de leur effectif.
Une gestion des risques ciblée
Cette culture de la gestion des risques qui fait souvent défaut dans les PME, l'agent général devra l'acquérir pour apporter le conseil et l'expertise qui lui permettront de gagner la confiance des dirigeants.
Les compagnies l'ont bien compris : les formations qu'elles destinent aux agents souhaitant se tourner vers les PME, comportent un volet gestion des risques. Generali consacre, par exemple, quatre jours à ce sujet dans un cursus qui en compte une vingtaine. « Le principe de la formation est de permettre à l'agent de devenir le partenaire du chef d'entreprise sur l'approche des risques et de répondre à ses besoins par de la prévention et des solutions d'assurance », indique Éric Vaudaine, directeur du réseau des agents généraux de l'assureur.
JULIEN AZAÏS, agent Allianz, titulaire de la qualification de l'institut de gestion des risques IGR « Une formation qui me permet d'avoir une vision plus vaste de l'entreprise »
JuliEn azaïs, agent Allianz, titulaire de la qualification de l’institut de gestion des risques iGr
« Au cours de ma formation, j'ai réalisé que mon métier d'assureur s'inscrivait dans un ensemble plus vaste, ce qui me permet aujourd'hui d'avoir une vision plus globale de l'entreprise. Mon approche des dossiers ne se limite plus à mettre des capitaux en face de chacun des risques mais consiste à identifier des priorités, des risques majeurs et à envisager des solutions en termes de prévention et d'assurance. Cette analyse nécessite un long travail de préparation, qu'il m'est aujourd'hui difficile de systématiser. Je la réserve pour l'instant à des clients importants dans une optique de développement et de fidélisation. Dans l'ensemble, ma façon de raisonner a évolué, mes relations avec la compagnie aussi. Cela me permet de me différencier, de ne plus être dans une relation néophyte/ expert, mais cela m'impose aussi un certain niveau de qualité. »
Chez Axa, l'université de l'entreprise, formation certifiée par Euromed Management, couvre la gestion et la cartographie des risques en deux jours et demi, et comporte, à l'issue du cursus, une épreuve consistant, à partir d'un cas pratique, à réaliser une cartographie des risques, et à élaborer une solution. « L'objectif est d'aider les agents à adopter une démarche de conseil tenant compte des spécificités de l'entreprise, et à leur permettre d'intégrer le premier cercle d'interlocuteurs du chef d'entreprise au même titre que l'expert-comptable ou le banquier », indique-t-on chez Axa France.
Quels sont les risques encourus par l'entreprise ? Lesquels peut-elle supporter ? Lesquels a contrario pourraient mettre en péril son activité ? Ce n'est qu'à l'issue d'une analyse complète que l'agent pourra commencer à esquisser des solutions. Un travail d'approche qui nécessite de la patience, et implique de se délester de certains réflexes commerciaux. « Lors du premier rendez-vous, je ne parle jamais de contrats d'assurance, ce n'est qu'une fois le bilan réalisé que je propose des solutions en termes de garanties et de niveau de franchise, mais aussi en termes de prévention. L'idée n'est pas de me positionner en tant que vendeur d'assurance mais d'envisager les risques de manière globale et d'aider les entreprises à mieux les maîtriser », témoigne Pierre Eynaud de Faÿ, agent Generali. « Pour être crédible, l'agent doit aller au bout de la démarche de conseil même si l'affaire finalement ne se conclut pas », ajoute Éric Vaudaine, de Generali.
Des formations adaptées
Malgré cette incertitude sur l'issue de la prestation et l'impossibilité de la facturer, certains agents n'hésitent pas à aller au-delà des introductions à la gestion des risques proposées par leur compagnie. C'est le cas de Julien Azaïs, agent général Allianz, qui a obtenu, en juin 2013, la qualification de l'Institut de gestion des risques, à l'issue d'un cursus de 26 jours organisé sur six mois. Gérée par la société Asscor, pour le compte du Centre national de prévention et de protection (CNPP), cette formation englobe tout le spectre de la gestion des risques (analyse, cartographie, financement, transfert, traitement, etc.).
La qualification est délivrée sur base d'un contrôle continu et à l'issue d'une présentation d'un cas pratique devant un jury. Un pari osé pour cet agent général qui exerce avec son associé à Perpignan. « En comptant le prix de la formation, les dépenses annexes et les coûts engendrés par mon absence, j'estime y avoir consacré un budget de 25 000 à 30 000 €, ce qui est colossal pour une agence réalisant 800 000 € de commissions », indique Julien Azaïs. Sans compter le travail personnel qu'il a dû fournir. La préparation du cas pratique lui a demandé 200 heures de travail. Mais Julien Azaïs ne le regrette pas. Premier agent à décrocher cette qualification, il perçoit déjà les bénéfices de sa démarche (lire l'encadré) et se voit déjà suivre des formations complémentaires, « pour aller encore plus loin dans mon métier », dit-il. De quoi prendre encore plus de hauteur et creuser l'écart avec ses concurrents.
Une clientèle qui reste à développer au sein des réseaux
Part des entreprises, dans le commissionnement moyen des principaux
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