[DOSSIER] Travailleurs indépendants 3/3

Indépendants : les intermédiaires jouent la proximité

Indépendants : les intermédiaires jouent la proximité
sebastian julian / Getty Images

Commerçants, artisans, professions libérales, dirigeants d’entreprises... La population des travailleurs non salariés (TNS), très hétérogène, représente une formidable opportunité. Indépendant lui aussi, l’intermédiaire en assurance se présente ici comme un interlocuteur privilégié.

Depuis quelques années maintenant, le marché des indépendants est devenu l’Eldorado de l’assurance… « Sur 11 973 agents généraux, la majorité démarche les commerçants, artisans et professions libérales », confiait d’ailleurs en mars le président d’Agéa, Patrick Evrard (voir L’Argus n° 7549). Cette population est une source potentielle de nouvelles affaires pour les intermédiaires, alors que le segment du particulier semble stagner. « C’est un marché qui a évolué. Les indépendants se sont musclés un peu dans tous les domaines, via les experts-comptables notamment. Ils sont beaucoup plus avertis qu’avant », constate Fabrice Belin, agent général Swiss Life à Valenciennes.

Qu’ils soient courtier ou agent général, tous possèdent une arme de choix pour partir à l’assaut de ce marché : leur statut professionnel. Qui mieux qu’un indépendant pour parler à un indépendant ? « Nous avons le même langage, les mêmes problèmes. C’est plus facile pour nous de sortir du cadre de l’assurance, car nous sommes comme eux », explique Isabelle Sutra, agent général Generali à Villeneuve-Loubet (Alpes-Maritimes). Un atout non négligeable sur un terrain de plus en plus disputé : compagnies, bancassureurs, mutuelles d’assurance, mais asussi groupes de protection socia­le, et mutuelles santé, tout le monde cible les TNS.

« Il y a une forte concurrence. Cette dernière n’est pas appréhendée de la même façon par les compagnies et les intermédiaires. Certains se battent sur le prix, et d’autres sur la personnalisation du conseil », confie Jean-François Cousin, courtier basé à Audruicq (Pas-de-Calais). Avec le devoir de conseil, l’intermédiaire est obligé d’informer son client sur les différents risques qu’il peut rencontrer, mais également sur les assurances existantes. « Nous pouvons proposer ainsi une couverture complète », ajoute Thierry Heim, agent Axa à Montigny-Lès-Metz (Moselle).

Les BNI, nouveaux réseaux prescripteurs

Originaire de Californie et apparu en France depuis plusieurs années, le BNI (business network international) est un réseau d’affaires professionnel. Uniquement axé business, entrepreneurs et profession libérales s’y réunissent une fois par semaine pour se présenter et échanger dans le but de développer leur chiffre d’affaires. Il ne peut y avoir dans un BNI qu’un seul représentant d’une profession afin d’éviter des conflits d’intérêts. L’adhésion se fait sur recommandation mutuelle. Le principe est simple : « donner et recevoir le business ». Les assureurs sont de plus en plus nombreux à essayer d’investir ces réseaux d’affaires, véritable vivier d’indépendants.

Une offre complète

L’un des objectifs affichés reste le multiéquipement. Chacun possède sa technique : « Chez Generali, nous avons une offre assez globale, mais si je ne peux équiper à 100 % le client dans ma compagnie, je vais juste chercher une petite bouée de sauvetage en courtage, c’est là que le courtage accessoire est une aide, raconte Isabelle Sutra. Un pro sera plus fidèle qu’un particulier, surtout s’il est multiéquipé. » De l’assurance automobile, à celles plus comple­xes comme le cyber ou la prévoyance, nombreux sont ceux qui s’accordent à dire que la discussion et l’information sont primordiales pour convaincre le client.

Proximité, conseil, telles sont les valeurs ajoutées des intermédiaires auprès des indépendants. Après, à chacun sa technique de prospection : « Pour ma part, je fais partie d’une association patro­nale. Chez les professionnels, on voit de plus en plus de BNI, nouveaux clubs d’affaires (lire l’encadré). Il m’est notamment arrivé de coanimer des formations », explique Thierry Heim.

Une stratégie payante, si l’on en croit le travailleur indépendant Patrick Bailleau, dirigeant de BP Croissance, société spécialisée dans l’aide aux dirigeants de PME : « La fédération internationale de coaching (ICF) a passé un accord avec un cabinet d’assurance parisien qui propose des tarifs intéressants lorsqu’on en est membre. Cela suffit à mon bonheur. »

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