[DOSSIER] Observatoire des agents généraux 2014 4/7

L'ANI pousse les agences à se transformer

Les bouleversements induits par la généralisation de la complémentaire santé risquent de perturber leur activité. Les agents interrogés par L'Argus se disent préoccupés mais pas vaincus.


Le pire a été évité. Les clauses de désignation qui auraient pu leur barrer la voie du marché de l'assurance santé collective ont été censurées. Mais l'accord national interprofessionnel (ANI) instaurant la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés va tout de même modifier le quotidien des agents généraux. Il leur faut en effet s'attendre à perdre une partie de leur chiffre d'affaires, d'ici à 2016, puisque les salariés ayant souscrit un contrat individuel se verront à l'avenir proposer une couverture par le biais de leur entreprise.

Cette baisse d'activité sera limitée pour bon nombre d'entre eux, rares sont les agents ayant fait de la santé leur principale activité. Les trois quarts des agents interrogés par L'Argus dans le cadre de l'Observatoire réalisé avec Exton Consulting, estiment à moins de 10 %, la part de leurs commissions annuelles menacée par la généralisation de la complémentaire santé (voir graphique).

Mais cette mesure reste préoccupante pour bon nombre d'entre eux. Trois agents sur dix se disent même très inquiets. Plus grave, quelques-uns s'apprêtent à prendre des décisions difficiles : « licenciement » voire « cession de portefeuille ». Les autres ne s'avouent pas vaincus. Une majorité d'agents interrogés prévoient d'actionner plusieurs leviers pour compenser le manque à gagner. Près de 60 % vont se consacrer davantage à la santé des seniors et des TNS, une piste intéressante à explorer mais qui ne sera pas suffisante sachant que la concurrence risque de s'intensifier sur ces segments de marché (lire l'avis de l'expert).

Développer la collective

Jusqu'à présent, les agents généraux étaient peu actifs sur le marché de la collective. Sur le périmètre du panel de L'Argus, 12 % des agents n'en proposent pas et pour 70 % des répondants, cette activité représente moins de 5 % de leurs commissions. Pour autant, les agents n'entendent pas laisser ce marché à la concurrence : plus de 60 % prévoient de développer cette activité et 31 % s'apprêtent à se lancer dans ce qui s'avère pour eux un nouveau métier. La profession a selon eux des points forts à faire valoir face aux groupes de protection sociale, considérés comme les concurrents les plus menaçants par 66 % des personnes interrogées.

« Proximité, conseil, réactivité et suivi personnalisé sont des atouts face aux mutuelles et aux instituts de prévoyance qui une fois leur contrat vendu n'offrent que peu de service », estime un agent Allianz.

Pour aborder le marché de la collective, les agents interrogés par L'Argus misent sur leur « connaissance du tissu économique locale », sur leur « maîtrise de l'assurance en général » et sur leur « connaissance des problématiques des chefs d'entreprises » et notamment « des professionnels ne disposant pas de services RH en interne ». À ces acteurs qui n'étaient pas dans l'obligation de proposer une complémentaire santé à leurs salariés, les agents pensent apporter un service complet d'accompagnement à l'instar de ce que pratique déjà cet agent MMA de l'Hérault. « Nous rencontrons tous nos clients professionnels et entreprises pour réaliser un bilan protection sociale du dirigeant et des salariés en abordant le sujet sous l'angle du conseil : analyse de la conformité juridique du régime en place, aide à la rédaction de DUE (décision unilatérale de l'employeur), réunion d'information pour les salariés, etc. » Conseil en amont de la souscription mais aussi « accompagnement durant la vie du contrat - modifications, avenants, portabilité - la proximité se révèle extrêmement importante dans le service après-vente », ajoute un confrère.

Se former en urgence

Pour les agents peu ou pas encore présents sur le marché de l'assurance collective, toute la difficulté sera d'arriver à ce degré d'expertise et à ce niveau de prestation. Être identifié en tant que spécialiste de l'assurance collective nécessite de réaliser des investissements importants : formation de leurs collaborateurs ou recrutement de compétences, veille constante...Et c'est là, un des principaux écueils de ce marché. Comment concilier « le travail de prospection, d'information et donc de devoir de conseil » que représente cette activité « avec des taux de commissionnements de 5 % ? », s'interroge un agent. « Étant donné les faibles commissions appliquées en assurance collective, nous serons vite limités », souligne un autre. Ceux qui refusent de franchir le pas considèrent que le niveau de rémunération ne sera pas suffisant pour garantir un retour sur investissement, voire que les risques en termes de devoir de conseil sont trop importants. En concevant leurs offres, les compagnies devront donc veiller à ce que l'équilibre économique des agences soit préservé tout en maintenant des coûts de distribution raisonnables afin de rester concurrentielles face à des opérateurs spécialisés. Car comme le rappelle un agent, « il reste peu de créneaux disponibles sur ce marché ». « Dans ma région, beaucoup de professionnels du bâtiment, de la restauration ou de l'ostréiculture sont couverts depuis longtemps par des contrats de groupe qu'il sera difficile de contrer », souligne un de ses confrères. La prise en compte du contexte local sera essentielle dans leur décision de prendre ou non le virage de la collective.

CoLLeCtiVe: une aCtiVité Quasi ineXistante auJourd’Hui
Quelle est la part de vos commissions annuelles réalisées en santé individuelle et collective?


un Quart des aGents risQuent de Perdre PLus de 10 % de Leurs Commissions
Quel pourcentage de vos commissions annuelles est menacé par la généralisation de la complémentaire santé ?


Comment enVisaGeZ-Vous de ComPenser La Perte de Commissions en santé indiVidueLLe des saLariés ?
(% des répondants, plusieurs réponses possibles)

Emploi

KAPIA RGI

DVELOPPEURS ANGULARJS H/F

Postuler

KAPIA RGI

CHEFS DE PROJETS Vie et/ou IARD H/F

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

Commentaires

L'ANI pousse les agences à se transformer

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié