« L’intermédiation a un rôle à jouer à long terme », Éric Vétillard (Malakoff Médéric)

Éric Vétillard a rejoint le groupe Malakoff Médéric en janvier 2017 pour prendre la direction du développement courtage. Il officiait auparavant chez Generali, en charge de la distribution dans la région Sud-Est.

Malakoff Médéric a fait du marché de l’intermédiation un axe de développement stratégique.

Nous estimons que l’intermédiation a un rôle à long terme à jouer sur le marché. Actuellement Malakoff Médéric réalise 40 % de son chiffre d’affaires grâce au courtage. Notre objectif est d’augmenter cette part à 50 % à horizon 2020.

Comment comptez-vous atteindre cet objectif ?

Nous voulons gagner des parts de marché sur le grand courtage spécialisé qui porte l’essentiel de notre activité intermédiation. Nous travaillons également activement au développement de notre activité avec le courtage de proximité. Il représente 20 % de notre production nouvelle en courtage. Nous visons une croissance de 30 % par an sur ce canal d'ici 2020.

C’est dans cette perspective que vous venez de racheter la marque AMIS à Aviva ?

L’acquisition de ce portefeuille en santé individuel traduit notre volonté de pouvoir offrir à nos partenaires les gammes de produits les plus larges possibles en assurances de personnes. La généralisation de la complémentaire santé ne doit pas faire oublier qu’il reste un marché de l’individuel, à destination des séniors notamment. Nous venons également de lancer il y a quelques mois l’emprunteur avec Utwin, toujours dans cette logique d’offre globale pour nos partenaires courtiers de proximité.

Les grossistes semblent devenir des partenaires de plus en plus incontournables pour les assureurs. Qu’en est-il pour Malakoff Médéric ?

Les courtiers grossistes font partie de nos axes de développement. Ce sont des opportunités que nous étudions au cas par cas. En revanche, je ne crois pas aux modèles selon lesquels on ne travaillera plus qu’avec des grossistes à l’avenir.

Les grands courtiers ont réalisé bonnes affaires en assurance de personne en 2016. Aon, Siaci Saint-Honoré et Gras Savoye ont connu des croissances à deux chiffres. Comment l’expliquez-vous ?

Certains acteurs ont pu profiter de la fin des clauses de désignation. L’ANI a également été un facteur important. Certaines grosses PME n’étaient pas forcément équipées en santé collective. Tout un marché en middle market s’est équipé avec la généralisation de la complémentaire.

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