Le courtage de proximité mise sur sa souplesse pour rebondir

Outre les Journées du courtage, les courtiers de proximité ont aussi été le centre d'attention des cabinets d'études avec la parution du « Livre bleu 2013 » d'Apredia et avec le baromètre 2013 d'April et d'Opinionway. C'est l'occasion de revenir sur les caractéristiques du courtage dit « de proximité », ainsi que sur les menaces qu'il identifie.

Apredia, société d'études indépendante, et April, courtier grossiste, se seraient-ils donné le mot pour publier au même moment leurs

68%

Le pourcentage de courtiers qui estiment que la profession se porte bien, soit 7% de moins qu'en 2012.

enquêtes concernant le courtage dit « de proximité » ? Toujours est-il qu'elles se répondent bel et bien. La première, basée sur un panel de 1 700 cabinets de courtage, établit la fiche métier, le modèle économique et les différents segments investis par les courtiers. La seconde permet de qualifier le moral des courtiers, leurs craintes et les opportunités qu'ils identifient sur ce marché en pleine mutation.

Dans son « Livre bleu » Apredia a tenté de répondre à la question « Qui sont ces courtiers dits "de proximité" ? » Structures majoritairement familiales, la plupart des cabinets de courtage ont déjà plus de dix ans d'ancienneté sur le marché français. Pour preuve, près de 40% de ceux référencés par Apredia en ont même plus de vingt ans, alors qu'ils ne sont que 14% à ne pas dépasser dix ans d'existence. Ce constat est aussi renforcé par la moyenne d'âge des dirigeants de ces cabinets de courtage. Située entre 53 et 55 ans selon la taille de ces intermédiaires en assurances, cette moyenne d'âge montre bien que le secteur connaîtra très prochainement un changement générationnel, qui s'amorce d'ailleurs dès aujourd'hui.

 

Plutôt petits, donc plutôt réactifs

Pour ce qui est de leur effectif salarié, les cabinets de courtage de proximité restent encore des structures souples et assez réactives, avec, pour 72% d'entre eux, moins de cinq collaborateurs.

Du côté du chiffre d'affaires, l'heure est à la croissance. En moyenne, ils ont globalement connu, depuis 2010, des années de hausse, surtout en 2012. Pour autant, Apredia pointe du doigt que pour ces sociétés de courtage, 2013 devrait être plus difficile, en raison d'une concurrence grandissante et de la crise économique.

En termes de cible, le marché des particuliers représente encore 49% de leur chiffre d'affaires, contre 41% pour les PME et les très petites entreprises. Le solde correspond à cette fameuse cible des travailleurs non salariés (TNS), chefs d'entreprise, artisans et autre commerçants.

Cernés par les banques, le Web et les IP

Malgré ce positionnement encore très orienté vers les particuliers, les courtiers de proximité s'organisent toujours davantage pour capter la clientèle locale, forts, justement, de leur atout de proximité. Cette dernière s'exprime très peu sur Internet, puisque seuls 26% des cabinets réalisant moins de 150 kE de chiffre d'affaires trouvent ce média intéressant, score qui grimpe à 32% pour ceux dont l'activité ne dépasse pas 350 kE.

Dans le « Livre bleu » d'Apredia comme dans le baromètre d'April-OpinionWay, les courtiers interrogés identifient les menaces qui pèsent sur eux : la réglementation, la concurrence d'Internet, mais également celle des bancassureurs, ainsi que la volatilité de la clientèle. Sur le marché des particuliers, les premiers concurrents du courtage, selon le panel d'April, restent majoritairement les bancassureurs à 61% et Internet à 56%.

Sur le segment de l'entreprise, la menace, notamment dans le domaine de la santé, vient avant tout des institutions de prévoyance (IP) selon 48% des courtiers de proximité. Ils sont également une grande majorité (81%) à identifier l'accord national interprofessionnel (ANI) de janvier 2013 « universalisant » la complémentaire santé comme une contrainte importante. « Ils sont une majorité à voir l'ANI comme une menace, mais pour la plupart d'entre eux, c'est aussi un moyen de se remettre en question et d'essayer, justement, de trouver de nouveaux leviers de croissance. C'est globalement une profession qui ne cesse de rebondir et de trouver des solutions pour pérenniser ses activités », considère Roger Mainguy, président d'April courtage.

 

Une longueur de retard en notoriété

D'ailleurs, pour rebondir, les courtiers interrogés se disent prêts à se recentrer sur le marché des TNS et professionnels (52%), des seniors (39%) et dans les assurances collectives (23%). Même constat en dommages, où les TNS et les entreprises (28%) sont aussi privilégiées. Or, sur cette dernière cible mise en avant par le monde de l'assurance, les courtiers, même s'ils partent avec des atouts comme la proximité, ne sont pas encore en tête dans l'esprit de ces professionnels. Seulement 37% des 501 TPE et TNS interrogés identifient les spécificités des courtiers. Au jeu des comparaisons, les mutuelles (68%), les agents généraux (48%) et les réseaux bancaires (47%) partent avec une longueur d'avance pour la notoriété.

ROGER MAINGUY, président d'April Courtage « Les non-salariés recherchent une compréhension de leurs problématiques d'indépendants »

« Tous ces changements réglementaires et cette concurrence ressentie par les courtiers de proximité les forcent à démontrer leur valeur ajoutée et à devenir de véritables spécialistes. Pour autant, sur les cibles des petites entreprises et des travailleurs non salariés, qui sont sous-équipées, ils restent encore trop peu identifiés. Pourtant, ces cibles de dirigeants recherchent justement de la proximité et une compréhension de leurs problématiques d'indépendants. Tout est alors réuni pour que les courtiers arrivent à tirer leur épingle du jeu. C'est un boulevard qu'ils se doivent de prendre. Les courtiers grossistes, de leur côté, se doivent de leur donner accès à des outils de fidélisation des clients et à des solutions leur permettant de satisfaire à leurs obligations réglementaires. »

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