Les courtiers grossistes revendiquent une place à part entière

Le Syndicat 10, avec l'aide de l'institut CSA, vient de mener une enquête auprès de 974 intermédiaires présents en France et quelque 60 dirigeants et cadres d'organismes d'assurance. Retour sur les résultats.

70% Le pourcentage des assureurs du panel travaillant avec au moins cinq courtiers grossistes.


Les courtiers grossistes, indispensables dans la chaîne de valeurs assurantielles. Voilà ce que révèle la deuxième édition de l'enquête lancée par le Syndicat 10 (S10), représentant des acteurs du courtage en gros français. Il vient en effet, accompagné par l'institut CSA, de réitérer son enquête lancée l'an dernier. Cette année, il s'est ainsi adressé à 974 intermédiaires présents en France. Mais, pour cette édition, le syndicat grossiste a ajouté un volet supplémentaire : l'avis des porteurs de risques. Dans ce cadre, il interpelle quelque 60 dirigeants et cadres d'organismes d'assurance.

Valeur ajoutée et complémentarité

Son objectif affiché et assumé encore cette année : mettre en avant l'importance de cette typologie de courtage auprès des courtiers de proximité mais aussi des fournisseurs assurantiels. Et le pari est plutôt réussi. « Nous avons fourni beaucoup d'efforts pour clarifier notre métier et en définir les limites. Aujourd'hui, nous sommes agréablement étonnés de ce nouveau référentiel qui met en avant notre valeur ajoutée tant auprès de nos réseaux d'intermédiaires qu'auprès de nos partenaires assureurs », confie lors de la présentation de l'enquête, Sylvie Langlois, directrice générale de Solly Azar et vice-présidente du S10.

Au total, 79% des courtiers de proximité et 77% des assureurs jugent ainsi que les courtiers grossistes représentent un maillon important de la chaîne de distribution des contrats d'assurance. 81% des intermédiaires et 93% des compagnies du panel considèrent même qu'ils ont une valeur ajoutée. Des statistiques confirmées par 88% des courtiers et 92% des assureurs qui partent du constat que les grossistes sont réellement complémentaires des organismes d'assurance traditionnels. « Les courtiers de proximité ainsi que les compagnies d'assurances ont également loué notre capacité à innover, à trouver des solutions adaptées à des marchés difficilement appréhendables. C'est notre coeur de métier d'accompagner des évolutions de marché et de devancer quelques fois les attentes de nos partenaires », conclut Karim Irouche, PDG du groupe ECA.


Pour 67% des courtiers interrogés les sociétés de courtage en gros sont très utiles voire indispensables dans leur pratique professionnelle, et ce en termes de services et de solutions. Ils sont même 85% (+4 points) à être satisfaits de leurs prestations. Même son de cloche au niveau des assureurs qui sont 56% à les trouver très utiles et indispensables et 83% à être satisfaits de leur relation avec leur partenaire grossiste.


L’innovation devrait, selon 92% des courtiers et 95% des assureurs du panel, faire partie intégrante des missions incombant aux sociétés de courtage grossistes. Pour autant, les assureurs les considèrent aussi comme des animateurs de réseaux et des promoteurs de leur offre (97%) et comme un moyen d’accéder à de nouvelles cibles (95%). Du côté des courtiers, on les attend davantage pour proposer des tarifs compétitifs (95%).


Les courtiers grossistes pourraient très bien être vus comme des concurrents potentiels des compagnies d’assurances et des mutuelles. Pour autant, l’enquête balaye cette idée reçue. Leur réseau de partenaires (88%) et leurs porteurs de risques assureurs (92%) les jugent plutôt complémentaires.


Les courtiers grossistes ont dû parfois se montrer précurseurs sur des marchés pour attirer l’attention de leur partenaire assureur. Aujourd’hui, les assureurs les voient comme un canal de distribution à part entière et sont plus de la moitié à concéder vouloir travailler avec eux d’ici à la fin 2015.


Parmi les courtiers de proximité interrogés ils ne sont que 46% à faire plus de 20% de leur chiffre d’affaires avec les sociétés de courtage en gros. Un constat qui permet de confirmer aux courtiers grossistes qu’ils peuvent encore se développer au sein de ce réseau de distribution.

LAURENT OUAZANA, Directeur général de Ciprès Vie et secrétaire général du Syndicat 10

Une enquête en plein coeur des négociations

Comme l'an dernier, le volet syndical s'est aussi fait une place au sein de cette enquête d'opinion. Alors que le Syndicat 10 est membre de la chambre syndicale des courtiers d'assurances (CSCA) depuis déjà cinq ans, il est un des seuls à avoir émis quelques réserves au niveau du projet d'union syndicale de la CSCA. Dans les arcanes de la rue Saint-Lazare, il se dit en effet que les négociations ont bel et bien commencé. Et cette enquête version 2014 devrait servir en quelque sorte la cause du S10. Le syndicat catégoriel a en effet, depuis 2013, gagné quelques lettres de noblesse. «Nous progressons de 10 points en termes de notoriété auprès des courtiers de proximité, passant de 51% en 2013 à 61% en 2014, un score qui monte à 72% auprès des dirigeants et cadres d'organismes d'assurance», confirme Jean-Paul Babey, directeur général d'Alptis et président du syndicat catégoriel.
Rôle d'animateur
Pour expliquer cette notoriété grandissante, les acteurs du courtage en gros avancent l'argument de la connaissance accrue de leur réseau de partenaires. «Si nos courtiers partenaires ne vont pas bien, nos affaires non plus», aime aussi dire Laurent Ouazana, directeur général de Ciprès Vie et secrétaire général du S10. Et Patrick Petitjean, PDG des pôles santé-prévoyance d'April et vice-président du Syndicat 10, d'ajouter : « Nous sommes aussi attendus dans un rôle d'animation et de réflexion sur les enjeux de la profession. » Ainsi 83% des courtiers interrogés souhaitent que le Syndicat 10 joue ce rôle d'animateur. De leur côté, 92% des assureurs interrogés mettent en exergue la force de proposition dont font preuve les courtiers grossistes face aux évolutions du marché. Aujourd'hui, l'heure est donc à la négociation au sein de la CSCA. Et ce, afin de trouver la place qu'ils estiment légitime au sein de la nouvelle mouture de la chambre syndicale.

Thomas Baume.

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