Mobilité – Expatriation – Santé : Quand deux courtiers parient sur la mobilité internationale

La mobilité internationale a permis à Siaci Saint-Honoré, via sa filiale MSH International, et à April d'améliorer leurs performances. Zoom sur une activité que les deux courtiers français considèrent comme un levier de croissance.

Sans conteste, la mobilité internationale a permis d'améliorer les résultats affichés par certains cabinets de courtage en 2012, voire au premier trimestre 2013. Tel est notamment le cas pour April et Siaci Saint-Honoré. Si ce dernier a enregistré un développement sur toutes ses branches, c'est bel et bien sa filiale MSH International qui affiche la plus belle performance avec une croissance de plus de 20% en 2012. Du côté du courtier grossiste lyonnais, l'activité mobilité-assistance représente environ 15% du business global du groupe et lui a permis d'enregistrer une hausse de son activité de 2,1% en 2012. Si bien que, dans le cadre de la mise en place d'une nouvelle organisation, elle est devenue un pôle à part entière chez April depuis le début d'année.

April joue la carte de l'assistance

  • + 12% : La progression affichée en 2012
  • 100 M€ : Le chiffre d'affaires généré par la mobilité et l'assistance
  • 120 000 : Le nombre d'expatriés assurés et accompagnés
  • La stratégie : l'accompagnement de son réseau : 
    1-
    Le courtier grossiste lyonnais investit massivement dans des plates-formes de gestion et d'assistance pour accompagner ses filiales et son réseau de courtiers.
    2- Après avoir acquis l'an dernier Asia Assistance Partners Singapore (AAP) pour opérer en Asie-Pacifique, il vient de créer une joint-venture avec l'assisteur SOS International afin d'opérer en Chine, à Hongkong ou encore à Taiwan et en Mongolie.
    3- Il compte des plates-formes d'assistance en Asie, en Amérique latine ainsi qu'en Europe.
  • Le développement : séduire une autre cible :
    S'appuyant sur une marque forte, April International, auprès du grand public, des professionnels et des PME, le courtier souhaite aussi intensifier sa présence et pénétrer le segment des entreprises de taille intermédiaires et des grands comptes.
  • Le positionnement : « Nous avons réussi à conjuguer conseil, distribution, gestion et assistance. Ce dernier aspect est essentiel dans notre approche client. Elle permet d'offrir un service complet à nos assurés et à nos courtiers partenaires. L'assistance est ainsi importante pour deux aspects : la maîtrise de la chaîne de valeurs, et l'optimisation des coûts. Le coût du sinistre est attaché, en effet, à cette prestation de services. Nous nous appuyons néanmoins sur un réseau de partenaires lié à l'assistance dans les pays où nous n'avons pas de plate-forme. » Élodie Rambert, directrice générale déléguée finances et stratégie financière d'April.
  • Les pays ciblés : « Outre l'Europe, nous sommes très présents en Amérique latine et nous nous développons très fortement en Asie. Nous avons maintenant pour ambition d'intensifier notre présence en Amérique du Nord et également des velléités de croissance en Afrique. En ce qui concerne ces nouveaux pays, nous n'aurons au départ qu'une activité de distributeur et de gestionnaire. Une fois la masse critique atteinte, nous investirons dans des plates-formes d'assistance. »

Entre concurrence et divergence

Officiant traditionnellement sur des cibles et marchés distincts, les deux courtiers français, de par leurs nouvelles stratégies, se font de plus en plus souvent concurrence sur certains pans de leur activité. D'un côté, MSH International ambitionne d'intensifier sa présence sur le marché de l'individuel et des PME en s'appuyant sur une nouvelle marque, sur une stratégie Web ainsi que sur le déploiement d'un réseau d'apporteurs d'affaires. De l'autre, April, sur ce segment, nourrit des envies de développement sur les cibles entreprises de taille intermédiaire (ETI) et grands comptes et compte investir les territoires helvétique et allemand pour y déployer une activité de grossiste. Pour autant, tous deux estiment que le segment de la mobilité est encore porteur et que leur manière d'approcher les cibles et le marché mondial diffèrent en plusieurs points.

MSH International veut séduire les particuliers et les pme

  • + 20% : La progression affichée en 2012
  • 50M€ : Le chiffre d'affaires de la filiale de Siaci Saint-Honoré
  • 300 000 : Le nombre d'expatriés assurés et accompagnés
  • La stratégie : les grands comptes dans le viseur :
    1-
    Même si MSH International a jeté son dévolu sur les particuliers et les PME, il n'en demeure pas moins que le courtier gestionnaire veut encore séduire les grands comptes.
    2- Pour preuve, il vient notamment d'enregistrer le gain d'un nouveau client d'envergure : Google en Chine.
    3- Il compte également intensifier sa présence dans les groupes américains. Pour assumer cette ambition, il vient de signer un partenariat avec l'assureur américain MetLife.
  • Le développement : s'engager vers le courtage grossiste :
    Le courtier, dans l'objectif de toucher une clientèle composée de PME ou encore d'entreprises de taille intermédiaire, compte s'appuyer sur une activité grossiste. MSH International souhaite ainsi animer un réseau d'environ 400 apporteurs d'affaires.
  • Le positionnement : « Nous sommes un courtier distributeur et gestionnaire de solutions. Nous n'avons pas l'intention d'investir dans des plates-formes, car nous estimons que ce n'est pas dans notre spectre métiers. Nous nous entourons ainsi de grands professionnels du secteur ayant un réseau international et des plates-formes performantes. Nous oeuvrons néanmoins à faciliter la vie de nos assurés expatriés en termes de gestion. Nous avons mis en place des solutions permettant de dématérialiser un certain nombre de tâches dans le cadre des demandes d'indemnisation. » Laurent Cochet, directeur exécutif de MSH International.
  • Les pays ciblés : « Notre croissance 2012 est principalement portée par nos unités basées en Chine et à Dubaï. De plus, après une année de mise en place, nous commençons à voir les effets bénéfiques de notre implantation thaïlandaise. Nous venons de nouer un partenariat avec une compagnie d'assurances locale au Cambodge. Et nous savons que nous devons nous déployer sur de nouveaux continents. L'Afrique ou l'Amérique latine restent des territoires que nous avons en tête. »

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