[DOSSIER] Spécial santé 2017 5/10

Santé collective : les courtiers sous pression

Santé collective : les courtiers sous pression

La généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés a profondément bouleversé le métier des courtiers intervenant auprès des entreprises. Et cela dans un contexte de concurrence forte qui tire les prix à la baisse.

« Vous avez lu la dernière ? » Attablé dans un café près des Champs-Élysées, Jéré­my Sebag, le président du courtier grossiste SPVie, sort Le Parisien daté du 19 avril. François Fillon s’exprime une nouvelle fois sur ses positions sur la Sécurité sociale. Quelques jours avant le premier tour de la présidentielle, le candidat Les Républicains répéte sa volonté d’atteindre un remboursement à 100 % des dépenses les plus onéreuses grâce à une meilleure répartition des rôles entre les complémentaires santé et la Sécurité socia­le. Tout cela, selon lui, grâce aux efforts de gestion des organismes complémentaires, sans hausse des primes d’assurance.

La moindre prise de position politi­que est aujourd’hui écoutée avec la plus grande attention dans le monde de la complémentaire santé. Le fait est que le secteur a été particulièrement chahuté pendant le quinquennat de François Hollande. L’entrée en vigueur au 1er janvier 2016 de la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés a déclenché un mouvement de basculement du marché de l’assurance individuelle vers la collective. Et cette dernière a, de plus, vu les positions acquises remises en cause par la censure des clauses de désignation par le Conseil constitutionnel en juin 2013. À cela s’est ajoutée la réforme des contrats responsables. Mise en place au 1er avril 2015, ses effets se font toujours sentir pour les courtiers en collective, d’autant plus que la loi a accordé aux entreprises la possibilité de conserver leurs contrats existants jusqu’à fin 2017. C’est dire si la profe­s­sion a du pain sur la planche.

S’adapter aux changements

Le métier des courtiers devient complè­tement différent. Gras Savoye, premier courtier en collectives français, a profondément revu ses métho­des. Des équipes ont été spécia­lisées, tous les documents entrants ont été numérisés, et les demandes de premier niveau émanant des assurés ont été confiées à un prestataire. Les réformes, comme celle des contrats responsables en particulier, n’ont pas seulement obligé les organismes assureurs et gestionnaires à bouger les curseurs de leurs systèmes d’information en fonction des nouveaux planchers et plafonds de remboursement. Pour compenser la baisse des garanties souvent induite par ces plafonds, bon nombre de clients demandent maintenant des options. « Nous avons désormais plusieurs niveaux avec des surcomplémentaires qui viennent combler les vides laissés par les contrats responsables. Le positionne­ment commercial, c’est d’aller proposer ces solutions aux salariés des entre­prises. Mais ce n’est pas toujours évident opérationnellement parlant. Cela implique de monter des étages les uns sur les autres, parfois avec des assureurs différents. C’est une ingénierie assez complexe », explique Gilles Mazuir, directeur gestion prévoyance, santé et maîtrise d’ouvrage chez Mercer.

Contrainte de revoir dans l’urgence ses outils, la filiale française de la société américaine vient de signer, au mois de mars, un important contrat en infogérance avec GFP, une entreprise basée à Chartres spécia­lisée dans la gestion des contrats santé et prévoyance. « C’est un important projet dans lequel on s’est engagé depuis un an », souligne Gilles Mazuir. « Aujourd’hui, l’essentiel est que l’outil ne soit pas une entrave. Ce qui va nous différencier, c’est notre manière de faire et la proposition de nouveaux services », affirme-t-il. Comme Mercer, de plus en plus d’acteurs majeurs du secteur viennent frapper à la porte de GFP, communément appelé « le pompier de la gestion ». « Nous sommes de plus en plus sollicités par des porteurs de risques ou des courtiers. On sent que le marché est en demande de solutions, notamment celle à laquelle Mercer vient de recourir pour l’utilisation de notre système d’information », indique William Feurté, PDG de GFP.

Cet intérêt pour les solutions offertes par les délégataires de gestion comme GFP est révélateur de la forte pression qui pèse actuellement sur les courtiers en complémentaire santé. Si l’ANI a eu pour conséquen­ce d’élargir le nombre de person­nes couvertes par des contrats collectifs, les contrats responsables ont eu pour corollaire de réduire les montants moyens perçus par assuré. « On est passé d’un système monolithique à une fusée à étages. Sauf qu’économiquement, on constate que dans un contrat à étage, la prime moyenne est sensiblement moins élevée que dans les contrats mono-offre. Parce que beaucoup de salariés ne prennent pas de surcomplémentaire », explique Éric Maumy, le direc­teur général de Verlingue.

Réduire les frais

Sans compter que ces contrats à étages, qu’il s’agisse de surcomplémentaires souscrites individuellement ou d’options collectives, sont plus complexes à gérer et ne contribuent pas à réduire des frais de gestion devenus le nerf de la guerre pour la profession. « Il y a un effet ”de ciseaux” avec des rémunérations stagnant­es voire descendantes d’un côté et des coûts de gestion qui augmen­tent de l’autre », constate William Feurté. Un phénomène d’autant plus difficile à encaisser que, parallèlement, la pression tarifai­re s’accentue. « Les entreprises étaient traditionnellement peu regardantes sur ce poste de dépense parce que c’était une manière d’acheter la paix sociale. Mais ce n’est plus le cas aujourd’hui. On voit de plus en plus de directions des achats qui cherchent à maîtriser les coûts au maximum en faisant marcher la concurrence », observe le dirigeant d’un grand cabinet de courtage.

Dès lors, beaucoup d’acteurs s’atten­dent à voir les cartes rebattues. « La matière devient tellement comple­xe que cela peut conduire à un regroupement des acteurs, voire même à la disparation de certains », analyse le représentant d’un grand courtier. Les cabinets de conseil actua­riel spécialisés en accompagnement des entreprises en complémentaire santé ont déjà établi un seuil limite : « Les courtiers qui totalisent moins de 10 M€ en gestion en santé collective ne seront pas en mesure de répondre, dans la durée, aux attentes en terme de qualité du marché », estime un consultant.

Emploi

KAPIA RGI

DVELOPPEURS ANGULARJS H/F

Postuler

KAPIA RGI

CHEFS DE PROJETS Vie et/ou IARD H/F

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

Commentaires

Santé collective : les courtiers sous pression

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié