Un vent de renouveau se lève

Un vent de renouveau se lève

Convaincus que le conseil est leur valeur ajoutée, les CGPI s'interrogent sur leur modèle économique, surtout lorsque leurs fournisseurs déploient leurs efforts vers les plus « riches » d'entre eux.

Crise existentielle à Patrimonia. La majorité des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI), rencontrés lors de la convention annuelle organisée les 27 et 28 septembre au Centre des congrès de Lyon, se questionnent sur leur avenir*. « Je m'interroge sur la valeur ajoutée de notre métier, sur ce que l'on peut réellement apporter à nos clients », résume l'un d'eux. La baisse durable des marchés financiers a, il est vrai, refroidi les épargnants qui se réfugient dans les fonds en euros.

Or, l'une des expertises des CGPI consiste à sélectionner, pour le compte de leurs clients, des actions ou des OPCVM présentant un fort potentiel. L'optimisation fiscale est l'autre point fort des gestionnaires de patrimoine. Mais, là encore, difficile de mettre en avant cette compétence alors que l'État vient une nouvelle fois de réduire les niches fiscales. Même si la directive européenne MIF 2 ne devrait pas supprimer les commissions sur encours, les CGPI ont surtout pris conscience qu'il va leur falloir à terme changer de modèle économique.

Les fournisseurs segmentent

« On va être obligé de davantage s'orienter vers le conseil et ne plus se contenter d'être de simples distributeurs de produits », estime un conseiller. « Nous allons devoir éduquer les clients », résume un autre. Problème : les CGPI interrogés doutent que leur clientèle soit prête ou possède les moyens financiers pour leur payer des honoraires, comme pour un avocat ou un notaire. « J'ai connu des périodes plus agréables », conclut un congressiste qui garde quand même le sourire.

Alors que la profession cherche à adapter son modèle économique au nouveau contexte dicté par une crise durable sur les marchés financiers, les fournisseurs font aussi évoluer leur mode de partenariat avec les CGPI. C'en est fini des voyages et des séminaires coûteux et peu ciblés.

Chez Swiss Life, la création en septembre 2012 d'une direction transverse « assureur gestion privée », sous la houlette de Christophe de Vaublanc, montre que la compagnie ne souhaite plus offrir une offre de placements et une qualité de service identiques à tous ses CGPI. L'heure est à l'optimisation des moyens. Seuls les apporteurs capables de réaliser une collecte de 1 M€ avec Swiss Life (soit 3 à 4 M€ de collecte au total) seront traités comme des vrais partenaires premium. Ils bénéficieront d'un accompagnement spécifique et d'un extranet dédié.

La prévoyance, un levier de croissance

Objectif affiché par la compagnie : doubler les encours d'ici à trois ans sur le segment de la clientèle patrimoniale. Signe que ce canal de distribution reste porteur, mais seulement à partir d'un certain volume d'affaires. À L'Union financière de France, la collaboration avec les CGPI commence à peine, avec le lancement de sa toute nouvelle filiale, CGP entrepreneurs. La collaboration vise plutôt les cabinets qui ont besoin d'un support informatique, administratif et réglementaire afin de pouvoir se consacrer au développement de leur portefeuille de clients.

En quête de nouveau levier de croissance, la profession s'interroge sur la prévoyance. Aujourd'hui, elle ne pèse qu'à peine 4% du chiffre d'affaires global réalisé par les CGPI. Pourtant, d'après Aprédia, les chefs d'entreprises, artisans, commerçants et professions libérales ne représentent pas moins de 56% de leur portefeuille client. Or, ce sont eux les premiers destinataires de l'offre prévoyance disponible sur le marché.

La convention Patrimonia a donné l'occasion aux CGPI de s'interroger sur la notion même de prévoyance grâce à la présence de la philosophe Chantal Delsol qui, depuis la tribune d'une des quatre conférences plénières et face à près de 900 CGPI, lance : « La prévoyance correspond à l'audace et à l'acceptation du risque, ce n'est en rien le signe d'un avenir maîtrisé. Cette acceptation du risque est un gage de maturité. » Puis, elle explique que la culture occidentale est fondée sur l'autonomie et le principe de subsidiarité.

Sauf en France, où le jacobinisme centralisateur a inversé le schéma et confié à l'État le rôle de protecteur (santé, retraite...). Ce contexte très ancré dans notre subconscient national complexifie le discours commercial autour de la prévoyance et de la dépendance. Quelques minutes plus tard, depuis cette même tribune, Mickaël Mangot, économiste et spécialiste de la finance comportementale, met néanmoins en garde contre une trop grande autonomie qui peut conduire à des erreurs, notamment en termes de gestion patrimoniale.

« Ainsi, dans d'autres pays, essentiellement anglo-saxons, où le libre arbitre prime, les épargnants souffrent parfois, faute de connaissances et/ou de conseils, explique-t-il. Sans guide, ils plongent dans l'écueil classique des bons conseils délivrés par l'entourage ou encore d'une conviction infondée. »

Un discours jugé rassurant par l'auditoire qui a ainsi vu largement valorisé sa dimension conseil, même si les solutions proposées portaient aussi sur l'indispensable éducation financière.

* Retrouvez tous les témoignages sur l'Argus TV, onglet En direct de Patrimonia

LE PLF LAISSE PEU DE MARGES À LA DÉFISCALISATION

  • Comme annoncé par François Hollande, le projet de loi de finances 2013 vise les ménages les plus aisés. Il ajoute une tranche supplémentaire de 45% au barème progressif de l'impôt sur le revenu et instaure une contribution exceptionnelle de 18% sur la fraction des revenus d'activité professionnelle excédant 1 M€.
  • Côté placements financiers, c'en est fini de l'option pour une imposition libératoire forfaitaire, tous les revenus de valeurs mobilières seront désormais imposables au barème progressif de l'impôt sur le revenu (IR). Voilà qui rend leur détention encore plus attractive dans l'enveloppe fiscale qu'est l'assurance vie, épargnée pour le moment par le tour de vis. Ajoutez la réforme de l'ISF et le plafonnement des niches fiscales à 10 000 €, les marges de manoeuvre dont disposeront les conseillers en gestion de patrimoine pour l'optimisation fiscale de leur clientèle est mince. De leur côté, monuments historiques, Sofica et investissements outre-mer ne sont pas soumis au plafonnement.

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