[DOSSIER] RDV Courtage 2018 : Le renouveau 3/7

Agent vs. Courtier : « On ne peut plus se contenter de vendre une prime »

Agent vs. Courtier : « On ne peut plus se contenter de vendre une prime »
photos : LAETITIA DUARTE Bruno-Olivier Bayle et Stanislas Boursier

À l’heure où les représentants des courtiers, agents et conseillers financiers font corps au sein d’une association d’intermédiaires d’assurances (Ancia*), L’Argus interroge un agent et un courtier sur leur vocation, leur statut, la vision de leur métier et... leurs différences.

Décrivez-nous vos structures respectives…
Bruno-Olivier Bayle (agent) :
J’ai repris trois agences dans l’Ouest parisien il y a quatre ans, qui emploient aujourd’hui quatre CDI et deux MIA (mandataires en intermédiation d’assurances). Nous avons 3 000 clients, qui sont pour moitié des professionnels, et pour moitié des particuliers CSP+, pour un chiffre d’affaires annuel de 650 000 €.

Stanislas Boursier (courtier) : Coparco s’adresse aux entreprises et compte aussi 40 % de clients particuliers CSP+. Nous employons trois collaboratrices et travaillons avec une dizaine d’assureurs (Chubb, Hiscox, CNA, Axa, Generali, Allianz…). Notre CA est de 1,1 M€.

Vous officiez tous deux à Paris. Les disparités entre l’intermédiaire de province et de grandes villes sont-elles fortes ?
S. B. –
À mon sens, oui ! Entre l’intermédiaire positionné dans les grandes places de courtage que sont Paris, Lyon, Lille, Bordeaux, Marseille, et le confrère en province, le métier n’est pas le même. L’enracinement local est sans commune mesure. Eux sont maires adjoints, membres émérites de clubs, etc. À Paris, on n’a pas besoin de notoriété particulière. Ce qui ne nous empêche pas de travailler avec des réseaux.

B.-O. B. – Il y a surtout une disparité entre l’agent général d’hier et celui d’aujourd’hui. Autrefois, Balzac l’a bien décrit, c’était un rentier. Dans les bonnes familles, l’aîné reprenait la demeure familiale, le second faisait Saint-Cyr, pour les filles, on préparait une dot et s’il restait un garçon, il devenait notaire… ou agent général !

S. B : Voire courtier ! Le cabinet que nous avons repris avec mon associé avait été créé dans les années 1920 par le grand-père de notre cédant.

Cela donne à voir une certaine pérennité des entreprises de distribution d’assurances…
B.-O. B. –
Il y a, là encore, une grande différence entre hier et aujourd’hui, entre dynasties familiales et logique entrepreneuriale.

S. B. – En province, l’enseigne est importante, le nom fait sens. Mais est-il encore nécessaire d’avoir une vitrine commerciale alors que les clients sont peu nombreux à pousser la porte ?

B.-O. B. – Appeler une agence un point de vente m’a toujours laissé perplexe. Moi, je n’ai pas de vitrine. Je suis visible autrement, par les réseaux, les partenaires, sur Internet.

S. B : Nous recevons peu. Nous nous déplaçons. Voir le client dans son environnement est indispensable.

L’agent : Bruno-Olivier Bayle

  • Agé de 56 ans, Bruno-Olivier Bayle est diplômé d’ESC et avocat de formation, titutlaire d’un DESS en marketing et stratégie, d’un DEA en droit des sociétés et fiscalité et d’un Master 2 en droit privé et de la famille.
  • 1987-1996 inspecteur d’agents généraux et de courtiers, puis chef de produit et responsable marché des pros chez Athéna Assurances.
  • 1997-2000 Responsable marché pros et entreprises d’AGF (Allianz).
  • 2000-2012 Responsable marketing-communication et partenariats-sponsoring de Generali France.
  • Depuis 2013 Dirigeant du cabinet Bayle Assurances et Patrimoine (agence Generali).

Quasiment tous les agents font du courtage… Pourquoi est-ce aussi tabou ?
B.-O. B. –
Je ne vois pas où il y aurait un tabou ! Notre activité est régie par un mandat qui nous rend exclusif vis-à-vis de notre compagnie, c’est bien normal, car il s’agit de la contrepartie des moyens mis à notre disposition par les assureurs. Cela posé, il y a pour certains des risques que nos mandantes ne veulent pas souscrire… Et là, le courtage prend son sens : le client conserve son intermédiaire, la compagnie garde les contrats qui l’intéressent, l’agent général touche ses commissions et maintient sa qualité de service grâce à sa vision globale des risques assurés. Generali ne s’y est pas trompé, en 2013, en m’incitant à conserver le portefeuille courtage d’une agence reprise.

Combien d’agents font du courtage accessoire ?
B.-O. B. –
J’en connais qui n’en font pas. Si certains en font beaucoup, c’est aux compagnies de prendre leurs responsabilités, car c’est notre modèle qui est en jeu. Le sujet n’est pas de jouer les mercenaires en chassant les meilleures commissions du marché, mais de travailler dans la durée au service de nos clients et dans une relation de confiance à moyen terme avec nos mandantes.

S. B : Un agent général qui a choisi d’être exclusif doit en avoir les moyens. Si je vais sur un terrain où Generali est face à moi, je trouve logique qu’il puisse être mieux disant.

B.-O. B. – Les compagnies doivent faire le ménage par rapport à leur modèle et ne pas favoriser un courtier, même s’il leur offre un gros volume d’affaires. C’est quand même l’agent général qui est le principal dépositaire de la marque sur tout le territoire.

Remontez-vous l’information à la compagnie si elle est mal positionnée en termes de commission ou de tarif ?
B.-O. B. –
Nous participons à des commissions techniques où nous débattons des produits, de leur gestion informatique, de leur qualité de service… Elles ont donc la chance de disposer de milliers de consultants gratuits qui passent leur temps à tester leur produit.

Stanislas Boursier, comment sélectionnez-vous les assureurs avec lesquels vous travaillez ?
S. B. –
Nous comparons leurs politiques de souscription, leur appétence, leur tarification (garanties/franchises)… Bref, nous faisons notre marché, nous effectuons plusieurs cotations et étudions les projets proposés.

Le courtier : Stanislas Boursier

  • Agé de 54 ans, Stanislas Boursier est juriste de formation (diplômé de l’Ihedrea).
  • 1991 - 1994 Chargé de mission auprès de Gan Vie.
  • 1994 – 1997 Rachète, en association avec Pierre Valentin, une agence Gan Assurance à Paris.
  • Depuis 1997 Associé au sein du cabinet Coparco Assureurs Conseils, racheté avec Pierre Valentin, qui est membre du groupe Cadre (coopérative de courtiers).

Pourquoi, Bruno-Olivier Bayle, avoir choisi le modèle d’agent ?
B.-O. B. –
L’agent général est, comme le courtier, un chef d’entreprise, mais il y a une grande différence : alors que le courtier est un commerçant, l’agent général fait partie des professions libérales réglementées, et cela signifie beaucoup de choses pour les consommateurs en termes de formation initiale, de garanties financières et juridiques, de qualité de conseil et d’expertise.

S. B. – J’ai eu auparavant le statut d’agent général avec la puissance de formation d’une mandante. À l’usage, nous ne pouvions pas répondre aux sollicitations de clients auxquels nous ne voulions plus apporter de réponses préformatées. Nous nous sommes donc tournés vers la profession – également réglementée – de courtier, nos mandants devenant nos clients.

Gérez-vous les sinistres ?
S. B. –
C’est à ce moment précis que nous justifions la pertinence des garanties choisies lors de la mise en place du contrat et du bon suivi de l’évolution du risque. Notre analyse a-t-elle été qualitative ? Notre client a-t-il été transparent ? Nous recevons les déclarations de sinistre de nos clients et suivons le dossier jusqu’au règlement par la compagnie qui nous adresse le chèque, que nous remettons ensuite à notre client.

B.-O. B. – La reprise des sinistres de masse par les compagnies est une tendance générale, justifiée par les économies réalisées et la rapidité d’exécution. Ceci dit, cela ne doit pas nous exclure quand c’est un point clé de la relation client. Pour résoudre cette équation, Generali et Triangl’, le syndicat des agents généraux, ont créé un GIE dédié et cogéré. Ainsi, les agents généraux volontaires décident de déléguer les sinistres… à eux-mêmes !

S. B. – Dans notre typologie de clientèle, nous avons des chefs d’entreprises assurés à titre privé. Il est indispensable de suivre l’évolution du dossier sous peine de perdre l’intégralité des contrats confiés.

Alors que le courtier est un commerçant, l’agent général fait partie des professions libérales réglementées.

Bruno-Olivier Bayle, dirigeant du cabinet Bayle Assurances et Patrimoine

Comment appréhendez-vous la Directive sur la distribution d’assurance ?
B.-O. B. –
La DDA va nous permettre de revisiter notre relation avec nos clients. Nous allons d’ailleurs éditer un document pour mieux expliquer le rôle de tiers de confiance de l’agent général. Si un client fait un chèque à un courtier et que ce dernier part avec la caisse, il ne lui reste que ses yeux pour pleurer. Si le client nous fait un chèque, la compagnie est responsable, car nous avons sa signature.

S. B. – Les délais de paiement imposés par les compagnies, la mise en place des EDI associés aux contrôles des organismes de tutelles contribuent à diminuer les risques financiers. Cela va peut-être accentuer la professionnalisation de nos métiers, même si l’Ipid (NDLR : le document d’information standardisé), par exemple, est ridicule. Il déresponsabilise un peu plus le client.

Et le Règlement général sur la protection des données ?
S. B. –
Nous scannons déjà toutes les informations des clients. Nous nous garantissons contre le risque d’intrusion et nous avons adapté noks garanties RC. Mais c’est surtout l’occasion de vérifier s’il sera nécessaire d’adapter le contrat ou de faire souscrire au client de nouvelles garanties.

B.-O. B. – Nos fichiers sont intégrés à ceux des compagnies, on n’a pas de sujets juridiques.

Vous sentez-vous concernés par la transformation digitale ?
S. B. –
Oui mais, pour l’instant, j’ai fait des expériences non concluantes avec les leads (NDLR : prospects du Web). Nous servons de lièvre dans 90 % des cas et, une fois calculées les dépenses, l’énergie et le temps consacrés, le résultat est nul.

B.-O. B. – Le digital, c’est un outil qui complète la relation client. La signature Generali et Europ Assistance m’amène des leads. J’ai aussi des amis qui travaillent dans des Web agency et optimisent mon référencement naturel. Je reçois environ 400 leads par an pour un taux de transformation de 25 %.

S. B. – C’est énorme !

J’ai eu auparavant le statut d’agent général [...]. Nous ne voulions plus apporter de réponses préformatées, nous nous sommes donc tournés vers la profession de courtier

Stanislas Boursier, associé du cabinet Coparco

Estimez-vous être en concurrence l’un avec l’autre ?
S. B. –
Non. Nous faisons un métier intuitu personae, et le client qui pousse notre porte vient chercher l’expertise de l’homme qui lui a été recommandé. L’anonymat parisien fait qu’on ne vient pas chez nous par hasard.

B.-O. B. – Entre le courtier qui a 30 clients de chez lui et le grossiste qui pilote une plateforme… nous pouvons ponctuellement être concurrents sur une affaire, mais nous n’avons pas tout à fait le même positionnement.

Comment voyez-vous le vôtre ?
B.-O. B. –
C’est donner du sens à notre formidable position de conseil de proximité à taille humaine. Les clients ont besoin de « consommer local ». Si on a une agence avec pignon sur rue, il faut faire un concept store où se testent des matériels ; si on est orienté pros, devenons des points conseils où se retrouvent des multispécialités.

S. B. – On ne peut plus se contenter de vendre un contrat ou une prime, il faut amener des services.

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