Alain Quibeuf, DG de Quatrem : « Quatrem est pleinement intégrée dans Malakoff-Médéric »

Alain Quibeuf,  DG de Quatrem : « Quatrem est pleinement intégrée dans Malakoff-Médéric »

Après la reprise par le groupe de protection sociale des 20% qui étaient détenus par MMA, Alain Quibeuf détaille la situation et l'évolution de la stratégie de cette filiale dédiée à la distribution par des intermédiaires.

Quels sont les faits marquants de 2011 ?

Nous avons enregistré, comme toutes les compagnies, un contexte financier délicat, cumulant un marché actions bas et volatil et les difficultés des dettes souveraines. C'est un changement de paradigme pour l'assurance, où les obligations d'État européennes étaient jusqu'alors considérées comme d'une sûreté irréprochable. Cela a pesé sur notre résultat, qui est passé de 35 M€ en 2010 à 4 M€ en 2011. En revanche, le résultat courant reste au même niveau. Notre chiffre d'affaires, de 1 138 M€, a connu une faible croissance. Il y a de plus en plus de dossiers difficiles sur le marché, avec des ratios sinistres sur primes (S/P) dégradés. Nous devons apprécier si, face à une affaire qu'a priori nous ne devrions pas accepter, nous avons des chances qu'elle devienne rentable dans un délai raisonnable.

Que pouvez-vous dire à propos des accusations de dumping, qui mettent également en cause les intermédiaires ?

Le courtier n'a de responsabilité dans la mauvaise fixation du prix que s'il n'a pas été transparent, tant en termes de contenu des garanties et de prix avec les entreprises, que face à l'assureur sur la réalité de la situation. Seule une petite minorité ne joue pas le jeu. Quant aux entreprises, certaines cherchent le prix le plus bas sans se préoccuper des équilibres de leur régime. Des entreprises avec des ratios S/P de 130 ou 140, voire plus, négocient encore vers le bas. Certains assureurs acceptent de tels risques dans une politique de croissance. Il y a donc, parfois, une chaîne où trois comportements peu vertueux peuvent s'additionner. Quatrem refuse d'entrer dans cette logique.

Toute votre activité passe par le courtage. Dans un contexte difficile, qu'est-ce qui fonde la confiance avec les intermédiaires ?

C'est une question d'expérience. Cela se situe non seulement au niveau du cabinet, mais aussi à celui du chargé d'affaires. Tout repose sur une connaissance fine de la sociologie des cabinets de courtage, sur leur capacité à redresser ou pas des affaires. Sans cette dimension relationnelle, les souscripteurs pourraient presque être remplacés par des machines ! Il faut également apprécier le risque lié aux entreprises clientes. Elles doivent être claires sur l'expression de leurs attentes au moment où elles contractualisent, ainsi que dans leur comportement ultérieur, pour accompagner l'évolution du régime.

Quel est l'impact de la reprise par Malakoff-Médéric des 20% de MMA dans Quatrem ?

Quatrem est devenue une filiale à 100% de Malakoff-Médéric. Guillaume Sarkozy, délégué général du groupe, a été nommé à la présidence de notre conseil de surveillance, et Yann Charron président du directoire. Aujourd'hui, il y a une pleine intégration de Quatrem dans la stratégie du groupe. De cela découlent deux éléments nouveaux, une mobilisation pour porter les ambitions du groupe et un renforcement des synergies. J'insiste sur ce dernier point, car une structure qui a une mixité d'actionnariat finit par avoir ses propres axes de développement qui s'additionnent à ceux de ses actionnaires.

Comment cela se traduit-il ?

Aujourd'hui, le groupe prend en compte que le marché du collectif est porté pour un peu plus de la moitié en direct et pour le reste par les intermédiaires. Il s'agit d'adresser aussi fortement les deux modes de distribution. Nous avons également une recherche de plus grande coordination. C'est important, notamment, pour le traitement des très grands comptes. Le monde n'est pas binaire, et chez une majorité d'entre eux, il y a à la fois des intermédiaires et une présence directe du groupe. Nous nous sommes efforcés de passer d'un risque de concurrence interne à une logique d'enrichissement des offres.

Comment se poursuit le partenariat avec MMA ? L'arrivée d'Apgis dans la Sgam Covéa ne risque-t-elle pas de provoquer un désengagement avec Quatrem ?

Notre partenariat se poursuit sur la base de plans d'action communs et d'objectifs de production. Les relations d'animation de réseau avec MMA n'ont pas faibli. Nous sommes toujours fournisseurs des demandes provenant de l'ensemble des agents, qui concernent plutôt des PME, même s'il n'y a pas de cible définie. Notre partenariat avec MMA court jusqu'en 2015. Nous n'avons pas encore engagé les discussions sur l'après-2015, mais nous souhaitons continuer le plus longtemps possible.

Vous soulignez l'intégration de Quatrem dans la stratégie de Malakoff-Médéric. Les intermédiaires sont-ils sensibles au positionnement du groupe dans les services ?

Nous intégrons l'offre de services du groupe avec des modalités adaptées à notre spécificité. Quant à l'appétence des courtiers pour les services, j'ai constaté une bascule sur les douze à dix-huit derniers mois. Lorsque le groupe s'est engagé dans cette voie d'innovation, ce n'était pas un sujet de préoccupation pour les intermédiaires. Depuis cette année, les courtiers ont intégré la logique des services, notamment ceux qui ont vocation à maîtriser le risque. Cela les intéresse beaucoup de disposer d'une alternative en matière de réseaux de professionnels de santé, comme Kalivia.

Les entreprises clientes y sont-elles également devenues sensibles ?

Oui. Il y a un élément incitatif, car nous faisons un lien entre l'acceptation d'un certain niveau de S/P et la mise en place d'outils de gestion du risque. Sur les trois dernières années, le S/P des dossiers que l'on nous présente se dégrade en moyenne de deux points par an. Pour améliorer la situation, nous pouvons agir sur les tarifs, sur les garanties et sur une amélioration de la maîtrise des risques. Ce dernier élément est le seul moyen de maintenir des couvertures tout à fait satisfaisantes tout en maîtrisant les coûts. Les entreprises le comprennent. Quant aux services dédiés à la prévention et à la santé au travail, ils participent d'un accompagnement sur le long terme, avec des bénéfices moins immédiatement perceptibles.

SON PARCOURS

Alain Quibeuf, 56 ans, diplômé en droit public, économie, sciences politiques et actuariat, exerce dans le secteur de l'assurance depuis 1987.

  • 1995-2000 Directeur du centre de partenariat établissements financiers de CNP assurances
  • 2000-2002 Directeur général du développement France d'April Group
  • 2002-2008 Président du directoire de Prévoyance Re
  • 2008 Membre du comité exécutif de Malakoff-Médéric, à la tête de la direction de la stratégie et du marketing stratégique
  • 2010 Directeur du développement, puis directeur général de Quatrem.

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