[DOSSIER] Assurance emprunteur : le choc de la concurrence 3/3

Assurance emprunteur : le point de vue d’un réassureur sur la résiliation annuelle

Assurance emprunteur : le point de vue d’un réassureur sur la résiliation annuelle
Gilles Thivant, directeur des marchés France, Afrique et Benelux chez SCOR Global Life

La décision du Conseil constitutionnel de ce 12 janvier 2018 valide l’amendement Bourquin. Les mesures introduisant une possibilité de résiliation annuelle pour les contrats d’assurance emprunteur en cours sont donc conformes à la Constitution. Interview de Gilles Thivant, directeur des marchés France, Afrique et Benelux chez SCOR Global Life sur les conséquences à attendre de cette nouvelle donne.

L’Argus de l’assurance : Quel impact peut-on attendre de la résiliation annuelle sur la segmentation ?

Gilles Thivant : La segmentation tarifaire, qui reste dominante en matière de produits du marché de la délégation, va poursuivre son extension à l’ensemble des offres emprunteurs avec de nouvelles caractéristiques. Au-delà des cibles traditionnelles (primo-accédants, CSP plus, fumeur/non-fumeur, hauts capitaux, métier etc …), des produits conçus pour les autres segments d’assurés vont vraisemblablement se développer en raison de la démutualisation progressive des contrats groupe portés par les bancassureurs (CSP 2 et +, risques aggravés, etc …). Les acteurs orientés vers le marché de la reprise des contrats proposent des offres en apparence peu segmentées mais, dans les faits, la plupart adoptent une approche sélective sur les cibles prioritaires via les approches de vente et les modalités de souscription.

Quel impact peut-on attendre sur les tarifs ?

Les marges de manœuvre pour de nouvelles diminutions des tarifs des offres individuelles semblent limitées. Du côté des contrats groupes, concurrencés par de multiples nouvelles offres, la diminution des tarifs va se poursuivre. Certaines banques pratiquent déjà des remises commerciales pour conserver leurs meilleurs clients. L’individualisation des tarifs va avoir des effets contrastés avec, d’un côté, des populations cibles prioritaires qui bénéficieront de conditions avantageuses, tandis que d’autres catégories dont l’accès à l’assurance est plus compliqué seront acceptées à des conditions plus onéreuses. Au global, l’impact sera cependant favorable. L’impact positif sera toutefois atténué en raison de coûts d’acquisition de la clientèle plus importants.

Les politiques de réassurance vont-elles changer dans ce nouveau contexte ?

Les politiques de réassurance ont d’ores et déjà évolué. Les réassureurs, tel Scor, apportent non seulement des produits et un savoir-faire en matière de tarif segmenté mais aussi un processus de vente allant de l’hameçonnage du prospect jusqu’à la signature du contrat en s’appuyant soit sur ses propres services soit sur des partenaires. Les ventes vont se faire majoritairement à travers un parcours client dématérialisé incluant une sélection médicale en ligne adaptée. C’est notamment un service que fournit Scor.

Le risque de démutualisation est-il réel ?

La démutualisation n’a pas attendu cette loi pour s’amorcer, tant sur les contrats individuels que sur les contrats groupe. Elle va évidemment se renforcer sans être pour autant poussée à l’extrême. Dans certains cas, un assuré surprimé dans un contrat groupe pourra avoir intérêt à basculer sur une offre individuelle (droit à l’oubli). La segmentation (et donc la démutualisation) ne sera pas forcément synonyme de succès. Les facteurs clé de réussite seront la simplicité et la clarté de l’offre ainsi que la facilité à souscrire.

Quelle typologie d’acteurs peut, selon vous, tirer son épingle du jeu dans ce nouveau contexte ?

Lorsqu’un marché se crée ou s'ouvre à la concurrence, on assiste à l'émergence de nouveaux acteurs et au déploiement de stratégies commerciales inédites. C'est ce qui rend la période actuelle particulièrement intéressante. Les courtiers numériques ou les acteurs disposant de portails de souscription intégrés ou encore les acteurs dotés de stratégies marketing novatrices ont bien entendu des atouts. Scor Global Life accompagnera les stratégies pertinentes de ses clients sur des aspects de développement et d'innovation comme dans le cadre d’une approche plutôt défensive, le cas échéant. Ceux qui tireront leur épingle du jeu seront les acteurs ayant réussi à simplifier et fluidifier le parcours de souscription. Il faudra pour cela concilier une offre compétitive, simple, pouvant être souscrite en ligne tout en bénéficiant d’un accompagnement humain pour les démarches administratives. Il s’agit donc de certains courtiers, notamment les courtiers en ligne, des assureurs et des comparateurs. Mais ne simplifions pas trop ! Les banques auront évidemment leur mot à dire et se sont préparées à défendre leur portefeuille et, puisque le marché est désormais ouvert, à passer à l’offensive en dehors de leur périmètre.

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