Bruno Laval (XL Catlin) : « Développer notre visibilité en régions »

Bruno Laval (XL Catlin) : « Développer notre visibilité en régions »
Bruno Laval Directeur général, France & Europe du Sud – Assurance d’XL Catlin

À la tête de la filiale française l’assureur anglo-saxon spécialisé en risques d’entreprises XL Catlin depuis un an, Bruno Laval a impulsé un allant commercial qui s’est traduit par une croissance de 16 % du chiffre d’affaires.

Vous dirigez l’activité assurance d’XL Catlin en France depuis la décision du groupe de restructurer ses opérations en Europe du Sud, il y a un an. Comment s’est déroulée cette prise de poste ?

Très bien. L’année a été riche en changements en interne, notamment sur la culture. On a beaucoup travaillé aussi sur notre engagement avec les courtiers. In fine, après avoir enregistré une croissance de 17 % de notre chiffre d’affaires en 2016, nous réalisons de nouveau +16 % au premier trimestre 2017.

Quand vous êtes arrivé, quelle était la situation de l’entreprise, 18 mois après l’intégration de Catlin par XL qui a fait du groupe un assureur et réassureur mondial générant plus de 11 Md€ de primes dans 210 pays ?

C’était, pour la filiale française, un moment de regroupement. Nous manquions un peu de visibilité, mais nous avions une certitude : la France, deuxième marché d’Europe continentale du groupe, n’avait pas la position qu’elle devait avoir.

Quelle était votre feuille de route ?

Je suis revenu sur ce marché que j’avais quitté il y a vingt ans pour déployer nos opérations et faire croître le volume de primes qui, selon nos études, pourrait représenter près de 10 % de celui des États-Unis, soit 439 M€. Avec 193 M€ de CA en France, nous avions donc un potentiel de développement, même s’il faut temporiser cette donnée purement mathématique avec des coefficients modérateurs qui prennent en compte les spécificités locales. Nous ne sommes pas, par exemple, un assureur historique dans l’Hexagone. Nous avons mis en place une dynamique commerciale autour de cet enjeu. Nous avons décuplé nos efforts pour développer nos inter­actions avec nos courtiers et consolider une relation de proximité. Ensuite, nous avons refondu et étoffé notre service commercial, dirigé depuis maintenant près d’un an par François-Xavier d’Huart. Nous avons maintenu l’organisation de nos branches, recruté de nouveaux souscripteurs et créé un département énergie. Sans restructuration ni bouleversements, nous avons transformé la culture interne pour être encore plus en phase avec les besoins du terrain et, in fine, renforcer l’image qu’XL ­Catlin projette sur le marché français.

L’intégration de Catlin est-elle digérée, quelle est l’image de la société en France ?

XL, comme Catlin, avaient une belle image même si la pénétration de chacune des compa­gnies n’était peut-être pas là où on l’attendait sur le marché français. Chacune était reconnue dans des domaines spécifiques comme Catlin pour l’assurance aviation ou XL, notamment pour la RC et l’assurance des objets de valeur. Notre regroupement a renforcé cette image. J’ai intégré une filiale qui bénéficie d’une bonne réputation où il y a des gens doués, des produits innovants et de fortes capacités sur l’ensemble de nos branches, nous ­différentiant ainsi dans le marché. Ce qui a été transmis, c’est l’envie de faire encore plus d’affaires, avec davantage de courtiers et de clients.

Quels sont vos projets ?

À l’horizon 2017-2018, nous souhaitons développer notre visibilité en régions, notamment via notre bureau de Lyon. Le Sud-Est de la France doit représenter un quart du PIB et plus de 30 % des primes IARD. Nous avons déjà deux souscripteurs à Lyon et venons d’y recruter un commercial. Ce dernier sera également en charge de développer des facili­tés, notre ­seconde grande priorité pour 2018. Le concept des facilités est de mettre en place des accords commerciaux avec des courtiers pour assurer l’ensemble de leur portefeuille de ris­ques dans des domaines spécifiques pour lesquels nous disposons d’une forte expertise. Au niveau mondial, les facilités représentent pour XL  ­Catlin plusieurs milliards d’euros de primes.

Cette stratégie de régionalisation correspond-elle aussi au souhait de conquérir les PME-PMI ?

Oui, mais il est facile de dire qu’il y a des choses à faire à Bordeaux, à Lille. Encore faut-il se structurer pour y aller. Nous sommes avant tout un assureur de grands comptes… Nous prospectons et collectons donc des infor­mations pour comprendre le potentiel et la dynamique locale, et identifier des segments et des types de risques sur lesquels nous pourrions apporter une valeur ajoutée, puis nous déroulerons notre plan. Nous voulons, en effet, occuper un peu plus d’espace localement. Nous avons ainsi organisé plusieurs afterworks à Lyon, à Marseille lors des Rendez-vous du courtage et aussi à Monaco, avec d’excellents retours des courtiers locaux.

Justement, vous venez d’obtenir l’autorisation réglementaire d’émettre des polices à Monaco. En quoi était-ce indispensable ?

Pour deux raisons. D’abord parce que nous sommes des spécialistes des programmes ­internationaux. L’obtention de cet agrément nous permet d’apporter des solutions locales à nos clients multinationaux, présents à Mona­co. En outre, nous avons dans ­certaines branches, comme l’assurance des objets d’art et l’assurance construction, des souscripteurs intéressés par la clientèle ­monégasque. Aujourd’hui, nous pouvons « markéter » nos services dans la Principauté, inviter les courtiers locaux à des rassemblements de partenaires pour leur présenter nos offres et nos services. Ils apprécient la ­démarche.

Comment vos équipes françaises travaillent-elles avec votre base européenne située à Londres ?

Nos souscripteurs ont tous un responsable au niveau de leur branche basé à l’étranger, mais pas nécessairement en Angleterre, qui peut apporter une expertise additionnelle. Sur les lignes financières, nous avons des experts à Londres qui soutiennent nos experts locaux, notamment pour les risques cyber ou les risques opérationnels. Au-delà de notre exper­tise de souscription, notre valeur ajoutée pour nos clients établis en France est de pouvoir les accompagner à l’international, via notre ­réseau, à Londres, mais également dans plus de 200 pays.

Avec le Brexit, envisagez-vous de délocaliser votre siège ?

Nous disposons en Europe d’entités sous forme de sociétés européennes. Nous n’avons donc pas de structure à créer. Ce n’est donc pas un problème et c’est surtout sans effet pour les clients français.

Avec combien de courtiers travaillez-vous ?

Nous avons des échanges réguliers avec une cinquantaine de courtiers et nous avons défi­ni des axes de travail plus spécifiques et structurés avec une douzaine d’entre eux en France. En 2018, dans le cadre de notre régionalisation, nous allons bâtir une dynamique particulière avec d’autres courtiers, pour la plupart basés en province.

Vous n’envisagez pas de proposer certains produits en direct ?

Nous ne savons pas ni ne souhaitons le faire. Nous sommes un spécialiste de l’assurance des grands risques et des risques complexes et il s’agit d’un métier où le courtage apporte une forte valeur ajoutée.

Prévoyez-vous des acquisitions en France ?

Nous sommes toujours à l’affût des opportunités, mais la décision n’incombe pas à l’entité locale, qui s’en tient à un rôle de prescripteur. Ceci étant dit, nous misons en France sur une croissance organique.

L’état surcapacitaire du marché, et la guerre des prix qui en découle, perturbent-ils vos activités ?

Cela ne facilite pas la croissance profitable sur le long terme, il faut rester prudent. Mais le marché est grand et il y a toujours des opportunités à dénicher. Ce cycle de baisse des prix ininterrompue ne va toutefois pas durer. La loi de la gravité s’applique à tous ! Il y aura des changements dans certaines lignes, produits et segments d’activités. Les marges des compa­gnies s’amenuisent du fait de la régulation. Le surcroît de régulation fait que les capitaux pourraient circuler moins facilement. Au premier semestre 2017, il y a d’ailleurs eu pas mal d’avertissements de la part des réassureurs. Nombre de nos concurrents en France repen­sent leur modèle.

Quel est le segment le plus compétitif au sein de votre catalogue ?

La RC représente quasiment 50 % de notre porte­feuille tout comme les programmes ­internationaux qui sont les grands piliers de notre activité avec, par ailleurs, les risques ­specialty (ndlr : niches hors dommage, RC et lignes financières). Les lignes financières, qui incluent le cyber, se développent. Nous sommes peu développés en RC pro comparativement à d’autres pays dans lesquels le groupe est présent. Donc c’est un axe de développement important. Mais, même sur des produits classiques comme le dommage, nous avons probablement un peu d’espace pour croître. Nous souhaitons diversifier et équilibrer notre portefeuille pour protéger notre rentabilité. Aujourd’hui, à l’échelle du groupe, le ratio combiné est de 94,3 % (à la fin du ­premier trimestre 2017).

Emploi

KAPIA RGI

DVELOPPEURS ANGULARJS H/F

Postuler

KAPIA RGI

CHEFS DE PROJETS Vie et/ou IARD H/F

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

Commentaires

Bruno Laval (XL Catlin) : « Développer notre visibilité en régions »

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié