[DOSSIER] Spécial Courtage 10/10

Bruno Rousset et Emmanuel Morandini (Groupe April) : « Il ne faut pas opposer digital et proximité »

Bruno Rousset et Emmanuel Morandini (Groupe April) : « Il ne faut pas opposer digital et proximité »

Deux ans après la mise en œuvre d’un vaste plan de transformation, le premier courtier grossiste français tire les fruits de ses investissements. Les dirigeants d’April reviennent sur les résultats 2016 du groupe et livrent leur vision du marché de l’intermédiation en assurance en France.

Argus de l'Assurance : Comment se porte April ?

Bruno Rousset - April va bien. Notre chiffre d’affaires 2016 s’est élevé à 861,2 M€, en croissance de plus de 7 %. Au cours de cet exercice, nous avons réorganisé un certain nombre de nos activités, surtout en Suisse et aux États-Unis, ce qui a généré des dépréciations d’écarts d’acquisition et a eu un impact impor­tant sur le résultat net. L’année 2017 a bien commencé, puisque nous enregistrons un CA de 227,7 M€ en croissance de 8 % à périmètre constant. Et nous avons des perspectives très intéressantes, notamment sur le courtage. Le nombre de courtiers avec qui nous collaborons est de plus de 11 000 actifs et nous augmentons nos affaires nouvelles.

Emmanuel Morandini - Je voudrais insister sur le fait que tous nos segments sont revenus au vert en marges brutes. C’est une vraie satisfaction. Parce qu’au-delà du chiffre d’affaires, il faut aussi que nos revenus croissent pour améliorer nos résultats.

Quels sont vos objectifs ?

E. M. - Nous poursuivons notre développement selon quatre axes principaux. Le premier le courtage, reste l’ancrage du groupe. Le deuxième volet a trait aux grands comptes (développement produits et gestion pour compte de tiers) et nous permet d’équiper les grands acteurs du secteur : les compagnies d’assurance, les banques, les institutions de prévoyance et les mutuelles. Le troisième axe est l’international. Nous sommes déjà un groupe solidement implanté à l’international et nous continuons d’investir hors de France afin de poursuivre notre développement sur les savoir-faire historiques du groupe. Une partie de son avenir se jouera à l’étranger. Le dernier axe est, bien sûr, le direct au travers de l’omnicanalité.

C’est pour cette raison que vous venez de vous renforcer au Brésil avec l’acquisition, à hauteur de 60 %, d’un cabinet spécialisé ?

E. M. - Nous croyons en effet beaucoup au potentiel de ce pays, le 5e le plus peuplé au monde, dans le secteur du courtage, qui y est par ailleurs déjà bien implanté. C’est un très grand marché, avec une classe moyenne qui s’équipe progressivement, notamment en santé. Nous anticipons d’ailleurs une très forte croissance de la santé sur le marché sud-américain dans les dix ans à venir.

On sent aussi, en effet, un besoin de votre part de développer le courtage en direct…

E. M. - C’est notre quatrième levier de développement. Nous avons une stratégie d’omni­canalité sur nos métiers de courtier grossiste traditionnel (Web ou Web to call), et nous continuons de travailler autour de notre réseau de 168 boutiques, qui affiche un porte­feuille en progression sur le chiffre d’affaires et sur la rétention.

Mais le développement du digital et de la distribution directe ne menacent-ils pas les courtiers de proximité ?

B. R. - Il ne faut pas forcément opposer digital et proximité, au contraire ! Nous cherchons à développer une plus grande fluidité, simplicité, agilité pour nos courtiers grâce à des outils adaptés et des parcours clients optimisés. Le digital, ce n’est pas forcément le full Web. D’ailleurs, aujourd’hui, seulement 5 à 7 % des souscriptions sont purement digitales. Et de l’autre côté, on observe que 70 % des clients qui vont se renseigner sur Internet passent ensuite par une plateforme téléphonique ou par un point de vente physique.

Il se dit que la pratique du précompte pourrait disparaître dans un avenir très proche. Qu’en pensez-vous ?

E. M. - On voit bien que c’est un sujet du moment, nous le pratiquons d’ailleurs de moins en moins et de façon de plus en plus sélective, entre autres, parce qu’un certain nom­bre d’assureurs ne sont plus enclins à continuer à faire des avances sur le précompte. Nous pensons qu’il serait préférable que ce change­ment se fasse progressivement, parce que c’est une thématique qui aura des impacts conséquents sur nos courtiers partenaires. Il n’est pas exclu que la nature des précomptes évolue, c’est un sujet en cours de discussion. Nous souhaitons écouter les courtiers et les accompagner sur cette question importante.

Mais êtes-vous favorable à sa disparition ?

E. M. - Nous n’y sommes pas favorables. Néanmoins, la transparence sur la rémunération des intermédiaires est centrale dans le déploiement de la DDA et nous pensons que le sujet des précomptes doit être débattu avec l’ensemble des acteurs de la profession.

La Directive européenne sur la distribution d’assurance (DDA) entre en vigueur en 2018. Êtes-vous prêts ?

E. M. - Oui nous serons prêts, c’est d’ailleurs un vrai texte de transformation. Elle constitue une véritable opportunité de développer notre business et de faire reconnaître le métier du courtier grossiste, notamment parce qu’elle légitime notre statut de coconcepteur d’un certain nombre de produits.

Cette reconnaissance implique aussi de nouvelles responsabilités, vis-à-vis de vos partenaires et des assureurs. Vous légitimeront-elles davantage ?

E. M. - C’est un engagement et une obligation. Un partenariat solide avec les assureurs ne pourra se faire que sur des bases saines de partage de responsabilités. Nous nous mettons en capacité de proposer des outils et un accompagnement à nos courtiers de proximité, ce qui ne sera pas le cas de tous les acteurs du marché, y compris des compagnies d’assurance. Je crois que le Groupe April a toutes les cartes en main pour être la passerelle entre les compagnies d’une part et notre réseau de courtiers de proximité d’autre part. Il y a un important travail d’accompagnement et de transformation du marché des courtiers. Il y a du travail mais nous avons les moyens financiers et humains de mettre pleinement en œuvre ce texte important.

On voit de plus en plus de fonds d’investissement investir dans le courtage. Qu’en pensez-vous ?

B. R. - C’est un effet de mode. Notre métier est assez attractif pour les investisseurs. Nous avons des besoins de fonds de roulement négatifs (nous encaissons les primes et les commissions avant de payer les charges). Il y a aussi l’effet récurrence du chiffre d’affaires qui crée de l’attractivité pour les financiers. Et puis l’argent n’est pas cher en ce moment. Mais je pense qu’il y aura des difficultés dans quelques années vu, les prix très élevés pratiqués aujourd’hui.

Ces investissements sont donc plus périlleux qu’ils ne semblent l’être ?

B. R. - À titre personnel, je n’investirais pas sur ces prix-là. Les niveaux de valorisation sont délirants en ce moment. N’oublions pas que notre métier change beaucoup plus vite qu’avant, du fait de la réglementation, des comportements des clients qui sont beaucoup plus volatils et de la digitalisation.

E. M. - Pour les industriels comme nous, c’est compliqué d’investir à ces niveaux de valorisation, même si certains actifs pourraient être stratégiquement intéressants.

On parle beaucoup de risque cyber… mais la demande reste faible chez les TPE et les PME. La tendance va-t-elle s’inverser ?

E. M. - Nous avons déjà commencé à nous intéresser au risque cyber. Nous pensons qu’il y a un vrai marché pour notre réseau de courtiers, mais ce n’est certainement pas un produit qui s’achètera « sur catalogue ». Il est nécessaire que le courtier recense précisément le besoin de l’entreprise cliente. Pour le risque cyber, diagnostic, prévention, conseil seront les trois atouts majeurs pour nos courtiers de proximité. Le risque cyber est une illustration de ce qui fait, selon nous, le cœur atomique du métier de courtier, c’est-à-dire une connaissance fine de son client et un conseil à forte valeur ajoutée.

Ce n’est pas forcément une vision partagée par tous les courtiers de proximité...

E. M. - Le métier de courtier ne se résume plus à la vente de produits. Nous évoluons dans un environnement où il faut accompagner son client, faire un diagnostic précis de chaque cas... C’est d’ailleurs la vision que nous partageons avec de nombreux courtiers membres de notre réseau. C’est par ailleurs d’ores et déjà, un atout important de différenciation sur le marché. C’est pour cette raison notamment que nous collaborons avec nos courtiers pour proposer de plus en plus de services : équiper nos courtiers avec des solutions simples et utiles (parcours de souscription digitalisé, outils de gestion de sinistres en ligne…), c’est aussi cela, l’ADN du groupe.

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