Charles Robinet-Duffo, PDG de Henner : « Pour grandir, nous avons aussi besoin de croissance externe »

Acteur majeur de l'assurance collective en France, le groupe Henner affiche des objectifs de croissance élevés. D'ici à 2020, le courtier ambitionne de devenir un spécialiste international de la protection sociale.

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Lors de votre prise de fonction comme PDG, en janvier, vous avez annoncé vouloir multiplier par 2,5 l'activité du groupe en France et par 4 à l'étranger. Comment atteindre ces objectifs ambitieux ?

Après dix ans de croissance organique, nous voulons prendre une nouvelle ligne directrice. Pour garder une longueur d'avance, nous devons nous renouveler. Notre objectif est désormais de progresser dans tous les métiers liés aux assurances de personnes. Le plan stratégique Henner 2020 intègre donc notre activité d'origine, la collective d'entreprise (santé et prévoyance), tout en y ajoutant de nouveaux chapitres. Nous comptons ainsi développer des segments comme le partenariat, la commercialisation et la gestion pour compte de tiers, les particuliers ou encore l'international.

Il y a sept mois, vous avez transformé le visage de l'entreprise en changeant le nom de la marque ainsi que l'identité graphique. Pourquoi avoir remplacé la signature GMC Services par Groupe Henner ?

GMC signifie Garantie médicale et chirurgicale, ce qui est un peu réducteur de nos activités. Si nous avons changé de marque, pour un nom plus générique, c'est justement pour montrer à nos clients que nous sommes un opérateur global en matière d'assurances de personnes. Beaucoup de personnes sont encore persuadées que nous sommes strictement orientés sur l'assurance collective santé et la complémentaire santé, alors que nous proposons également des services liés à la retraite, la dépendance, les obsèques, l'IARD et la prévoyance.

Cela signifie-t-il que l'assurance collective ne fait pas partie de vos principaux axes de développement ?

L'assurance collective est notre coeur de métier. Cela représente 75 % de notre activité en France, 7 000 entreprises assurées et environ 1,3 million de personnes couvertes. Même si le marché français commence à être saturé en matière de protection sociale, nous sommes convaincus de pouvoir encore progresser. Comment ? Grâce à une qualité de service et de conseil accrue. Contrairement à d'autres groupes qui ont des impératifs financiers forts, notre priorité chez Henner reste la satisfaction du client. En tant que courtier gestionnaire indépendant, notre rôle est bien évidemment que l'entreprise paie le prix le plus juste, mais aussi qu'elle bénéficie d'une qualité de service optimale. Or, nos interlocuteurs dans le monde de l'entreprise sont devenus de véritables experts. Si les assistantes sociales s'occupaient des régimes de protection sociale il y a quarante ans, nous avons désormais face à nous des actuaires et des responsables rémunérations et avantages sociaux.

Et quelle est votre réponse à cette évolution ?

Pour satisfaire leur niveau d'exigence, nous recrutons et formons de véritables spécialistes de l'assurance collective, des collaborateurs que je souhaite voir travailler chez nous comme s'ils exerçaient dans une société de conseil. Nos concurrents Aon (qui a fusionné avec Hewitt) et Mercer (qui fait partie du groupe Marsh) ont déjà intégré cette culture d'industrialisation du conseil. C'est un élément essentiel pour élever la compétence des équipes, servir au mieux nos clients et attirer de nouveaux talents experts.

Finalement, le marché international n'est-il pas plus porteur pour Henner que le marché français ?

Contrairement à la France, il existe à l'étranger de nombreuses zones où il est encore possible de proposer des protections sociales aux collaborateurs des entreprises. Nous souhaitons saisir ces opportunités à l'international, sans toutefois appliquer un modèle prédéfini de développement. Nous gérons actuellement des contrats directs en Europe, tout en réalisant des opérations de cocourtage en Asie. Pour continuer à grandir, nous devons également nous appuyer sur une politique de croissance externe. Après avoir pris le contrôle du courtier canadien XN l'an dernier, nous venons de lancer une opération de joint-venture avec Artai, un courtier espagnol.

Comment avez-vous géré avec vos clients le doublement de la taxe sur les conventions d'assurance ?

Comme nos clients, nous avons été très perturbés par l'augmentation de 7 % de la taxe sur les conventions d'assurance. Nous ne pouvions bien évidemment pas répercuter sur eux l'intégralité de cette hausse. Du coup, c'est toute la chaîne qui a été touchée par cette mesure. À notre niveau, l'assiette de rémunérations a été réduite, et pour nos clients, les cotisations ont été augmentées.

Que pensez-vous de l'Association pour la promotion de l'assurance collective (Apac), créée récemment à l'initiative d'April et portée par le Syndicat 10 ?

Nous allons bientôt rejoindre cette association, qui mobilise l'ensemble des acteurs du secteur. Jusqu'à présent, les problématiques autour de la protection sociale étaient portées essentiellement par les institutions de prévoyance et le monde paritaire. L'Apac nous donne enfin l'occasion de faire reconnaître les atouts de notre profession auprès des pouvoirs politiques. Le but de cette association est notamment d'interpeller les régulateurs sur les clauses de désignation et de migration des accords de branche.

Qu'une branche puisse définir le niveau minimal de protection sociale pour une activité, c'est bien. En revanche, que l'on impose à une entreprise qui sera son assureur et son gestionnaire, c'est contraire à cette liberté de la concurrence. Ces accords de branche perturbent le marché, fragilisant la relation entre les courtiers et leurs clients, qui souhaitent justement plus de transparence. L'Apac doit donc nous aider à porter ce débat de libre concurrence en assurance collective.

Son parcours

Charles Robinet Duffo, 43 ans, est diplômé de l'Institut des assurances de Paris.

  • 1996 Débute dans le groupe Henner en tant que directeur commercial. Jusqu'en 2004, il dirige les départements commerciaux de chaque entité du groupe.
  • 2000 Crée Henner sports, spécialisé dans la couverture des sportifs professionnels et de haut niveau.
  • 2007 Devient directeur général du groupe.
  • 2012 Succède à son père, Rémy Robinet-Duffo, comme PDG d'Henner.

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