Claude Zaouati (Gan Assurances) : « Notre objectif est de revenir à l’équilibre en 2018 »

Claude Zaouati (Gan Assurances) : « Notre objectif est de revenir à l’équilibre en 2018 »
Claude Zaouati

À la tête de Gan Assurances depuis janvier dernier, Claude Zaouati orchestre le redressement de la filiale de Groupama en réorientant la stratégie commerciale du réseau vers la clientèle des professionnels.

Vous dirigez Gan Assurances depuis dix mois, succédant à Philippe Delerive. Quelle feuille de route vous a été assignée et à quel stade de transformation de la compagnie en êtes-vous ?

Il s’agit de relever un certain nombre de défis compte tenu de la situation dans laquelle se trouvait Gan Assurances fin 2016 (NDRL : CA de 1 282 M€, en baisse de 2,6 %, résultat net négatif à 121,8 M€ et ratio combiné de 113,8 %). Des défis de rentabilité, de compéti­tivité commerciale, de croissance, impliquant aussi notre réseau de 975 agents généraux aux commandes de 883 points de vente et nos 200 chargés de mission salariés dans le domaine de l’assurance de personnes. Il faut trans­former le modèle industriel de Gan pour ­répondre efficacement aux enjeux du marché et de notre société qui sont aussi bien démographiques, climatiques, réglementaires qu’économiques, dans une logique de développement rentable. Ma mission est aussi humaine. Je veux redonner confiance aux collaborateurs et au réseau.

Vous restez principalement un assureur dommages et santé. Quelle est votre stratégie en terme de diversification de vos offres ?

Notre stratégie, à l’instar de nombreux acteurs traditionnels, consiste surtout à réorienter nos activités commerciales et celles de notre réseau sur la clientèle des professionnels, car il sera de plus en plus difficile de valoriser le conseil, la proximité et le service sur du risque de masse. Aujourd’hui, la clientèle des particuliers recherche de l’instantanéité et du prix. Du reste, Gan Assurances a un savoir-faire éprouvé sur le marché de l’entrepreneuriat et de l’entreprise ainsi qu’en assurances de personnes. L’approche est globale sur ce marché car, bien souvent, nos agents assurent aussi les biens privés des professionnels.

Aujourd’hui, comment se répartit le ratio entre la clientèle des particuliers et des professionnels ?

Le ratio est de 70/30, soit pas très éloigné de celui du marché. Mon ambition est donc de rééquilibrer ces pourcentages dans un contexte de concurrence forte, multiple et diverse.

Le réseau de distribution est au centre de cet enjeu. Comment entendez-vous faire évoluer le modèle commercial de la compagnie ?

Il faut qu’on ait, demain, un réseau capable d’être structuré pour pouvoir continuer à apporter cette valeur ajoutée. Les agents doivent atteindre une taille plus critique. Nous avons, d’ores et déjà, des collaborateurs qui ont les bonnes compétences en risques d’entre­prises, en santé, en prévoyance, en retraite et en épargne, il s’agit maintenant davantage d’une question d’organisation, notamment territoriale. Cela exige une surfa­ce financière suffisante qui passe par des regroupements, des rachats, des recrutements de commerciaux, le support des chargés de mission, l’aide de la compagnie… Nous allons donc remodeler progressivement le réseau.

Un travail a déjà été entrepris, notamment via le projet Ideogan, axé sur les outils, les produits et la formation du réseau. Où en êtes-vous ?

La formation initiale et terrain a été renforcée et on réfléchit à accroître l’accompagnement des agents tel qu’il est opéré par nos inspecteurs. Ils sont les premiers maillons de la chaîne, nos relais vis-à-vis des agents et réciproquement. Mais aujourd’hui, nos corps d’inspection doivent évoluer. Tous les chantiers sont ouverts et, effectivement, Ideogan est le plus important. C’est la plateforme dommages du groupe. Sur le plan commercial, technologique, produits et approche client, ce projet est d’envergure. Les nouvelles offres MRH et auto que nous avons lancées en avril et en octobre en découlent. On entre dans une nouvelle génération de produits modulaires et segmentés, avec une approche tarifaire person­nalisée. On y embarque aussi la signature électronique et la gestion électronique des données. C’est donc une nouvelle façon d’interagir avec les clients. Nous repenserons ainsi, par la suite, les risques professionnels et entreprise en faisant évoluer nos couvertures. 2019 sera, à ce titre, l’année des professionnels.

Generali ou encore Aréas recrutent des agents. Et vous ?

Ce n’est pas une question de nombre, mais de taille critique. On a un encaissement moyen autour de 300 000 € de commission annuelle. Ce seuil doit progressivement ­devenir le seuil minimum de nos agences. En dessous de ce montant, une agence aura de plus en plus de difficultés à faire face à l’évolu­tion du métier. Or, aujourd’hui, trop d’agents encaissent moins de 200 000 € par an. Il y a des zones où nous avons trop de points de vente, mais pas forcément trop d’agents. À chaque renouvellement, nous nous posons donc les bonnes questions pour optimiser nos positions.

Vous discutez avec le syndicat Snagan de cette problématique ?

Oui, mais il s’agit avant tout de cas individuels nécessitant des solutions sur mesure. On a conscience de demander beaucoup à notre réseau, y compris dans la transformation de la façon de travailler des agents. Sur le fond, nous n’avons pas de débat avec Snagan qui partage notre objectif. Les discussions portent sur le rythme et l’intensité de ces changements qui doivent concorder avec notre stratégie de croissance rentable.

Justement, 2016 a été assez catastrophique. Comment se sont présentés les résultats de Gan Assurances au premier semestre 2017 ?

En assurances il n’y a malheureusement pas de miracle, les résultats seront encore diffici­les, néanmoins, nous sommes dans la trajectoire prévue qui doit nous amener à un ratio combiné autour de 98 % en 2020… Notre objectif est de revenir à l’équilibre en 2018. Cela passera par des mesures techni­ques et tarifai­res et la réorientation commerciale du réseau sur nos marchés prioritaires.

L’ANI a-t-elle profité à Gan ?

Oui, pour équiper les professionnels et les TNS. On a fait une belle performance. Il faudra voir dans la durée comment cela tiendra. Nous y travaillons avec nos amis de GGVie qui portent le risque.

En assurance de personnes, votre modèle de distribution basé sur le commissionnement des agents à travers celui de 200 chargés de mission est-il vraiment viable ?

Ce modèle économique était, jusqu’à présent, déséquilibré. Nous venons juste de revoir le statut et la rémunération des chargés de mission. Leur émolument a été réorienté, suite à un accord, sur le développement des produits les plus rentables pour l’assureur (notamment la santé et la prévoyance collective). On devrait être en ordre de bataille début janvier et repartir, donc, sur une straté­gie commune avec GGVie. Nous avons un vrai intérêt à développer l’assurance de personnes sur la clientèle des pros de nos agences, c’est un vecteur de fidélisation et de rentabilité.

Gan Assurances souffre d’un déficit d’image. Comment y remédier ?

Investir sur la marque n’est, aujourd’hui, pas notre priorité. D’autant que dans l’inconscient des Français, Gan reste présente en notoriété assistée. Il ne suffira pas de grand-chose pour réactiver la marque. Mais ce n’est pas pour tout de suite…

Gan Assurances n’est-il pas, un peu, le mal-aimé de Groupama. Comment êtes-vous intégré au groupe ?

Groupama est très présent à nos côtés et très investi dans notre redressement. Le groupe a pour stratégie d’être présent en France sur l’ensemble des modes de distribution. Nos agences sont complémentaires des caisses régionales. Il y a, en outre, de plus en plus de synergies opérées dont, symboliquement, le regroupement des équipes à Nanterre.

Le 8 novembre, près de 800 postes ont été basculés au sein d’espaces de travail beaucoup plus collaboratifs. Enfin, Groupama est notre réassureur. Il n’y a pas, aujourd’hui, de question à se poser sur l’attachement de Groupama à Gan et réciproquement.

Son parcours

Âgé de 49 ans, Claude Zaouati est diplômé de l’Institut de statistiques de l’université de Paris (ISUP) et titulaire d’une maîtrise de mathématiques pures à l’université d’Aix-Marseille. Il est membre de l’Institut des actuaires de France.

  • 1994 Intègre Aviva France où il occupe, successivement, les postes de directeur du plan et contrôle de gestion, directeur technique, directeur santé et directeur général d’Eurofil.
  • 2009 Directeur des produits dommages et santé et membre du comité exécutif d’Aviva France.
  • 2011 Directeur général d’Aviva Assurances et directeur dommages et santé d’Aviva France.
  • Depuis le 2 janvier 2017 Directeur général de Gan Assurances.

Emploi

BNP PARIBAS

Architecte IT H/F

Postuler

CIBLEXPERTS

Expert RC construction ou mécanique H/F

Postuler

BNP PARIBAS

Chargé(e) d'études actuarielles - Tarification H/F

Postuler
Accéder aux offres d'emploi

APPELS D'OFFRES

Recouvrement amiable et judiciaire de créances auprès des locataires sortis pour le...

SIA Habitat Société Immobilière de l'Artois

18 septembre

59 - DOUAI

Prestations de recouvrement de créances pour les besoins de la Canssm.

CANSSM Caisse Autonome Nationale de la Sécurité Sociale dans les Mines

18 septembre

75 - CANSSM

Proposé par   Marchés Online

Commentaires

Claude Zaouati (Gan Assurances) : « Notre objectif est de revenir à l’équilibre en 2018 »

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié