« Continuer d'améliorer notre rentabilité pour investir de nouvelles niches »

« Continuer d'améliorer notre rentabilité pour investir de nouvelles niches »
Nadia Côté directrice et mandataire générale d'Ace pour la France et Jeff Moghrabi directeur opérationnel souscription et distribution d'Ace pour l'Europe continentale

Alors qu'Ace Europe vient de bouleverser son organisation, le nouveau directeur opérationnel de l'Europe continentale, Jeff Moghrabi et la nouvelle directrice générale d'Ace France, Nadia Côté, reviennent sur l'activité de l'assureur et sur leurs ambitions respectives.

Comment expliquez-vous les performances d'Ace sur les deux dernières années ?
Jeff Moghrabi : La politique d'Ace est basée sur la manière dont elle souscrit les risques là où la compagnie a une expertise. Nous connaissons nos métiers et savons jusqu'où nous pouvons aller en termes tarifaires, de garanties et de couvertures, et ce dans une logique de long terme. 50% de notre résultat provient de notre technicité et de nos bons ratios combinés qui n'excèdent pas les 90%. De plus, nous avons effectué un travail de diversification de nos produits, nos branches et nos cibles clients. Résultat : nous sommes aujourd'hui le 8e groupe en termes de capitalisation.

Nadia Côté : Au niveau français, cette progression s'explique par notre réussite dans la façon de mixer au mieux notre approche globale dans un accompagnement local de proximité, notamment par la mise en place de délégations régionales. Nous sommes à la fois capables d'apporter des solutions adaptées pour les grands groupes mais aussi aux PME qui représentent un tiers de notre portefeuille en France.

LEURS PARCOURS
 

              Nadia Côté

  • Formée aux sciences économiques à l'université de Sherbrooke (Canada), diplômée, en 2004, ARM (Associate in Risk Management). En 2002, elle rejoint Ace au sein du département risques financiers France.
  • 2011 Responsable lignes financières pour l'Europe continentale, centrale et orientale.
  • 1er juillet 2013 Nommée directrice et mandataire générale d'Ace France.

    Jeff Moghrabi
     
  • Titulaire d'un diplôme d'ingénieur, il entame son parcours professionnel en travaillant pour AIG ou encore Zurich. Il intègre le groupe Ace en juillet 2003.
  • Juin 2007 Directeur général d'Ace France.
  • 1er juillet 2013 Nommé directeur opérationnel souscription et distribution d'Ace pour l'Europe continentale.

Vous venez de bousculer votre organisation au niveau français et européen. Qu'en est-il ?
J.M. : Cette nouvelle organisation n'est pas une révolution mais bien une évolution pour le groupe Ace. C'est l'aboutissement d'un travail que nous avons commencé il y a un peu plus de deux ans en Europe continentale. L'idée est bien de créer autour du centre de coordination de Paris, une région où les meilleures pratiques se partagent entre pays. Cela faisait, pour ma part, six ans que j'étais à la tête d'Ace en France. En prenant la direction opérationnelle de l'Europe continentale, je vais partager mon retour d'expérience français et animer ce réseau de compétences autour de 19 pays, et ce, des services de souscription en passant par l'actuariat et les départements commerciaux.

N.C. : De mon côté, j'ai passé 11 ans au sein de la filiale française d'Ace. Ensuite, j'ai parfait mon expérience pendant deux ans, en tant que directrice Europe continentale risques financiers, toujours chez Ace. Ce qui m'a aussi permis d'analyser les bonnes pratiques courantes dans d'autres pays voisins de la France. Pourquoi ne pas d'ailleurs en adapter quelques-unes au marché français.

Nous avons effectué un travail de diversification de nos produits, nos branches et nos clients.

Jeff Moghrabi, directeur opérationnel souscription et distribution d'Ace pour l'Europe continentale

Quelles sont vos ambitions pour vos nouvelles fonctions ?
J.M. : Nous savons que sur des marchés matures comme l'Europe ou la France, nous n'allons pas connaître des croissances phénoménales à deux chiffres. Pour autant, nous continuons d'investir sur différentes cibles et produits. Nous avons pour objectif, au-delà du volume d'affaires, d'améliorer notre rentabilité pour continuer à investir de nouvelles niches. De plus, j'ai l'ambition de miser sur le cross-selling.

N.C. : Je souhaite avant tout poursuivre le travail effectué par Jeff Moghrabi. Il faut continuer d'apporter des solutions efficaces au segment middle market. Puis, nous avons de nouvelles branches sur lesquels nous commençons à avoir de bons retours, telles la RC environnement, l'assurance caution ou de la RC pro. D'autre part, nous collaborons plus fréquemment avec les sociétés de courtage grossistes en assurance de personnes et réfléchissons aussi à développer de nouveaux partenariats plus axés sur des produits IARD.

Nous réfléchissons à développer de nouveaux partenariats plus axés sur des produits IARD.

Nadia Côté, directrice et mandataire générale Ace France

Que représente la France pour Ace au niveau mondial ?
J.M. : La France est un des pays les plus importants en Europe, le deuxième derrière le marché anglais. Notre réussite sur ce territoire tient, comme pour les autres, au fait que nous ne sommes pas une compagnie s'amusant à faire des allers-retours incessants, sous prétexte que le risque devient plus compliqué à couvrir. De plus, c'est l'un des pays dans lequel Ace est le plus diversifié au niveau des cibles de clientèle. Nous nous adressons aux grands comptes, aux PME et intervenons aussi sur le segment de l'affinitaire. Depuis notre arrivée, nous avons toujours conservé ici la même approche. Nos courtiers sentent ainsi que nous nous engageons dans une relation pérenne. Nous ne voulons pas faire des coups...

N.C. : Aujourd'hui, Ace enregistre un résultat net de plus de 2 Md€. Ace Overseas General (Zone Europe, Amérique latine, Asie, NDLR) représente 37% des primes encaissées par le groupe. La France est grande contributrice à ses résultats, ce qui en fait un marché sur lequel les regards sont tournés. Nous réalisons actuellement deux tiers de notre chiffre d'affaires sur l'IARD et le dernier tiers en assurance de personnes.

Le risque cyber sera demain pour les assureurs ce que sont les catastrophes naturelles aujourd'hui.

Jeff Moghrabi, directeur opérationnel souscription et distribution d'Ace pour l'Europe continentale

Comment définiriez-vous votre positionnement en France ?
J.M. : Nous ne sommes pas un généraliste mais bien un multispécialiste. Nous avons acquis nos lettres de noblesses en France en investissant des niches de marchés. Aujourd'hui nous en avons plus de 200 à notre actif au sein du groupe. Nous arrivons ainsi à répondre à une large palette de problématiques que les entreprises sont susceptibles de rencontrer. Nous voulons apporter de la valeur ajoutée et de la technicité dans notre approche commerciale.

Où en êtes-vous de votre volonté de vous positionner sur les PME ?
J.M. : Il y a plus d'un an, nous avons sorti EasyAce, offre destinée aux TPE et aux PME réalisant un chiffre d'affaires de moins de 500 M€. Composée de huit produits, elle a permis à notre réseau de courtiers d'accéder à une gamme complète de produits en assurances de personnes et en IARD. Nous avons réussi, selon les premiers retours du marché, à délivrer des garanties sur des risques complexes tout en ayant un discours simple et accessible. Ce fut le cas avec notre « tous risques chantiers » qui a connu un beau succès. Nous avons, en termes de commercialisation, un an d'avance sur nos prévisions. Nous sommes également ravis de l'enthousiasme que cette plateforme suscite au niveau de nos souscripteurs locaux.

N.C. : Notre équipe EasyAce, dédiée à ce segment à Paris et en régions, va continuer d'élargir notre gamme de produits avec le lancement des responsabilités professionnelle et environnementale cette année. La mise en place de cette équipe apporte aux courtiers une réactivité et une efficacité dans les délais de cotation.

Nous allons lancer des produits concernant la responsabilité professionnelle et environnementale.

Nadia Côté, directrice et mandataire générale Ace France

Au-delà de cette cible, Ace a investi d'autres segments de marché comme la caution. Quelles sont les raisons de ce développement ?
J.M. : Nous venons de lancer en France, en Allemagne et en Italie un département caution animé par quatre personnes. Ce développement en Europe émane directement d'une volonté de notre maison mère d'investir ce segment. En parallèle de ces installations européennes, le groupe a réalisé l'acquisition d'une entreprise spécialisée dans la caution au Mexique, Fianzas Monterrey. Dans un monde où les lignes de crédit sont tendues au niveau des échanges internationaux, les entreprises, ayant des besoins grandissants sur cette branche, recherchent des acteurs présents sur différents marchés. Tel est notre cas, puisque nous sommes basés en Amérique du Nord, au Royaume-Uni et dernièrement au Mexique, en France, en Italie et en Allemagne.

Outre l'univers de la caution, vous vous êtes aussi impliqués sur différents risques émergents. Pourquoi ?
N.C. : Notre capacité à coter des risques complexes - souvent ignorés par certaines compagnies - nous permet d'avoir une légitimité pour intervenir sur les problématiques liées aux risques émergents. Sur ces segments de marché, l'écoute, l'expertise et la prise de risques sont essentiels pour durer et progresser. Cela nous demande bon nombre d'investissements mais nous en récoltons les fruits, notamment dans le cyber-risk.

Dans le risque cyber, qui évolue très vite, considérez-vous que la demande prend réellement forme ? Quels sont les défis du secteur en la matière ?
J.M. : C'est un segment de plus en plus compétitif, où l'offre commence réellement à fleurir. Pour autant, la demande est encore en construction. Cette prise de conscience croissante fait naître de nouveaux besoins. Les différentes réglementations européennes vont aussi obliger les entreprises à mieux se couvrir. Mais, au-delà de la sphère réglementaire, nous allons assister à un nouveau défi assurantiel : la maîtrise du cumul. De fait, la problématique de la capacité va se poser très rapidement. Nous parlons d'un risque sans frontières physiques qui peut s'étendre à bon nombre de systèmes et avoir des impacts sur l'outil de production mais aussi au niveau de la réputation. Le risque lié à la cybercriminalité sera demain pour les assureurs ce que sont les catastrophes naturelles aujourd'hui.

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