«Des partenariats pour élargir notre champ d'action»

«Des partenariats pour élargir notre champ d'action»
Daniel Antoni, directeur général de Thélem Assurances

Malgré les perturbations annoncées en assurance automobile et en santé individuelle, Thélem Assurances, qui s'est entourée de nouveaux partenaires, vise les 8% de croissance en 2014.


Comment se porte Thélem Assurances ?
Sur le plan commercial, l'entreprise se développe à un rythme soutenu. En 2012, nous avons réalisé 7% de croissance, en 2013, un peu moins, 4,9%, mais, pour 2014, nous pensons atteindre 8%. Sur le plan financier, l'entreprise est solide. Notre marge de solvabilité représente 4,7 fois le minimum réglementaire, 5,3 fois en tenant compte des provisions d'égalisation. Dans la durée, nous parvenons à réaliser une forte croissance en maintenant un niveau élevé de solvabilité, ce qui est pour nous essentiel.

SON PARCOURS

Daniel Antoni, 59 ans, est un ancien élève de l'École polytechnique et ingénieur civil des Mines.

  • De 1983 à 2003 Directeur commercial et marketing d'Azur, il devient, après le rapprochement avec la GMF, directeur technique et du réseau de distribution. PDG de GMF Assurances et de GMF Vie à partir de 1998. En 2000, il est nommé, président du directoire d'Azur-GMF.
  • De 2004 à 2005 Au sein du groupe Monceau, il assure les fonctions de directeur général adjoint chargé de l'assurance dommages et de la réassurance.
  • 2006 Il rejoint Thélem Assurances et prend la succession de Paul Limbour à la direction générale en janvier 2007.

Comment expliquez-vous cette tension sur vos résultats en 2013 ?
L'exercice 2013 s'est en effet terminé sur un résultat quasi nul (0,11 M€). Il y a deux raisons à cela. La première est que l'année a été marquée par une succession d'événements naturels, non pris en charge par la réassurance, qui nous ont coûté 14 M€. Ce qui est inquiétant, c'est que, depuis cinq ans, ces phénomènes climatiques se répètent. Nous faisons face désormais à une sinistralité de fréquence, qui pèse, notamment, sur la branche habitation et dont il faudra tenir compte à l'avenir. La seconde raison est que nous avons fait le choix d'augmenter de 14% nos provisions en assurance automobile.

Pourquoi cette augmentation de provisions ?
C'est lié à la conjonction de différents éléments. La baisse des taux obligataires, souvent évoquée en assurance vie, a aussi des répercussions en IARD. Remplacer - à niveau de risque équivalent - des obligations arrivant à échéance conduit à une baisse significative des rendements de nos produits financiers. Et pour les risques longs de responsabilité civile, la capitalisation à des taux plus bas nécessite de renforcer les provisions. Ces nouvelles conditions de marché sont aggravées par des évolutions réglementaires : transfert aux assureurs de l'indexation des rentes, référentiels uniques pour l'indemnisation des dommages corporels, barèmes de capitalisation pour certains préjudices... Sans compter la jurisprudence, qui remet en cause certains fondements de l'assurance, notamment la notion de fausse déclaration intentionnelle. Ces phénomènes vont engendrer, selon nos estimations, une aggravation de 35% du coût des dossiers corporels, qui représentent un tiers de la charge sinistres en automobile, soit une dérive équivalente à 12% des primes.

Comment cela va-t-il se traduire sur vos tarifs ?
Nous avons une vision plutôt pessimiste de la situation en assurance automobile, mais c'est un marché sur lequel nous voulons continuer à nous développer, ce qui signifie aussi que nous devons respecter notre rentabilité cible, pour alimenter nos fonds propres et maintenir notre solvabilité. Corriger les phénomènes que je viens de décrire dans ces conditions passe par des augmentations de cotisations. C'est inévitable. C'est un mouvement qui va s'inscrire dans la durée, car il est impensable de majorer les tarifs de 12% dans le contexte actuel. Nous avons commencé à les augmenter en 2014, nous continuerons en 2015 et sans doute en 2016.

Allez-vous actionner d'autres leviers ?
Toutes les raisons que j'ai évoquées plus haut, auxquelles s'ajoutent les conséquences de la loi « Hamon », mais aussi le fait que le marché évolue rapidement, nous amènent à revoir notre offre d'assurance automobile. La gamme que nous préparons pour 2015 sera élaborée de façon modulaire et conçue pour être commercialisée en agence et sur Internet, mais elle sera aussi l'occasion de revoir nos méthodes de tarification et d'introduire des possibilités de segmentation supplémentaire, pour compenser les effets de la résiliation infra-annuelle, qui risque de se traduire par une accélération des affaires nouvelles, donc de modifier la donne en matière de mutualisation.

« Nos accords avec des mutuelles nous permettent d'accéder à des populations qui ont une approche affinitaire de l'assurance. »

Qu'est-ce qui vous a conduit à signer trois accords de distribution avec des mutuelles ?
Après avoir noué un premier partenariat avec la Mutuelle d'Ivry-La Fraternelle (Mif) en 2012, nous avons signé cette année des accords de distribution en assurance automobile, habitation et protection juridique avec Smatis, Groupe Pasteur Mutualité et la MNH. Ces partenariats nous permettent d'élargir notre champ d'action, notamment auprès de populations qui ont une approche affinitaire de l'assurance. Ce sont de nouvelles possibilités de développement qui s'ouvrent, dans une logique de mutualisation de nos moyens, puisque nos partenaires bénéficient de nos produits et de nos outils de gestion ainsi que des évolutions que nous y apporterons.

Quel bilan tirez-vous de votre arrivée sur le marché de la prévoyance ?
Les activités de Thélem Prévoyance ont démarré mi-2013 sur un rythme de production qui correspond à nos attentes : nous avons souscrit 3 500 contrats l'an dernier et visons les 5 000 cette année. Compte tenu des investissements, des frais de fonctionnement et de la montée en puissance du chiffre d'affaires, nous estimons que cette filiale sera à l'équilibre en 2016 et commencera à générer des résultats en 2017. Se lancer dans la prévoyance était un investissement très lourd pour une société qui ne faisait pas d'assurance vie. Si nous y sommes parvenus, c'est parce que nous avons noué un partenariat novateur avec Humanis : nos opérations sont réalisées sur un système d'information qui est entièrement externalisé. Construire ces outils en interne aurait été inabordable.

Quelles conséquences aura la généralisation de la complémentaire santé sur votre activité ?
La santé individuelle représente 12% de notre chiffre d'affaires, et les salariés concernés par l'accord national interprofessionnel de janvier 2013 à peine 3%. L'impact sera donc limité, mais ce qui est gênant, c'est que cela nous prive d'un marché sur lequel nous avons beaucoup investi et qui générait des taux de croissance supérieurs à 10%. Le contexte ayant changé, nous avons suspendu le projet de refonte de notre gamme et, aujourd'hui, notre préoccupation est d'adapter notre offre et nos outils informatiques aux dispositions des contrats responsables afin de proposer à nos sociétaires des solutions qui préserveront leurs intérêts. Vu les délais, cela va se faire dans l'urgence. Nous serons donc sans doute amenés à revoir notre copie l'an prochain dans une vision de plus long terme. En résumé, nous n'avons jamais dépensé autant de temps et d'énergie pour une activité qui va se réduire !

Comment allez-vous aborder le marché de l'assurance collective ?
Nous avons fait le choix de mettre à la disposition de nos agents les solutions d'un partenaire, Alptis, et de ne pas investir pour l'instant sur ce marché : à ce stade, les schémas mis en place nous paraissent complexes et instables, sans compter que cette activité va donner lieu à des bagarres féroces. À travers les formations qui ont débuté dans le réseau, nous constatons une réelle appétence des agents pour cette activité.

« Nous continuons à développer le réseau d'agents. Notre objectif est de les faire monter en puissance, en particulier sur les professionnels. »

Quels sont les autres axes de développement pour les agents ?
Nous avons entamé la refonte de la gamme professionnelle, un projet qui s'accompagne de moyens importants pour former et labelliser nos agents, afin qu'ils gagnent en autonomie en matière de souscription. C'est un travail qui prend du temps, mais qui leur permettra de s'installer durablement sur ce marché. En parallèle, nous continuons d'investir dans la souscription en ligne avec rattachement des contrats en agence. Après la santé, le dispositif est en cours de déploiement en assurance automobile.

Certains assureurs favorisent les associations entre agents...
Ce n'est pas notre modèle. Nous continuons à développer le réseau en recrutant une dizaine d'agents par an pour créer de nouveaux points de vente. Notre objectif est de faire monter les agents en puissance. Les regrouper serait décalé par rapport à notre structure de distribution et à nos convictions. En constituant des réseaux composés de grosses organisations, il y a un risque que les relations avec les assurés deviennent aussi banalisées que dans d'autres modèles de distribution. Les agents doivent rester des acteurs de proximité, ancrés dans la vie locale, et entretenir des liens forts avec leurs clients, ce qui ne doit pas les empêcher de se moderniser. À nous de leur apporter des outils pour gagner en efficacité...

Comment voyez-vous l'avenir de Thélem ?
Dans un monde où il devient de plus en plus difficile de se projeter, la réussite d'une entreprise repose sur ses capacités à évoluer, et à abandonner sans nostalgie les pratiques et les méthodes d'hier. De ce point de vue, notre taille peut se révéler un atout, mais cela ne suffit pas. Pour qu'une entreprise évolue et se transforme, il faut aussi que ses collaborateurs aient envie de se mobiliser sur des projets, prennent plaisir à apprendre et à travailler ensemble, et qu'ils se fassent confiance. C'est le sens du projet Thempo que nous avons mené de manière collaborative avec les équipes de management, et il me semble que c'est une réussite au regard des différents chantiers que nous avons lancés et du nombre de collaborateurs qui y prennent part.

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