Dominique Sizes membre du directoire de Verspieren et directeur du réseau International : « Une alliance stratégique afin d'optimiser notre présence »

Dominique Sizes membre du directoire de Verspieren et directeur du réseau International : « Une alliance stratégique afin d'optimiser notre présence »
DR Dominique Sizes

Dominique Sizes revient sur les raisons de la création du réseau Verspieren International en 2012, sur sa valeur ajoutée ainsi que sur l'importance de ses partenaires mondiaux, l'allemand Funk et l'américain AJ Gallagher.

Comment définiriez-vous le groupe Verspieren dont vous êtes membre du directoire et responsable du réseau International ?

Verspieren est un groupe familial qui, comme chacun sait, en est à la cinquième génération d'entrepreneurs. Or, force est de constater que la transition générationnelle ne freine pas la croissance, car le groupe continue, maintenant sous la présidence de Pierre-Anthony Verspieren, de progresser. Depuis le début de son développement, Verspieren a toujours mêlé croissance organique et externe. Le groupe a ainsi crû aussi par opportunités, tant sur les branches assurantielles que, pour ce qui concerne le secteur dont je suis en charge, dans les pays où il s'est installé. Nous sommes aujourd'hui dans le top 4 des courtiers français, et nous continuons à investir dans des niches de marché.

Comment le groupe arrive-t-il à impliquer les structures reprises dans sa stratégie globale ? Quid de l'international ?

Nous n'avons pas fait de croissance externe de manière désordonnée. Nous avons des critères de performances et de complémentarité produits et équipes que nous mettons en avant dans ce genre d'opérations. Ils nous permettent de juger de la pertinence ou non d'une affaire. Il ne suffit pas d'acquérir ou de créer des cabinets, il faut les intégrer dans le groupe et les faire participer à un projet global. Une fois l'intégration effectuée, reste à savoir orchestrer les compétences de chacun. Puis, il faut rendre visible cette expertise. C'est ce que nous avons mis en place avec la création de pôles d'expertise, en médical, en agroalimentaire en transport et logistique ou encore dans le secteur des énergies renouvelables, pour ne citer que ces pôles. Au niveau de nos filiales étrangères, les dirigeants rencontrent régulièrement les autres directeurs du groupe afin de créer de la cohésion et de la synergie entre eux. De plus, nous avons opéré des changements fondamentaux dans notre approche du marché à l'international.

Son parcours

Dominique Sizes est titulaire d'un doctorat en droit de l'université Paris 1 Panthéon Sorbonne. Il préside la Chambre syndicale des courtiers d'assurances (CSCA).

  • 1987-1989 Avocat au sein du cabinet Rambaud-Martel.
  • 1989-1998 Collaborateur chez Landwell et Associés puis dirigeant de l'entité lilloise de la société d'avocats.
  • 1998 Juriste puis indépendence partner chez PricewaterhouseCoopers.
  • Depuis 2007 Secrétaire général et membre du directoire du groupe Verspieren. *
  • 2012 Directeur du réseau Verspieren International.

Pourquoi vous êtes-vous retirés d'Assurex Global ?

Notre volonté a toujours été d'accompagner nos clients dans leur développement et d'aller là où ils se trouvent. Après avoir été membres d'un premier réseau, nous avons participé activement à la création d'Assurex Global en 1999. Depuis mon arrivée chez Verspieren en 2007, nous avons essayé d'analyser la pertinence d'appartenir à une telle organisation. Très vite, nous avons compris qu'il y avait quelques dissonances qui persistaient. C'est un réseau que je décris en « roue de vélo » avec un centre administratif qui coordonne les relations entre les adhérents. Mais ce n'était pas réellement un facilitateur de business. Or, nous n'étions pas là pour faire de la figuration, mais bien pour générer des affaires. Alors, nous avons pris la décision de nous retirer de ce réseau en 2011.

Quelle est la particularité de votre réseau Verspieren International créé il y a à peine un an ?

Il nous fallait ainsi trouver un modèle pertinent pour être une alternative à ce type d'organisation, mais également aux réseaux intégrés des grands courtiers mondiaux, qui ont avant tout une organisation pyramidale. Cette dernière répond bien à certaines typologies de clientèles, mais ne s'adapte pas forcément à d'autres organisations d'entreprises. Nous nous sommes ainsi rapprochés du courtier allemand Funk et du groupe américain AJ Gallagher, tous deux courtiers familiaux. Chacun garde son propre réseau ; cependant, nous sommes les représentants des uns et des autres dans les pays où nous exerçons. De fait, chacun est membre à part entière des deux autres réseaux.

Comment cela s'articule-t-il au niveau opérationnel ?

Nous nous inscrivons dans une alliance stratégique dont l'objectif est d'optimiser nos savoirs et notre présence sur le marché. Ainsi Verspieren est le partenaire de Funk et Gallagher en France, en Italie, en Espagne et au Portugal. Funk est notre partenaire en Allemagne et dans un certain nombre de pays de l'Est ; et Gallagher au Canada, aux États-Unis, en Australie ainsi qu'au Royaume Uni. Nous mêlons notre organisation verticale à une alliance transversale plus réactive et flexible. Sur le reste du monde, cette alliance crée du volume d'affaire qui nous permet de peser sur la qualité de service proposé par les sociétés de courtage locales partenaires. Autre preuve de cette transversalité entre nos trois structures : nous sommes justement en train de mettre en place un outil, s'apparentant à un « CRM client », qui leur permettra de visualiser l'ensemble du programme par pays, police, sites et avec un suivi des sinistres.

Que vous permet l'accord signé récemment avec le courtier chinois Jiang Tai ?

Nous venons, en effet, de signer un accord de partenariat avec le troisième courtier chinois, Jiang Tai [NDLR : 1 000 collaborateurs pour un chiffre d'affaires de 40 M €], qui a également la volonté de développer un réseau international. Nous visons ainsi de nouveaux développements d'affaires à l'import sur les pays où nous intervenons en direct, c'est-à-dire la France, l'Espagne, l'Italie et le Portugal. Il est aussi important de noter que Jiang Tai s'est adressé à Gallagher, Funk et nous, et c'est ensemble que nous avons pris la décision de répondre favorablement à leur demande de participer à leur réseau. C'est en cela notamment que notre alliance est stratégique !

Quelles sont vos ambitions pour les années à venir ?

Un an après la création de Verspieren International, nous sommes plutôt contents de l'accueil de nos clients. Cette opération nous permet tout d'abord de consolider nos acquis à l'international, et ainsi de fidéliser notre clientèle, à qui nous montrons que nous avons le désir de leur apporter de la valeur ajoutée. Notre ambition pour les années à venir est de continuer cette consolidation de portefeuille et d'attirer à nous encore davantage de clients. Verspieren International nous a d'ores et déjà permis d'envoyer un message fort à nos clients et à nos prospects grands comptes. L'étape suivante va consister à augmenter significativement la part de chiffre d'affaires du groupe réalisé à l'international.

Il ne suffit pas d'acquérir ou de créer des cabinets, il faut les intégrer dans le groupe et les faire participer à un projet global.

Nous voulons augmenter la part de chiffre d'affaires du groupe à l'international.

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