Éric Maumy, Directeur général de Verlingue : « Nous voulons devenir le premier courtier en régions »
Éric Maumy commente la croissance de Verlingue auprès des PME et des grands comptes, l'opération de capitalisation avec le Parisien De Clarens et les défis qui attendent le groupe breton.
PROPOS RECUEILLIS PAR THOMAS BAUME
Comment le cabinet Verlingue appréhende-t-il la crise actuelle ?
Durant une crise majeure comme celle-ci, il y a deux manières de réagir : entrer dans une logique de réduction des coûts et faire le dos rond, ou plutôt continuer à miser sur ses talents et la R et D. Nous avons choisi la deuxième option, en renforçant nos effectifs avec le recrutement de 90 collaborateurs en 2012, et très certainement le même nombre en 2013. Une conjoncture difficile est aussi l'occasion de saisir des opportunités sur le marché. L'idée n'est pas de grandir trop vite, mais d'avoir une croissance raisonnée et, surtout, rentable.
Misez-vous toujours sur votre activité de gestion ?
Verlingue recherche l'excellence en conseil et en négociation, mais également dans la gestion. Cette dernière est historique au sein de notre organisation. Ce qui ne nous empêche pas d'investir continuellement et de compter sur cet aspect de notre métier pour nous développer durablement auprès des entreprises, depuis les PME jusqu'aux grands comptes. Ces derniers sont d'ailleurs séduits par notre expertise en gestion, et c'est un segment où nous connaissons une très forte croissance. Après que nous avons fait nos preuves au niveau des flottes auto, les grands comptes sont de plus en plus nombreux à nous faire confiance pour le placement et la gestion de leurs programmes internationaux dommages et responsabilités. Pour preuve, nous avons enregistré quelques succès non négligeables comme la RC et le dommages chez Derichebourg, ou encore le programme RC du groupe La Poste.
Comptez-vous intensifier votre présence en France ?
Avec un chiffre d'affaires 2012 de 88,4 M€, nous affichons une croissance organique de 7%, ce qui est en phase avec nos objectifs. Nous avons aujourd'hui plus de 1 000 entreprises clientes, dont 800 appartiennent au segment des entreprises de taille intermédiaire et des PME. Ces cibles ont besoin de proximité. C'est pour cette raison que nous nous sommes développés en régions, en propre en Bretagne, en Pays de la Loire et en Bourgogne, et via des opérations de croissance externe en Ile-de-France, dans l'Est, dans le Nord et en Rhône-Alpes. En 2013, nous avons continué à investir le territoire hexagonal et ouvert des bureaux à Aix-en-Provence. En 2014, nous comptons nous implanter dans le Sud-Ouest en nous installant à Toulouse. Nous sommes aujourd'hui le deuxième cabinet de courtage en risques d'entreprise en régions après Gras Savoye. Notre ambition est de devenir le premier d'ici à cinq ans.
Outre ce développement en régions, comptez-vous aussi vous implanter davantage en Europe ?
Détenteur d'une maîtrise de droit privé de l'université François-Rabelais de Tours, Éric Maumy, 46 ans, a aussi obtenu en 1990 un DESS en assurances à l'Institut des assurances de Paris.
Actuellement, nous misons très fortement sur notre filiale en Grande-Bretagne, Finch. Pour ce faire, nous avons recruté un directeur général avec un profil de développeur et d'entrepreneur, et continuons à renforcer nos équipes. Notre ambition est de nous y développer davantage. Pour autant, nous restons en alerte pour saisir les opportunités qui se présenteraient ailleurs. Nous avons l'ambition et les moyens d'investir dans des opérations de croissance externe, en Europe comme en France.
Son parcours
Très actif sur le marché français, Verlingue est monté au capital du cabinet De Clarens. Pourquoi cette opération ?
Nous sommes une entreprise familiale qui cherche à investir et à intégrer des sociétés ayant des métiers complémentaires et des valeurs similaires aux nôtres. Ce fut le cas avec le cabinet De Clarens. Entreprise à capital familial en plein passage générationnel, elle est très présente sur des métiers stratégiques pour nous. C'est l'un des leaders de l'assurance auprès des professionnels de l'immobilier, un cabinet présent sur les risques d'entreprise des PME, mais aussi fortement actif sur le segment des très petites entreprises et des professionnels. De Clarens a également un portefeuille de particuliers à revenus élevés. Nous sommes aujourd'hui présents à hauteur de 49% dans son capital. Dans un second temps, nous prendrons 100% des parts de l'entreprise et l'intégrerons à Verlingue. D'autres opportunités existent et nous restons vigilants. Encore une fois, nous ne cherchons pas à grossir à tout prix, mais à maîtriser notre croissance.
Le groupe Adélaïde regroupe les courtiers Verlingue et Génération. Pouvez-vous nous en dire plus sur ce dernier et sur le duo que vous formez ?
Au sein du groupe, présidé par Jacques Verlingue, nous avons deux entités distinctes. Verlingue, que je dirige, est spécialisé dans le conseil, le placement et la gestion en risques d'entreprise, protection sociale et risques emprunteur. Génération, dirigé par Matthieu Havy, est dédié à la gestion pour compte de tiers en prévoyance et frais de santé, individuelle et collective. Ce duo n'a pas d'équivalent sur le marché. L'activité de Génération est en constante progression et a encore performé cette année, avec une croissance de plus de 19%. Aujourd'hui, c'est une entreprise qui fait 60% de son business en dehors de l'apport de Verlingue. Grâce à une valeur ajoutée unique en gestion et à une véritable Grande Muraille entre nos deux structures, qui garantit autonomie de fonctionnement et respect des règles essentielles de confidentialité, Génération a réussi à diversifier son portefeuille et travaille du coup avec bon nombre de nos concurrents.
Devant la crise, plutôt que de réduire les coûts et de faire le dos rond, nous préférons miser sur la R et D et sur le recrutement de talents.
La réussite de Génération ne donne-t-elle pas envie à Verlingue de déployer une activité de TPA (1), notamment en IARD ?
En effet, nous réfléchissons à l'ouverture de notre plate-forme de gestion de flottes auto à nos concurrents. C'est un métier dans lequel nous avons énormément investi, tant au niveau des services que de la gestion. Nous avons déployé des outils performants, entièrement numériques, et nous avons créé une rupture dans les modes de gestion pour faire plus, mieux et moins cher. À l'instar de ce que nous avons fait avec Génération, nous envisageons de développer une activité de TPA avec sa marque propre, dans un domaine où l'innovation et l'industrie des services sont absolument clés.
Avec Adelaïde, envisagez-vous d'investir le segment prisé du B to B to C (2) ?
Au niveau du groupe, nous avons constaté que nous avions de véritables atouts dans la création, la distribution et la gestion de produits sur mesure, particulièrement en santé individuelle où nous avons performé. Avec le cabinet De Clarens, nous voyons arriver de nouvelles compétences au sein de Verlingue, notamment dans le domaine du particulier et du segment des TPE et des professionnels. Partant de ces différents constats et des besoins de nos clients, nous avons ainsi décidé de lancer prochainement une structure dédiée à la distribution d'assurances en mode B to B to C, affinitaire voire grossiste. Nous allons accueillir une pointure du marché qui a fait ses armes chez AIG, MetLife et Direxi. Il s'agit de Sébastien Limousin, qui sera le directeur général de cette nouvelle entité, soeur de Verlingue et de Génération.
Selon vous, quelles conséquences Solvabilité 2 va-t-elle avoir sur le courtage ?
Cette réglementation européenne devrait refaçonner complètement le niveau d'exigence que l'on demande au courtage dans le cadre des délégations de gestion. Solvabilité 2 va obliger les acteurs à s'équiper de systèmes d'information performants afin de transmettre efficacement les informations demandées par l'assureur et l'autorité de contrôle. Plus généralement, Solvabilité 2 va pousser à la professionnalisation de la gestion. Les courtiers gestionnaires les plus performants vont pouvoir valoriser leur expertise et se développer. Les autres vont souffrir. De notre côté, nous avons déjà mis en place une politique orientée vers le full digital (3), tant en interne qu'en externe, où nous proposons à nos clients des solutions nomades d'avant-garde.
Nous allons lancer une structure dédiée à la distribution d'assurances en mode B to B to C, affinitaire, voire grossiste.
Vous avez porté haut les couleurs du courtage contre les clauses de désignation de l'assureur complémentaire dans les accords de branche. Quelles leçons en tirez-vous ?
Nous avons activement soutenu le mouvement des « Abeilles » porté par les salariés du courtage et des mutuelles, car nous avions conscience que c'était un combat qu'il nous fallait mener pour la survie de notre métier. La menace sur la liberté de choix ne pesait pas que sur les TPE, mais aussi sur toutes les entreprises. Je suis heureux de voir que les différentes actions menées par l'Association pour la promotion de l'assurance collective (Apac), par le collectif Sauvons les Abeilles, par Allianz, par la Chambre syndicale des courtiers d'assurances (CSCA) et par d'autres ont permis de renverser une situation compromise. Après l'Autorité de la concurrence, c'est le Conseil constitutionnel qui a donné raison à tous les défenseurs de la libre concurrence. En censurant les clauses de désignation, les Sages ont permis de remettre la liberté de choix des entreprises au centre du dispositif. Maintenant, il nous faut rester vigilants, voir comment vont évoluer les choses, tirer les enseignements des difficultés de notre profession à se faire entendre. Maintenant que la menace réglementaire s'est éloignée, c'est business as usual !
1. Third party administrator, tierce partie administratrice.
2. Business to business to consumer : vente aux consommateurs par l'intermédiaire d'une autre entreprise.
3. Entièrement numérique.
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