Fabrice Domange (Marsh France) : « Nous vendons du capital intellectuel »

Fabrice Domange (Marsh France) : « Nous vendons du capital intellectuel »
Fabrice Domange PDG de Marsh France

À la tête du deuxième courtier généraliste du marché français depuis 18 mois, Fabrice Domange boucle 2017 sur une croissance record. Agressivité commerciale, conquête des PME, efficacité opérationnelle, culture d’entreprise... Le dirigeant livre sa méthode et sa vision.

2017 a-t-elle été une belle année pour Marsh France ?

Une année record ! Nous enregistrons 10 % de croissance de nouveau business, soit près de 30 M€. Le périmètre de Marsh France est exclu­sivement IARD risques d’entreprise, la santé / prévoyance et la réassurance étant aux mains de ses sociétés sœurs, Mercer et Guy Carpenter. Marsh France émet plus de 1,5 Md€ de primes sur les lignes classiques comme le dommage, la RC et l’auto, mais aussi la construction et l’immobilier, les lignes financières, la marine, l’aviation, les fusions-­acquisitions et le cyber. Le développement a été très fort dans tous les segments.

Quelle est votre feuille de route ?

À mon arrivée, je connaissais Marsh de l’extérieur comme dirigeant d’AIG France. Avec les équipes, nous avons identifié trois axes stratégiques : restaurer l’agressivité commerciale au bénéfice de nos clients en restructurant le pôle grands comptes et ETI composé d’un leader et de cinq managers. Ensuite, développer notre segment PME avec nos équipes à Paris et nos six bureaux en province, en renforçant notamment leur force commerciale et en instaurant un vrai esprit d’entrepreneur, proche des clients. Enfin, optimiser notre efficacité opéra­tionnelle. J’ai passé plus de 10 ans chez Gene­ral Electric, où le lean process (NDLR : système d’organisation industrielle) et l’optimisation du temps passé à créer une vraie valeur ajoutée pour les clients sont essentiels.

Est-ce un concept nouveau, l’efficacité opérationnelle, dans le courtage ?

Il devient essentiel. Cela fait plus de 13 ans que les prix – et donc les commissions – baissent et que les exigences des clients augmentent, à juste titre. Auparavant, le courtier encaissait des commissions sans vraiment expliquer ce qu’il faisait réellement. Or les clients attendent naturellement des gains de productivité de la part de leur courtier. Il faut repositionner notre relation en expliquant ce que nous réalisons réellement, où est notre création de valeur, de manière tangible et transparente. La seule chose que nous vendons en tant que courtier, par rapport à un assureur qui vend essentiellement son bilan et son capital, c’est l’expertise de nos employés et le temps passé à apporter la valeur ajoutée attendue. Nous vendons du capital intellectuel ! Si je ne mesure pas cette matière première, comment puis-je correctement piloter nos opérations ?

Vous êtes réputés pour être « le courtier du CAC 40 ». Votre croissance ne provient-elle toutefois pas des ETI et des PME ?

C’est un point clé. Nous sommes, en effet, le courtier des grands comptes puisque 80 % de nos clients font plus d’1 Md€ de CA et ils restent notre priorité. Marsh est perçu comme le courtier expert et technique parce que les risques de nos clients sont immenses et comple­xes. Nous capitalisons avec succès sur ce savoir-faire auprès des ETI avec + 40 % d’affai­res nouvelles enregistrées en 2017, 10% de prospects transformés et une ETI française sur deux qui est cliente chez nous. La croissance a notamment été très forte en RC et en domma­ges pour les accompagner à l’international, sachant que nous sommes implantés dans 130 pays. Enfin, le segment des PME prend son envol avec une croissance de 9 % en 2017 et 3 500 PME en portefeuille. Nous visons une forte croissance en 2018, pour la troisième année consécutive.

SON PARCOURS

Âgé de 43 ans, Fabrice Domange est titulaire d’un diplôme de l’ISEG, d’un DPECF-DECF et d’un MBA. Il a plus de 15 ans d’expérience en management à l’international dans les secteurs de la finance, de la santé et des technologies. Il démarre sa carrière chez Schlumberger, avant d’intégrer General Electric à des postes stratégiques dans différentes filiales.

  • De 2013 à 2016, directeur général d’AIG France
  • Depuis septembre 2016, président-directeur général de Marsh France

Concernant vos grands comptes, comment pilotez-vous les appels d’offres ?

L’an dernier, ils se sont répar­tis entre 60 % d’appels d’offres offensifs et 40 % d’appels d’offres défensifs avec l’instauration d’un process de go / no go (ndlr : « j’y vais / j’y vais pas ») conçu avec les équipes. Nous avons une méthode de scoring comportant une vingtaine de questions précises, comme le degré de connaissance que nous avons du compte concerné, la valeur ajoutée perçue de notre expertise… auxquelles nous associons des points. En fonction du résultat, nous décidons de répondre à un appel d’offres ou de décliner.

Vous avez lancé un projet baptisé Smart Office. De quoi s’agit-il ?

Il ne s’agit pas seulement de réaménager, dans notre siège social à La Défense, les espaces de travail sans bureau fixe, avec plus de technologies mobiles, mais de transformer en profondeur la culture et la manière de travailler des collaborateurs. Nous réfléchissons pour créer plus d’agilité, y compris dans les opportunités que cela peut présenter pour nos talents, car le respect de nos salariés et notre capacité à les aider à se développer sont essentiels pour nous. J’ai coutûme de dire que le courtage, c’est du cerveau et des personnes. Marsh est un grand groupe, mais nous sommes une petite famille.

À mon arrivée, je connaissais Marsh de l’extérieur comme dirigeant d’AIG France.

Vous êtes leader dans le cyber, avec 30 M€ de primes placées en France dans un marché évalué à 50 M€ et une équipe dédiée. Quelle est votre vision de ce risque systémique ?

Nous avons, en effet, 170 polices et 83 % de part de marché. Cela signifie que nous gérons poten­tiellement 83 % des sinistres, ce qui nous permet de renforcer notre expertise du sujet. Le risque cyber évolue très vite. Nous avons gagné 100 nouveaux clients l’an dernier et nous faisons actuellement plus de mises en place de couvertures que de renouvellements, avec des programmes qui atteignent, pour les plus importants en Europe, 300 M€. Les assureurs qui portent ce risque en Europe appor­tent une capacité théorique de plus de 700 M€. C’est vital. Les business model de nos clients vont être chahutés par la digitalisation et par l’intelligence artificielle.

Il faut être prudent avec les polices combinées. [..] On ne proposera pas la même solution à un client du CAC 40 qu’à une PME. Marsh est très vigilant sur le défaut de conseil.

Aujourd’hui, les poli­ces principales des entreprises sont encore des polices dommages, RC… Pourquoi pas, demain, une police master cyber avec, potentiellement, une extension dommage / RC ? Car la provenance du domma­ge sera quasi-systématiquement technologique. Le cyber est un enjeu de gouvernance des entreprises, et peut engendrer des réclamations en RCMS pour celles n’ayant pas mis en place des couvertures suffisantes, car cela peut être considéré comme un défaut de gestion. En pratique, nous vendons aux entreprises une étude, un audit, voire une cartographie pointue des risques cyber, qui nous permet d’élaborer des recommandations sur mesure, d’adapter notre wording propre. Bien sûr, à la demande de notre client, nous pouvons aussi le placer sur le marché de l’assurance. C’est une vraie démarche de conseil, d’identification et de placement. Le risque de perte de données était la principale préoccupation de nos clients, mais ils l’appréhendent désormais sous l’angle de la perte d’exploitation, craignant, par exemple, de ne plus réussir à facturer ou à fournir leurs prestations à leurs propres clients.

Et les polices combinées cyber-fraude ?

Il faut être prudent avec les polices combinées. Tout dépend de la typologie du client et de l’ampleur de ses risques en la matière. On ne proposera pas la même solution à un client du CAC 40 qu’à une PME. Marsh est très vigilant sur le défaut de conseil. Certaines entreprises pourraient avoir l’impression d’être couvertes en souscrivant une police cyber-fraude etpenser faire ainsi des économies par rapport à des polices cyber et fraude distinctes. Il faut bien regarder le détail des couvertures avant de souscrire une telle police : une cyber-fraude combinée a souvent des garanties partielles qui ne couvriront pas certaines fraudes comme l’usurpation d’identité, la fraude au faux prési­dent… Attention aux packages qui ont le vent en poupe.

Arrivez-vous vraiment à couvrir la perte d’exploitation sans dommage ?

Nous avons plus de 50 études en cours de clients qui veulent s’assurer en perte d’exploitation sans dommage et des équipes dédiées pour créer avec les assureurs les polices adaptées. On voit apparaître de plus en plus de produits structurés. Certains assureurs et réassu­reurs comme AGCS, Munich Re ou Zurich ont conçu des outils de modélisation pour couvrir le risque de rupture de la chaîne d’approvisionnement. Il s’agit de garanties d’intensité, non de fréquence et elles restent encore assez chères.

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Commentaires

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