François Leduc (Verspieren) : «Nous sommes fédérateurs d'entrepreneurs et non intégrateurs»

François Leduc (Verspieren) : «Nous sommes fédérateurs d'entrepreneurs et non intégrateurs»

Le directeur général adjoint de Verspieren analyse les clés du succès du courtier nordiste, dont l’activité a progressé de 25 % au cours des trois dernières années. François Leduc revient également sur l’avenir de Solly Azar et sur l’intégration d’Assurances & Conseils.

Quel est l’ADN de Verspieren ?

Avec la vente, en 1999, de notre compagnie d’assurances Lloyd Continental, nous sommes revenus à nos fondamentaux, notre ADN de courtier de l’entreprise. Pour toutes les tailles d’entreprise, nous intervenons sur l’ensemble des risques, et aussi bien en assurances de personnes qu’en IARD. Partant de ce positionnement, nous avons développé des expertises métiers, par exemple dans l’immobilier, les énergies renouvelables, le secteur médical ou encore les industries du luxe et l’agroalimentaire. Ces pôles de compétences nous permettent d’accentuer notre présence sur des marchés de spécialités. Dans cette même logique, nous sommes en train de pousser les feux sur notre activité affinitaire, où nous commençons, avec le gain de grandes fédérations, notamment de cyclisme, de golf ou de ski, à avoir une véritable légitimité.

SON PARCOURS

Âgé de 54 ans, François Leduc a une maîtrise de droit privé, ainsi que les diplômes de l’IEP Paris et d’Associate in Risk Management (ARM) de l’Amrae.
  • 1987 Chargé d’affaires maritime et transport chez Verspieren.
  • 1988 Directeur du département maritime et transport chez Verspieren.
  • 1998 Directeur entreprises-IARD chez Verspieren.
  • Depuis 2003 Directeur général adjoint de Verspieren.

Est-ce cela qui vous permet de progresser depuis trois ans ?

Sur les trois dernières années, notre croissance a été de 25 %. C’est une belle performance sur le marché des risques d’entreprise. Tant chez les grands comptes que les ETI ou les PME, la stabilité de notre actionnariat rassure, notamment dans un monde qui se financiarise de plus en plus, y compris dans le courtage. Nous sommes aussi un groupe avec des stratégies d’investissement qui s’inscrivent dans la durée et avec des équipes durables, ce qui est aussi très apprécié par nos clients. Nous nous inscrivons dans un métier où le contact humain est primordial, les clients ayant besoin d’expertise, mais aussi de proximité.

Le départ de Sylvie Langlois de Solly Azar change-t-il la manière dont vous considérez votre entité grossiste ?

Nous avons repris Solly Azar au début des années 2000. Depuis, cette entité a progressé et géré au mieux sa mutation, liant courtage en gros et activité partenariale. Cette évolution a notamment été permise par l’implication des équipes, mais aussi par Sylvie Langlois. Son départ est donc regrettable. Pour autant, nous avons aujourd’hui Erick Aïche à la tête de Solly Azar. Il a été au cœur du réacteur durant toutes ces années, et même depuis les prémices de cette activité. Les équipes sont maintenant en ordre de marche pour continuer à rendre profitable le courtage grossiste, qui nous permet aussi d’avoir une vision globale sur le marché de l’assurance en France, tant vis-à-vis du particulier que de l’entreprise. Solly Azar fait partie intégrante de notre groupe, et ce n’est pas prêt de changer.

Vous êtes omniprésent sur le marché de la construction. Comment s’est déroulée votre année et quelle est votre position vis-à-vis des assureurs en libre prestation de services ?

Sur un marché comme celui de la construction, avec finalement 300 000 logements sortis de terre contre les 500 000 attendus, nous avons réussi à maintenir notre cap et enregistré une année satisfaisante. En effet, en ayant notamment une expertise sur le secteur de la maison individuelle et pris la décision de diversifier nos cibles, par exemple en intensifiant notre présence auprès des métiers de l’ingénierie dans le BTP, nous avons réussi à compenser en partie cette contraction de marché.

En ce qui concerne les assureurs intervenant en libre prestation de services sur le marché français, j’ai une position assez pragmatique sur ce sujet. Quelques acteurs aujourd’hui présents de manière durable sur le marché étaient auparavant considérés comme exotiques sur le territoire hexagonal. Sur ce segment peut-être plus que sur les autres, la valeur d’un assureur se mesure véritablement sur la durée. Il ne faut pas oublier que certains acteurs, considérés comme traditionnels, ont pu avoir également des attitudes de stop and go. Je pense qu’il faut calmement juger de la pertinence de ces acteurs, et rester vigilant pour le bien de nos clients.

«Nos stratégies d’investissement, qui s’inscrivent dans la durée et avec des équipes durables, sont très appréciées par nos clients.»

Comment se passe l’intégration d’Assurances & Conseils ?

Pour cette acquisition comme pour les autres, nous ne sommes pas dans une logique d’intégration pure. L’idée de cette opération était de compléter notre expertise, notamment dans l’immobilier. Nous avons repris une entreprise et une famille de compétences.

Nous intervenons ainsi en support de cette activité. Nous avons retravaillé quelques processus et optimisé certains pans opé­rationnels, mais la filiale Assurances & Conseils reste autonome et conserve un centre de décision propre. En effet, nous croyons davantage à la flotte de bateaux qu’aux grands paquebots, qui sont peut-être moins agiles face au changement. Nous sommes fédérateurs d’entrepreneurs et non intégrateurs.

Êtes-vous toujours en veille en matièrede croissance externe ? Que pensez-vous de l’incursion des fonds d’investissement ?

Nous sommes toujours attentifs en ce qui concerne les opérations de croissance externe sur le marché français ou européen. Néanmoins, même s’il est dit que 2015 est une année de transition pour certains cabinets de courtage, nous ne voyons pas pléthore de dossiers répondant à nos attentes. L’arrivée des fonds d’investissement dans le courtage ajoute une concurrence supplémentaire à la reprise de ces sociétés. C’est une bonne chose pour les cédants. De notre côté, nous n’irons pas non plus dans la surenchère. Notre positionnement de fédérateur de compétences peut aussi être un atout de taille pour convaincre les dirigeants cédants, mais aussi le management en place. Dans une politique de croissance externe, il est important, dans nos métiers, de conserver les forces vives ayant contribué à la réussite du cabinet repris.

«Dans nos métiers, il est important de conserver les forces vives ayant contribué à la réussite du cabinet repris.»

Quel premier bilan tirez-vous de Verspieren International ?

C’est clairement un bilan positif, tant au plan commercial qu’à celui de l’efficacité technique. Nous avons amélioré nos services à l’international, notamment en développant un outil commun avec nos partenaires allemands de Funk, anglais et américains de Gallagher et le reste de notre réseau. Ce qui donne la pos­sibilité à nos clients de suivre la vie de leur contrat en temps réel et, surtout, sur un seul et même outil. Alors que nous sommes bien positionnés sur les entreprises de taille intermédiaire, ce réseau revisité en 2012, avec toujours une approche hybride filiales Verspieren et partenaires locaux, facilite l’accompagnement de nos clients à l’international et nous permet réellement de faire jeu égal en souplesse avec les réseaux totalement intégrés.

Quelle est votre analyse du marché des grands risques ?

C’est un marché atone en Europe, avec des prix attractifs. Pour autant, il nous faut rester vigilant quant aux politiques de souscription menées par certains assureurs. Alors que pour la branche dommages, la visibilité est bonne au niveau de ces politiques, pour la branche responsabilité civile, segment de plus longue durée, cette prédictibilité devient moins nette. En termes de pricing ou encore de montants de garanties, les cotations peuvent réellement différer d’un acteur à l’autre, mais aussi changer en cours d’année, ce qui rend complexe la relation client au vu de la volatilité tarifaire que cela engendre. Maintenant, je le répète, cela reste globalement un segment de marché très concurrentiel et où les tarifs sont toujours plus bas.

Verspieren vient de sortir une offre dédiée aux cyber-risques. Peut-on dire que la demande existe enfin ?

Depuis longtemps, nous nous sommes positionnés sur ces problématiques de dommages immatériels dus aux cyber-risques. Aujour­d’hui, nous nous inscrivons dans une logique de déploiement de notre offre avec notre nouveau partenaire, le groupe informatique CGI. Néanmoins, c’est un marché qui reste en construction. Au niveau des capacités, elles sont pour le moment suffisantes, mais si la demande s’intensifie, les compagnies devront s’adapter, à l’image de ce qui s’est passé il y a des années dans la branche de la res­ponsabilité civile des mandataires sociaux.

Maintenant, les clients sont certes déjà sensibilisés, mais ils ne passent pas encore massivement à l’acte d’achat en ouvrant de nouvelles lignes de budget d’assurance. La demande et l’offre se perfectionnent progressivement, le sujet arrivant désormais très souvent au niveau des directions générales. C’est un risque qu’il faut considérer avec beaucoup de sérieux, d’où notre partenariat avec CGI. Il peut être aussi systémique, et si nous n’y prenons pas garde, demain, une série de cyber-sinistres massifs pourrait bien faire bouger les lignes de ce marché de l’assurance s’ils sont correctement couverts.

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