Frédéric Bernard (Mutuelle UMC) : «Notre modèle économique mono-activité en santé n'était pas viable»

Frédéric Bernard (Mutuelle UMC) : «Notre modèle économique mono-activité en santé n'était pas viable»
Frédéric Bernard (Mutuelle UMC) : «Notre modèle économique mono-activité en santé n'était pas viable»
photos : Raphaël Dautigny

La Mutuelle UMC avance son projet de rapprochement avec Klesia : son directeur général Frédéric Bernard revient sur la genèse de cette alliance et sur le contexte, difficile, du marché de la complémentaire santé pour le monde mutualiste.

Trois ans après l’ANI du 11 janvier 2013 et le lancement de la réforme de la généralisation de la complémentaire santé, comment UMC a-t-elle passé le cap ?
La Mutuelle UMC a une particularité qui nous rendait moins inquiets que la plupart des autres mutuelles : notre portefeuille n’est pas majoritairement composé de couvertures individuelles. Elle s’est, en effet, construite au fil de l’histoire sur le collectif, par l’intégration de mutuelles interprofessionnelles, voire d’entreprises. L’ANI a tout de même été un coup dur pour nous. La concurrence s’est fortement accrue sur le marché de la TPE/PME, avec l’arrivée d’acteurs comme les bancassureurs et les institutions de prévoyance. Nous avions, certes, déjà réalisé les investissements internes nécessaires, que ce soit sur le systè­me d’information ou le savoir-faire. Il ne faut toutefois pas se mentir, il est difficile de gagner sa vie sur ce marché. Avec la standardisation de la complémentaire santé, la diffé­rence devait se jouer sur les services plus, que sur les prix. Les gros acteurs avaient toutefois plus de possibilités que des acteurs de plus petite taille comme notre mutuelle, surtout au vu de notre mono-activité. Même constat quant à la fin des clauses de désignation. Une opportunité de prime abord pour nous, mais des investissements plus lourds des acteurs concernés pour conquérir de nouveaux clients en dehors de leur portefeuille habituel ! Nous avons été solidaires des autres mutuelles. Le monde mutualiste, tourné vers l’individuel, a été fortement attaqué. Nous aurions pu attendre de la Mutualité française qu’elle organise un lobbying pour que les mutuelles travaillent ensemble… ce qui n’a pas été le cas. On voit d’ailleurs bien que la Mutualité n’a pas toujours été suffisamment puissante lors des négociations sur l’ANI... Bref, UMC a été toute seule !

Quels premiers effets de l’ANI sur le portefeuille, trois mois après l’échéance du 1er janvier 2016?
Curieusement, le portefeuille en individuel n’a pas beaucoup chuté, sur les actifs comme sur les retraités. Nous avons beaucoup de seniors, il était moins compliqué de les conserver : par contre, nous perdons petit à petit, les actifs via l’ANI même si, pour l’heure, ce n’est pas une grosse sortie. Nous avons toutefois eu une concurrence énorme sur le petit collectif : nous sommes attaqués de toutes parts, par les compagnies d’assurance comme les institutions de prévoyance... et les autres mutuelles. Nous avons donc lancé un important travail de fidélisation de notre portefeuille.

Par quels moyens ?
D’abord sur l’offre de mise en conformité avec l’ANI et sur la réforme des contrats responsables. Nous proposons plusieurs niveaux de couverture, des packs pour se placer au plus près des besoins. Nous nous sommes enfin battus sur les spécificités de l’ADN des mutuel­les à savoir : l’accompagnement des adhé­rents, les solutions d’action sociale, les services mutualistes et de prévention, la solidarité... Là réside le plus de la Mutuelle UMC. Nous avons dans notre portefeuille des structures attachées à cet ADN, que ce soit les associations ou les acteurs de l’économie sociale et solidaire (ESS). Il est plus difficile de les faire sortir des mutuelles.

La question des branches a également été soulevée ces derniers mois…
Nous avons conçu des offres adaptées à certai­nes branches, notamment pour les entreprises qui ne voulaient pas rentrer dans le cadre des recommandations. Nous étions toutefois dans un entre-deux : le fait que nous nous soyons d’abord rapprochés de Malakoff Médéric fait que nous avons peu bénéficié de la syner­gie de Mutex, et nous n’étions pas encore dans le giron de Klesia. Là-dessus, aussi, nous avons dû fonctionner en solo.

SON PARCOURS

Né le 30 mars 1967, Frédéric Bernard a d’abord été contrôleur de gestion à la direction centrale du commissariat de l’armée de terre et à CNP Assurances.
Il est diplômé de l’École supérieure de commerce de Paris (ESCP), du CESA HEC, ancien auditeur de l’IHEST et est titulaire d’un doctorat en sciences.
  • 2006 Directeur général de la Société mutualiste du personnel et de la police nationale (SMPPN).
  • 2008 DG-adjoint en charge des finances, du contrôle et du pilotage et membre du comité exécutif d’Intériale.
  • 2010 DG-adjoint en charge de la direction financière, de la direction des opérations, des services achats et générauxet de la direction des systèmes d’information de la Mutuelle UMC.
  • 2013 DG de la Mutuelle UMC.

Pour une mutuelle comme UMC, entre ces difficultés sur l’individuel et celles sur le collectif, que reste-t-il pour s’en sortir ?
Nous avons fait des choix de diversification produits : prévoyance individuelle et collective via des partenariats, positionnement en santé sur les seniors avec la création d’une offre diversifiée et, très ponctuellement, vente additionnelle d’équipements à nos adhérents (via UMC Courtage). La prévoyance est un objectif de différenciation depuis deux ans. Le but est qu’elle constitue un quart de notre chiffre d’affaires dans les trois ans qui viennent, pour ne pas être surexposée à la santé. Nous avons, en effet, très vite compris que notre modèle économique mono-activité, à terme, ne serait pas viable. On s’est donc aussi posé la question du partenariat, à partir de 2013.

Première tentative, justement, avec Malakoff Médéric... pourquoi cet échec ?
Nous avions deux axes de développement suite à l’ANI : intégrer des petites et moyennes mutuelles et conclure un partenariat de développement. Nous avons exclu d’emblée les assureurs pour se concentrer sur les mutuelles et les institutions de prévoyance (IP). Notre conseil d’administration a décidé d’y aller avec Malakoff Médéric qui, à l’époque, était un choix intéressant : il n’était pas doté de pôle mutualiste et proposait tout ce que nous cherchions : prévoyance, services (réseaux), courtage (Quatrem). Mais l’arrivée de la Mutuelle générale nous a empêchés de concrétiser nos ambitions.

Deuxième tour de table et, au final, Klesia. Pourquoi ce choix ?
Klesia avait déjà un pôle mutualiste avec la FMP (Fédération mutualiste parisienne), mais pas vraiment structuré. La Mutuelle UMC constituait donc une solution pour eux. L’idée est peu ou prou la même que pour Malakoff Médéric. Celle d’un pôle mutualiste et développement sur l’ESS, secteur sur lequel UMC est légitime.

Et, à nouveau, une IP plutôt qu’une mutuelle…
Les IP travaillent beaucoup en collectif là où les mutuelles ont un savoir-faire historique sur l’individuel : entre mutuelles, nous nous marchons sur les pieds alors qu’en collectif, elles ne sont pas plus avancées que nous, en dehors des très grosses ! Aussi, nous nous sommes rendu compte que, même si la gouver­nance diffère quelque peu entre les mutuelles et les IP, les valeurs étaient sensiblement les mêmes.

En entrant dans le groupe Klesia, la Mutuelle UMC va se spécialiser au fur et à mesure, notamment sur l’ESS, et sera une solution pour accueillir les futurs retraités en individuelle santé et prévoyance.

Quelle organisation allez-vous mettre en place pour cette nouvelle structure ?
Nous sommes en pleins travaux sur ce pôle, qui va se construire au cours de l’année 2016. Il sera, en tout cas, un pôle d’attractivité pour de petites et moyennes mutuelles, à même de leur offrir divers services et une représentativité politique commune vis-à-vis de la FNMF.

UMC Services, qui intègre Klesia, regroupe déjà une petite quinzaine de mutuelles indépendantes qui pourraient rester ou nous quitter. L’idée de ce rapprochement est aussi de leur proposer des services supplémentaires qu’elles n’auraient pas eus par la seule Mutuel­le UMC. Nous ne voulons pas imposer les choses. Certaines mutuelles voudront intégrer le groupe prudentiel, d’autres pas... Nous devrons laisser la porte ouverte à toutes les solutions.

Quel avenir, à moyen terme, pour la Mutuelle UMC dans ce nouveau contexte ?
En entrant dans le groupe Klesia, la Mutuelle UMC va se spécialiser au fur et à mesure, notamment sur l’économie sociale et solidaire, et sera une solution pour accueillir les futurs retraités en individuelle santé et prévoyance. La Mutuelle UMC pourrait ainsi devenir la marque référente du groupe Klesia sur l’ensemble du secteur de l’économie socia­le et solidaire, comme Mutex l’a fait avec Chorum. C’est un point en discussion dans les mois qui viennent. Nous aurons donc un portefeuille en individuel plus impor­tant qu’aujourd’hui (sans oublier un autre axe de développement que constitue les travailleurs non-salariés) et beaucoup de collec­tif sur l’ESS, pour l’instant en dehors du champ des recommandations.

Emploi

KAPIA RGI

Chef de Projet Assurance-Vie H/F

Postuler

KAPIA RGI

Ingénieur Développement PHP5/ZEND (H/F)

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

APPELS D'OFFRES

Prestations de services d'assurances.

Hôpital local de Soultz

25 août

68 - SOULTZ

Prestations d'assistance liée à la gestion des droits de TVA déductible.

Centre Hospitalier de Béziers

25 août

34 - BEZIERS

Proposé par   Marchés Online

Commentaires

Frédéric Bernard (Mutuelle UMC) : «Notre modèle économique mono-activité en santé n'était pas viable»

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié