[DOSSIER] Spécial Courtage 9/13

Gilles Bénéplanc (Gras Savoye Willis Towers Watson France) : « Entre 5 et 6 % de croissance cette année »

Gilles Bénéplanc (Gras Savoye Willis Towers Watson France) : « Entre 5 et 6 % de croissance cette année »

Premier groupe de courtage de France, Gras Savoye 
Willis Towers Watson France devrait voir ses résultats 
en assurance de personnes dépasser ceux en IARD 
cette année.

Argus de l'Assurance : Gras Savoye Willis Towers Watson s’investit dans la diversité. 
Que vous inspire la victoire de l’équipe de France de football, un symbole de diversité, justement ?

Gilles Bénéplanc : La diversité, c’est une philosophie de la vie, qui vise à ne pas rejeter l’autre au prétexte de différences. C’est aussi une stratégie de business. Une entreprise a besoin de profils divers, du point de vue du genre, de l’éducation, de l’expérience… Quel que soit le domaine dont on parle, si on veut gagner, il faut une équipe qui ait des talents différents.

Cette victoire des Bleus, 
c’est une bonne nouvelle 
pour l’économie française ?

La victoire de 1998 avait rapporté 1 point de PIB de croissance (NDLR : 3,6% contre 2,3% en 1997). Je ne suis pas sûr que les retombées soient les mêmes cette année. Mais l’impact sera positif. La France bénéficie d’une image nettement plus positive, notamment depuis l’élection d’Emmanuel Macron, le vote du Brexit et l’arrivée au pouvoir de 
Donald Trump. Nous le ressentons fortement au sein du groupe.

Dans un contexte de taux bas, 
de forte concurrence, votre chiffre d’affaires 2017 a crû de 3,8% 
en 2017. Qu’en sera-t-il en 2018 ?

On compte faire entre 5 et 6% de croissance cette année. Ce qui est évidemment très positif. En 2017, les résultats de nos activités IARD étaient légèrement supérieurs à ceux enregistrés en assurance de person­nes. En 2018, ce devrait être l’inverse.

Pour quelles raisons ?

Nous avons enregistré une forte activité avec la généralisation de la complé­mentaire santé d’entreprise du fait de l’ANI. Celle-ci s’est jouée sur trois ans. La première année, en 2016, à peu près 65% des salariés non couverts ont basculé sur un contrat d’entreprise obligatoire. On aurait pu penser que ce mouvement se confirmerait l’année suivante. Or ceux qui n’avaient pas basculé sur un contrat collectif la première année y sont passés la troisième année. En 2017, le résultat de notre activité assurances de personnes a augmenté de 3,5%. Mais cela aura été un peu moins important qu’en 2016 et qu’en 2018 d’autant que nous avons fait une bonne campagne commerciale, en remportant plusieurs grosses affaires.

Vous avez également une grosse activité épargne-retraite. 
Sur ce sujet, la réforme annoncée par le gouvernement va-t-elle 
se traduire par davantage 
de simplicité ?

En épargne-retraite, il y a eu une sédimentation de dispositifs successifs qui rendait les choses un peu compliquées. Nous avons deux activi­tés dans ce domaine. Sur le segment des très grandes entreprises, nous vendons de la force de travail très qualifiée afin d’aider ces sociétés à évaluer leur passif social, et à le placer dans des contrats. C’est essentiellement du travail d’actuariat. Notre deuxième activité, sur ce sujet, vise les entreprises de taille intermédiaire ou les PME. Sur ce créneau, même s’il faut que les choses se précisent, je pense effectivement que la simplification voulue par le gouvernement va créer un appel d’air. ?

Sur les grands risques IARD, comment expliquer que les prix soient encore très bas alors 
que la sinistralité est forte ?

Nous sommes dans un contexte de marché soft qui se caractérise par une demande des entreprises bonne mais pas exceptionnelle, énormément de capacités et de capitaux disponibles, et des taux d’intérêt bas. On a pensé que les ouragans Harvey, Irma et Maria ainsi que les incendies en Califor­nie allaient tendre le marché parce que l’ensemble a coûté de l’ordre de 140 Md$ (NDLR : environ 120 Md€). Il n’en a rien été. Certaines affaires, dans certains secteurs, ont eu quelques majorations de primes mais l’ensemble du marché est resté soft. L’offre et la demande s’équilibrent par les prix. Comme il y a une offre très importante et une demande dont la croissance est faible, les prix baissent. Par ailleurs, certains acteurs veulent renforcer leurs parts de marché. Et pour ce faire, ils baissent leurs prix. ?

Quid du risque cyber ?

C’est évidemment un marché d’avenir. Il faut trois choses pour manager ce risque. D’abord, une approche assurantielle. Sur ce volet, nous 
n’en sommes qu’au début. Les 
produits ne sont pas encore complets. Ils vont évoluer. Le marché commence à être actif en France mais sur des prix bas.

Est-ce parce que les polices ne sont pas encore assez travaillées en sinistralité, parce que chacun cherche à se positionner ?

Probablement un peu des deux. Ce risque nécessite aussi une appro­che technique. C’est à cette fin que nous conclu un partenariat avec IBM. Enfin, il y a une démarche people qui consiste à utiliser toute notre expertise en matière de gestion du capital humain pour mieux appré­hender ce risque. Nous menons des campagnes de sensibilisation auprès des RH de nos clients. Car plus les salariés sont en alerte, plus une entreprise est résiliente.

Envisagez-vous des opérations 
de croissance externe ?

Oui, mais pas pour gagner des parts de marchés. On peut être intéressés par des acquisitions dans des 
régions où nous ne sommes pas 
assez présents, l’Ouest par exemple (NDLR : entretemps, le groupe est entré en négociations exclusives avec le cabinet normand Dero Courtage), ou dans des spécialités qui compléteraient notre portefeuille. Notre stratégie est d’être multispécialiste et de présenter à nos clients des exper­tises pointues. Si telle ou telle acquisition renforce notre expertise, on le fera si les prix nous semblent raisonnables. Gras Savoye Willis Towers Watson a lancé l’an dernier 
un plan stratégique Vision 2020 pour accélérer sa transformation.

Quels en sont les principes ?

La devise de ce plan est celle du capitaine Nemo : « mobilis in mobili » (NDLR : mobile dans l’élément mobi­le). Les marchés et les organisations se transforment. Nous devons gagner en agilité. S’agissant du digital, nous avons plusieurs axes de progression. Le premier, c’est la digitalisation de notre entreprise. Le deuxième, c’est répondre à l’exigence des assurés. Tout ce qui est fait en matière d’expérience client est davan­tage discriminant que différenciant. Ça n’est pas ce qui peut vous faire gagner car le client estime que c’est juste normal. Mais si vous ne faites rien, c’est ce qui peut vous faire perdre. Le troisième axe de la révolution digitale c’est tout ce qui touche à la data et à l’intelligence artificielle. Aujourd’hui, dans l’assurance et le courtage, nous en som­mes davantage au medium data qu’au big data. Nous sommes très forts sur l’usage de 
données structurées. Mais le big data, ce sont des données foisonnantes, non structurées et abondantes. Sur ce 
terrain, le marché progresse mais n’est pas encore au niveau des opérateurs de téléphonie mobile ou du high-tech. Quatrième axe de progression, enfin, les réseaux sociaux qui vont bouleverser le business.

Vous avez organisé, fin juin, 
une deuxième édition de votre semaine de l’innovation ? Quel est l’objectif de cette manifestation ?

Le groupe fait beaucoup de choses en matière d’innovation en soutenant notamment des projets d’intrapreunariat. Nous travaillons aussi avec des start-up, via l’incubateur californien Plug and play. En France, cette semaine de l’innovation s’inscrit totalement dans notre stratégie. Elle a vocation à donner du sens au changement en associant les collaborateurs. Si nous voulons attirer les meilleurs talents, il faut qu’ils aient l’impression d’être dans une entreprise moderne, ouverte sur le monde.

Une entreprise moderne, 
cela se traduit comment 
en termes d’organisation ?

Outre l’intrapreunariat, par une forte décentralisation avec un commandement très près du terrain. Nous essayons d’avoir une organisation beaucoup plus plate, avec des équipes régionales disposant d’une grande autonomie de pilotage, de décision, ce qui permet de créer de la réactivité et du lien avec nos clients à l’échelon local.

SON PARCOURS

Gilles Bénéplanc est ingénieur civil des Mines 
de Paris, membre agrégé 
de l’Institut des actuaires français et docteur 
en Sciences économiques de l’université de Toulouse. Âgé de 60 ans, il a effectué l’ensemble de sa carrière dans le secteur de l’assurance et de la protection sociale.

  • 2003 Directeur général, puis président (2006) 
de Mercer France
  • 2008 Responsable, chez Mercer, de la zone Europe/Afrique Moyen-Orient, 
puis président (2012) monde de l’activité retraite
  • 2016 Directeur général 
de Gras Savoye Willis Towers Watson France

 

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