Gilles Ulrich, directeur général du Conservateur : « Les taux ne peuvent que remonter dans les dix ans à venir »

Gilles Ulrich, directeur général du Conservateur : « Les taux ne peuvent que remonter dans les dix ans à venir »

Le directeur général de ce groupe mutualiste spécialiste de l'épargne longue explique comment Le Conservateur, presque deux fois centenaire, a transformé son modèle en faisant basculer la collecte vers des unités de compte structurées.

Pouvez-vous rappeler le positionnement et les métiers du Conservateur ?

Créé en 1844, Le Conservateur est un groupe mutualiste indépendant au service du patrimoine, spécialiste de l'épargne longue. Il est composé de plusieurs établissements : une société à forme tontinière, une société d'assurance mutuelle régie par le code des assurances, un établissement financier et une société de gestion qui gère les OPCVM du groupe. Nous gérons plus de 6,5 Md€ d'encours (dont 5 Md€ d'assurance vie) pour un chiffre d'affaires de l'ordre de 685 M€ en 2013, en croissance de 27%. Nos sociétés d'assurances étant mutualistes et indépendantes, elles n'ont pas d'actionnaires à rémunérer.

En termes d'offre, quelles sont vos spécificités ?

Ces dernières années, le Conservateur s'est spécialisé dans la gestion patrimoniale. Une de nos spécificités est la tontine. Ce produit, dont l'épargne est bloquée pendant une durée minimale de dix ans et pouvant aller jusqu'à vingt-cinq ans, permet la constitution d'une épargne pour la retraite avec des taux supérieurs aux fonds euros. Une autre spécificité est d'avoir un très bon fonds euros. Nous servons 3,75% net de frais de gestion depuis maintenant trois ans sur Conservateur Hélios Sélection, notre contrat phare. Nous faisons des produits de retraite : article 83, « Madelin », Perp. Pour ce dernier produit, auquel nous croyons beaucoup, nous avons servi 4,10% en 2013, l'un des meilleurs taux du marché.

Comment parvenez-vous à collecter autant en unités de compte ?

Nous collectons 63% en unités de compte (UC). Il y a quelques années, une courbe de la FFSA nous avait interpellés : la corrélation entre le niveau du CAC 40 et l'entrée des détenteurs d'assurance vie sur les unités de compte. Ils y entrent quand le marché est haut et en sortent quand il est bas... alors qu'il faudrait faire l'inverse ! Après avoir interrogé nos sociétaires, nous avons constaté qu'ils étaient prêts à gagner un peu moins quand les marchés étaient très performants, mais pas prêts à perdre du capital même si les marchés étaient très bas. Dès janvier 2009, nous avons donc lancé un support d'assurance vie en UC baptisé COP Actions. Ce produit structuré, indexé sur le CAC 40 plafonné à 10% de hausse, dispose d'une garantie en capital au terme. Depuis, nous avons réalisé 400 M€ de collecte. Nous avons ralenti, voire arrêté, sa commercialisation selon le profil, car nous pensons que l'objectif contra-cyclique a été atteint.

Vous proposez un nouveau type de support en UC structurée contra-cyclique...

Le nouveau cycle intéressant concerne les taux. Nous pensons que dans les dix ans à venir ils ne peuvent évoluer que dans un sens : la remontée. À la fin de l'année 2013, nous avons lancé COP Taux, pour anticiper la remontée des taux longs européens. Elle ne sera sans doute pas immédiate, mais, dès 2015, nous espérons une remontée des taux aux États-Unis.

Basculer sur ces supports en UC structurées représentait un changement majeur...

Oui, car avant 2008 les unités de compte ne représentaient que 5% de notre collecte. C'est une évolution profonde de notre business model. Dès 2009, nous avons tenu un discours très clair auprès de nos clients : pour les plus âgés, qui ne voulaient courir aucun risque, nous les avons avertis de la baisse inéluctable des fonds euros. Pour les autres, nous leur avons proposé d'investir sur les unités de compte en fonction de leur profil de risque.

Côté résultats, comment expliquer la très bonne tenue de votre marge de solvabilité ?

En fonds propres durs, hors plus-values latentes, nous avons un taux de couverture de marge réglementaire de 210% en mutuelle et 255% en association (tontines). Depuis plus de trois ans, nous avons eu une décollecte nette sur les fonds euros et une forte collecte nette sur les UC. C'est le modèle idéal. Une collecte nette sur les fonds euros quand les taux obligataires sont à peine à 2,40% est peu intéressante pour le rendement futur des contrats. Sur dix ans, la croissance de notre chiffre d'affaires a été huit fois supérieure à celle du marché de l'assurance vie. Dans le même temps, nous avons augmenté de plus de 80% notre taux de couverture de marge de solvabilité. Réussir à coupler une forte croissance du chiffre d'affaires et de la marge de solvabilité est une réelle fierté. Nous avons répondu à la fois aux attentes de nos sociétaires en les faisant rentrer sur les marchés à un moment contra-cyclique, tout en renforçant la sécurité et la solvabilité de l'entreprise.

Quel est votre modèle de distribution ?

Nous réalisons 85% de notre chiffre d'affaires via nos 600 agents exclusifs indépendants sur toute la France. Ce réseau a beaucoup évolué ces dix dernières années avec une forte montée en compétences. Nous avons aussi un réseau de 60 salariés à Paris, à Lyon et à Bordeaux, qui représente 9% du chiffre d'affaires. Enfin, 6% sont réalisés par les CGPI et les partenariats institutionnels via lesquels nous diffusons la tontine comme le réseau Banque populaire sous la marque blanche Silona.

Quel est l'objectif de votre nouvelle campagne de communication ?

Le Conservateur, qui vient de fêter ses 170 ans, devait affirmer son image de groupe mutualiste et indépendant au service du patrimoine, spécialiste de l'épargne longue. Notre objectif est de « donner de la valeur au temps » loin des optiques de gestion court-termiste et des effets de mode. D'où notre nouvelle signature : « Expert en gestion d'avenir depuis 1844 ».

Fallait-il dépoussiérer l'image ?

Certes, nous avons longtemps pensé que pour être qualitatif, il fallait rester caché. Nous avons décidé d'être un peu plus visibles sans devenir tapageurs. Il n'y a pas de taux agressif dans notre communication, même si nous aurions pu le faire grâce à nos très bons taux. Étant mutualistes, nous privilégions la performance à long terme de nos contrats. Nous n'avons pas de velléités d'expansion à tout prix. En outre, une collecte trop importante sur les fonds euros aurait pour conséquence de diluer à terme nos performances.

Comment captez-vous votre nouvelle clientèle ?

Notre meilleure communication, c'est la recommandation de nos sociétaires. On est « tontinier » de grand-père en petit-fils. Quand les performances sont bonnes, cela crée de la fidélisation. Nous n'avons donc pas de forts investissements en communication à réaliser.

Quel est le profil de vos clients-sociétaires ?

Il s'agit plutôt de CSP + et d'un certain âge, entre 50 et 60 ans. Il est difficile de parler de panier moyen, car la tontine a une clientèle diversifiée : d'un côté, des clients haut de gamme en quête d'avantages fiscaux et de l'autre côté, des sociétaires qui cherchent une discipline d'épargne pour se constituer un complément de retraite.

Quelle est votre politique en matière de distribution de la provision pour participation aux bénéfices (PPB) ?

Notre taux de rendement est stable à 3,75% depuis trois ans, tout en dotant la provision pour participation aux bénéfices qui atteint 2,10% de notre encours d'épargne. En liquidant la PPB, nous aurions pu servir une rémunération de 5,85% en 2013 ! Mais, afin de satisfaire les attentes de nos sociétaires, nous préférons garder de quoi lisser les performances dans le futur.

Que pensez-vous des nouveaux produits vie, eurocroissance et vie génération ?

Ce n'est pas une mauvaise idée. Substituer une garantie en capital à tout instant par une garantie en capital au terme, c'est exactement ce que nous avons fait dès 2009 avec COP Actions. Sur l'idée, nous sommes en parfaite adéquation. En revanche, sur le timing, à une période où les taux sont bas et à l'inverse où le marché actions semble assez haut, nous sommes réservés sur la performance de ce produit par rapport à un bon fonds euros. Cela sera sans doute l'assurance vie du XXIe siècle... si d'aventure les conditions de marché changent, notamment en matière de taux.

En proposerez-vous un ?

Nous en aurons un pour préparer une éventuelle remontée des taux qui permettrait une véritable opportunité sur l'eurocroissance. Dans l'état actuel, nous ne le mettrons pas en avant. Quant au vie génération, il présente surtout un avantage en cas de décès.

Comment se présente l'année 2014 ?

Elle part sur de très bons indicateurs. Sur le premier trimestre, nous sommes en croissance de près de 10% sur la collecte. Ce n'est pas une surprise compte tenu des performances que nous avons réalisées en 2013. En dehors de phénomènes exogènes, financiers ou réglementaires averses, nous serons très probablement en forte croissance. Nous sommes donc plutôt un assureur optimiste et heureux.

Depuis plus de trois ans, nous avons une décollecte nette sur les fonds euros et une forte collecte nette sur les UC. C'est le modèle idéal.

En dehors de phénomènes exogènes, financiers ou réglementaires averses, nous serons très probablement en forte croissance.

Son parcours

Gilles Ulrich, 48 ans, actuaire IAF (Institut des actuaires) est directeur général du groupe Le Conservateur depuis 2008.

  • 1992-1994 Responsable de l'actuariat de GMF Vie.
  • 1995 Responsable des services études, actuariat et gestion actif-passif du Conservateur.
  • 2003 Directeur du développement et des réseaux commerciaux.
  • 2006 Directeur général adjoint.
  • 2008 Directeur général.

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