Interview de Christophe Courtin, président du groupe Santiane : « L'assurance sur le Web ne s'improvise pas »

Interview de Christophe Courtin, président du groupe Santiane : « L'assurance sur le Web ne s'improvise pas »
CHRISTOPHE COURTIN

Lancé en juin 2007, le site santiane.fr affiche des taux de croissance à trois chiffres, et ce quasiment depuis sa création. Même constat pour l'activité de grossiste du courtier niçois. Selon son jeune PDG, cette réussite tient notamment à d'importants investissements en recherche et développement.

Ce début d'année est-il en ligne avec vos prévisions ?

En 2011, nous avons réalisé un chiffre d'affaires consolidé de 13,4 M€, en hausse de 109%, avec une marge nette de 25%. Nous allons renforcer nos équipes, en recrutant environ 80 nouveaux collaborateurs cette année. Cela nous permettra de maîtriser notre croissance, qui devrait être également à trois chiffres en 2012. Ce début d'année nous donne de bonnes raisons de penser que nous allons atteindre un chiffre d'affaires consolidé de 30 M€ avec un résultat net d'environ 8 M€ en fin d'exercice.

D'ici à 2015, quelles sont vos ambitions ?

Nous envisageons de compter 450 salariés d'ici à fin 2015, contre 140 aujourd'hui et nous visons 80 M€ de chiffre d'affaires. Nous devrions quadrupler notre portefeuille de clients pour atteindre 800 000 adhérents. Nous comptons aussi développer l'activité grossiste. Alors qu'aujourd'hui Néoliane Santé représente 25% du chiffre d'affaires du groupe, sa part devrait avoisiner les 50% d'ici à 2015. Nous devrions également passer de 1 000 à 2 000 intermédiaires codés d'ici à deux ans. Notre développement se traduit aussi par l'extension programmée de nos bureaux niçois de 1 300 m² à 3 500m². Nous réfléchissons même à la construction d'un immeuble à Nice (12 000 m²) pour y établir notre siège à compter du premier trimestre 2015.

Êtes-vous tenté par les sirènes de l'international et de la diversification ?

Je suis étonné que si peu de courtiers français aient tenté l'aventure à l'international. Pour notre part, nous devrions, dès 2013, développer notre activité B to C [vente directe grand public - NDLR] dans d'autres pays européens. Cinq pays sont à l'étude. La France est l'un des pays où les coûts d'acquisition Internet sont parmi les plus élevés en Europe. Si nous sommes rentables en France, nous devrions l'être d'avantage à l'international. Nous ne nous priverons pas non plus d'effectuer des opérations de croissance externe, en France comme à l'étranger, à condition de conserver la même rentabilité qu'aujourd'hui, à 25% avant impôt. Nous avons aussi pour ambition de miser sur une diversification produit, en nous déployant sur la prévoyance. Avoir des partenaires de renom déjà présents pour la santé devrait nous permettre de nous doter très rapidement d'une gamme large et de qualité en prévoyance.

Le marché s'interroge sur les raisons de la réussite de Santiane. Quelle est votre recette ?

Avec santiane.fr, nous sommes positionnés à 100% sur Internet avec des coûts d'acquisition bien moins élevés que d'autres canaux de vente directe. Nous avons très vite perçu que l'assurance, notamment santé, était fortement dématérialisable et qu'il était possible d'industrialiser de nombreux process. Partant de ce constat, nous nous sommes à la fois attachés à maîtriser la technologie en nous appuyant maintenant sur une équipe d'une vingtaine de personnes dédiées à la R et D et à l'informatique. Cela nous permet d'avoir une longueur d'avance sur le Web, puis sur le mobile, dans lequel nous investissons fortement. Le recrutement de Daniel Makanda, ancien responsable du segment finance et assurance de Google, nous a permis de gagner en compétitivité en réduisant nos coûts d'acquisition sur Internet, tout en ayant un trafic nettement supérieur. De plus, depuis notre création, aucun de nos vingt partenariats n'a été remis en cause par des fournisseurs comme Axa ou Generali, pour ne citer qu'eux. Nous proposons ainsi aux internautes une offre large, avec un rapport qualité-prix indéniable.

En quoi votre service se différencie-t-il de celui de vos concurrents ?

En ce qui concerne l'activité de santiane.fr, nous avons une plate-forme 100% made in France, à Nice, ce qui n'est pas généralisé sur le marché. L'assurance santé est complexe pour le consommateur. C'est d'ailleurs pour cette raison que notre site niçois est composé de véritables conseillers commerciaux sédentaires, qui prennent le temps d'accompagner le client dans sa prise de décision. Cette qualité de service nous permet de fidéliser une clientèle pourtant jugée volatile par certains. Grâce à nos développements R et D, nous avons aussi gagné en réactivité avec la signature électronique et la souscription totale en ligne mises en place depuis plusieurs années sur l'intégralité de nos offres.

Quel était l'objectif de la levée de fonds effectuée il y a un peu plus de six mois ?

Grâce à cet apport de BNP Paribas Private Equity, nous avons pu tripler nos effectifs en R et D. Ce renforcement nous a permis de refondre entièrement santiane.fr et de faire naître un site dédié au mobile. Nous avons aussi mis 4 M€ sur la table pour renforcer la notoriété de notre marque santiane.fr grâce à des spots télévisuels et sur YouTube. Nous avons également développé notre force commerciale pour Néoliane Santé. Aussi, le fait qu'un acteur tel que BNP Paribas Private Equity investisse une enveloppe de 5 M€ pour notre développement nous a permis de montrer au marché que notre groupe et notre activité étaient solides. Nous ne prévoyons pas d'autre levée dans l'immédiat. Pour le moment nous avons assez de fonds propres pour pouvoir assumer notre croissance.

Quelles évolutions attendent le courtage ?

Internet devrait prendre le dessus dans les années à venir au niveau de la vente d'assurances. Pour preuve, les assureurs comme les courtiers n'arrêtent pas d'avancer le principe du « full Web », ce qui n'était pas le cas il y a quelques années. Pour autant, l'assurance sur le Web ou sur le mobile ne s'improvise pas. Étant présents sur Internet depuis notre création, nous avons, comme certains, une longueur d'avance qu'il sera, nous le pensons, très compliqué de nous reprendre. Pour autant, les courtiers classiques qui travaillent sur le terrain devront avoir une offre compétitive leur permettant de continuer leur activité, qui va être de plus en plus concurrencée par Internet. C'est ce que nous comptons faire en leur proposant des offres simples et compétitives avec Néoliane Santé.

SON PARCOURS

Christophe Courtin, 33 ans, est courtier et détenteur d'une maîtrise d'informatique de gestion à Paris obtenue en 2003 et d'un DESS en management de projet obtenu en 2004 à Sophia Antipolis.

  • 1999-2000 Fondateur de E-learning ZeCoach.
  • 2004 à 2006 Mandataire indépendant non salarié en assurances à Nice.
  • Avril 2006 Fondateur et président du groupe Santiane.

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